在11月27日有赞蛋糕烘焙、大餐饮专场上，有赞门店业务负责人和多位行业引领者分享他们的最佳实践，如何在竞争激烈的市场中成功创造显著业绩。
富贵面包公司，是怎么富贵的？
富贵面包，成立于2020年，徐小蟹蛋糕成立于2014年。是专注于提供高品质、创新口味面包和蛋糕的品牌，旨在满足追求品味生活的年轻女性顾客的需求。 「我希望顾客，买蛋糕时想到 徐小蟹蛋糕，买面包时想到富贵面包」 创始人徐菁如是说。
在过去的八年中，有赞陪着富贵面包和徐小蟹，通过精品定位下的品牌推广和预售策略，实现了阶段性的成果：
1. 打造爆款面包： 猪肉脯土司系列实现年销15万条，成为杭城烘焙销量top级单品。
2. 精准客户引流： 通过面包集市活动，成功为私域引流3000人，小红书关注度增加200多个，大众点评收藏量增加3000多个，三天线下的营收约为10万+元。
3. 品牌三周年店庆活动： 通过线上三周年店庆活动，引导顾客充值100万元。
4. 大众点评平台： 霸榜杭州面包甜点热门榜第1名。
以下为徐菁在活动现场的内容全文，由徐菁第一人称展开，为方便阅读，内容有做删减：
大家下午好！作为今天下午的首位商家分享嘉宾，我感到非常荣幸。我是富贵面包公司和徐小蟹蛋糕的创始人，今天我将围绕三个主题进行分享：精品定位、品牌推广和预售策略。
谈到精品定位，我们不仅仅把它视为一句口号，而是从品牌、人群和产品三个方面进行深入的定位。
1、品牌定位——消费者更容易记住有明显特征的店铺
首先是品牌，可能很多人会有疑问：为什么要将面包和蛋糕作为两个独立的品牌运营，而不是合并成一个综合性门店？
我的理解是，面包满足日常的基本需求，频繁使用；而蛋糕则更多在特别的场合作为有仪式感的礼物出现。鉴于杭州庞大的人口基数和对高品质产品的需求，我们决定更深入地发展这两个品类。
因此，我创立了两个品牌：徐小蟹四季风味蛋糕和富贵面包公司，旨在让客户一想到蛋糕就想到徐小蟹，一想到面包就想到富贵。
接下来，让我们看看综合型门店与专业店的区别。传统的综合店铺可能会同时出售面包、饮品和蛋糕，而专业店则专注于单一品类。例如：
在面包店，客户一进门就能看到长达10米的面包展示区，配合3500-4000K的暖光环境，明确传达我们专注于提供优质面包的信息。
我们的购买流程也非常简单：顾客挑选面包，然后直接在收银台付款。此外，我们还在门口设置了一个外卖柜，方便外卖客户的取餐。
对于蛋糕店，我们为了增加顾客的信任感，特别设计了一个巨大的透明玻璃厨房。由于蛋糕常在家庭聚会或作为礼物使用，把它当作一种有仪式感的产品来处理，并在产品开发时注重原创性，包括口味和造型的差异化。
选择不经营综合店铺的原因是，我们希望在顾客心中留下独特的印象，因为消费者往往更容易记住那些有明显特征的店铺。当顾客走进我们的店铺，我们希望他们能立刻明白我们所提供的产品和服务。
2、人群定位——专注于25岁以上的年轻女性消费者
在人群定位方面，专注于25岁以上的年轻女性消费者，他们是我们的核心顾客群体。
经过统计，我们发现这一群体的家庭年收入大多在20至40万元之间。他们大都在大学毕业后的三年内步入职场，拥有稳定的收入，并且包括对美食有一定追求的优质宝妈人群。
针对这部分顾客，我们确信他们关注的是产品的质量和口感。因此，我们的产品定位重点在于美味，坚信好吃的产品是由优质原材料制成的。
为了体现这一点，我们店铺里陈列了一个「好料才好吃」的灯箱，并展示了所用的原料。我们相信，只有优质的产品才能吸引顾客的复购。
3、产品定位——创造所谓的「英雄单品」
我们始终坚持产品的高质量，不断推出新品，更新旧品，以保持产品的新鲜感和吸引力。我们的目标是创造所谓的「英雄单品」，比如我们自主研发的猪肉脯土司系列，这是全国首创的产品。
我个人非常喜欢猪肉脯，因此我让我们的主理人将这一元素融入面包中，结果是这款面包年销量达到了15万条，成为我们店铺的明星产品。
我们还进一步推出了整个猪肉脯系列，包括不同版本的土司、可颂、恰巴塔、米面包和贝果，每种都带来独特的口感体验，展现了我们对产品差异化的追求。
4、三天吸引3000精准客户，10万营收
关于品牌推广，我们知道仅靠产品本身的优质并不足以吸引广泛的关注。
因此，我们在产品质量的基础上，积极进行品牌推广，以增加我们核心产品的曝光。我们的品牌推广不是简单地砸钱，而是精心选择合适的平台和方式。我们选择了小红书和大众点评而不是抖音，因为这两个平台更贴近我们的目标客户群。
在小红书上，我们通过KOL和KOC的帮助进行宣传，比如健身博主Amanda对我们猪肉脯土司的反复购买和推广，为我们带来了约10万元的营收。我们还推出了吸引眼球的水果系列蛋挞，并在小红书上获得了大量关注和爆文。
在大众点评和朋友圈上，我们同样采取了有效的推广策略，通过与具有影响力的V8会员合作进行品牌宣传。我们还在朋友圈进行日常宣传，这是基础但必不可少的。
此外，我们的面包市集活动也是推广的重要组成部分，通过一系列活动成功吸引了大量顾客。
让我重点介绍一下我们的面包市集活动。上个月，在杭州萧山印象城，我们举办了一场特别的面包市集推广活动，通过四个精心策划的活动成功吸引了众多顾客。
从开市到收摊，我们的摊位始终被络绎不绝的人流包围，无论是白天还是晚上，顾客们纷纷涌向我们的摊位。现在，我将详细解析我们是如何实现这一成效的：
第一步： 我们提供了一项扫码进群免费试吃的福利，这无疑是一种无门槛的吸引力。无论他们是真心喜欢还是仅仅来体验，我们都欢迎他们，因为我们的目标客群非常明确。
第二步： 关注我们的小红书富贵面包公司，顾客可以获得精美的面包周边产品。考虑到年轻女性对这类小物件的兴趣，这一措施同样收到了良好的反响。
第三步： 通过大众点评收藏打卡，我们提供了以我们面包为原型的手绘冰箱贴。
第四步： 提供了一项消费满108元即赠送价值68元的手绘飞盘的活动。
这四项活动的综合效果是显著的：我们成功吸引了3000多人进入我们的私域流量池；小红书上的关注度提升了200多个；大众点评上的收藏量增加了3000多个；并且在三天的市集活动中实现了超过10万元的营收。因此，我认为面包市集是一种非常有效的推广方式。
5、一篇小作文带来20%的转化率
在短短三年内，我们从一家小店发展成了拥有三家门店的富贵面包公司。这一切始于2020年6月，当时只有我和我的丈夫在店里工作，他负责制作产品，而我则处理其他辅助性工作。我们利用了群接龙小程序来简化订单处理，这样就不需要重复同样的话，而是可以直接在群里发布信息，让客户自主下单。
随着业务量的增加和市场需求的上升，我们决定开设第二家实体店。为了更好地管理多家门店，我们需要一个能够整合线上和线下业务的系统。于是，我们选择了有赞的连锁门店版本。
虽然最初对这个系统不太熟悉，但我们在一个月内掌握了它，并成功运行。到2022年9月，我们的奥体店正式开业，我们也采用了线下POS系统，实现了线下门店与线上渠道的全面整合，通过有赞实现了与饿了么、美团等外卖平台的连接。
今年6月，我们庆祝了品牌成立三周年，通过有赞线上平台成功实现了100万元的营收。我们花了六个月的时间筹备三家门店，期间也接触了一些杭州顶级商圈的招商机会。
然而，我们更倾向于专注于社区店而非商场店。尽管许多人认为社区店的营业额可能有上限，而商场店没有这种限制，但我们认为社区店并不意味着受限于时间和空间，多品牌经营也不必然导致成本增加，利润率并不总是与营业额成正比。比如：
萧山印象城周末可能有固定的6万到9万人流，但商场店的缺点也很明显，如高昂的房租和高抽成。因此，我们更倾向于低成本开店，将更多成本投入原材料采购和品牌推广。
我们相信，通过有效的品牌推广和预售模式，甚至可以超越商场店的营业额。事实上，根据我们的了解，同类商场烘焙店的月营收大约在60%到80%，但我们的社区店同样能达到甚至超过这一业绩。
让我详细介绍一下我们店铺的下单流程。假设您现在走进我们的店，无论您来自杭州、上海还是成都，当您挑选完产品后，店员会提醒您扫描一个二维码。这个二维码首先会为您提供新人5元优惠券，同时您也有机会加入我们的群，享受免费试吃的优惠。这一策略不仅有助于留住我们的顾客，而且也鼓励他们在小程序上预订和下单。
例如，如果您是来自成都的顾客，并想购买我们的面包，您可以选择全国顺丰服务。我们将在第二天现做现发，您可以在第三天通过顺丰快递收到新鲜的面包。
对于杭州的顾客，我们提供同城配送和自提服务。根据您的位置，您的订单将自动匹配到最近的门店，例如萧山的顾客会被匹配到奥体店，黄龙饭店附近的顾客则会被匹配到运河店。这也是我们的前一天预订，第二天配送模式。
我们积极引导顾客加入我们的社群。这是我们自开店以来一直在做的事情。每天晚上10点，我们的品牌主理人陈富贵都会在群里发布小作文。
尽管这看似是一项简单的任务，但实际上，我们已经坚持了三年，每晚发布400到600字的作文。我们的顾客经常反馈说他们喜欢阅读这些小作文，这些作文常常感动他们。还有一次将一位小朋友用硬笔书法写下的作文分享给了大家，这样真诚的互动赢得了顾客的喜爱和关注。我们有统计数据显示，每当陈富贵在群里分享作文或小程序链接时，我们在有赞平台上的曝光量和转化率都会提升20%左右。
此外，我们还通过视频号进行宣传，分享我们的品牌理念和产品发展。我们不过分投入精力于个人IP的打造，而是专注于分享新品上架信息和相关内容。我们会讲述我们为何选择某款产品成为新品，以及整个产品研发的过程和理念。我们还会进行产品测评，解释为何使用特定的原材料，以及我们的产品与同类产品相比的优势。
我们还会分享日常活动，如主理人的学习之旅、参观面包市集和探访相关的周边店铺。当然，我们也会宣传我们的品牌活动，如三周年店庆，分享活动的过程和一些日常细节。例如，我们会展示宝妈们和孩子们为我们的面包脑袋手绘版涂鸦的可爱作品。
每当客人在店内完成购买后，我们会引导他们加入我们的私域社群，并在此进行维护。我们通过社群运营和视频号宣传来增强品牌形象，并鼓励顾客在小程序上预订和下单，这是我们预售模式的一部分。
最后，我想分享一句富贵的名言：我是富贵，让我们一起吃到80岁。作为餐饮行业的新手，我非常乐意与同行交流，共同推动行业的发展。
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