快时尚配饰行业解决方案
和所有新零售行业一样，快时尚配饰也是从批发时代，走向品牌化，电商化，到如今的新零售时代。随着消费者对于穿搭的需求日益增长，以及内容种草的普及，快时尚配饰也面临着 「新人群、新触点、新内容」 的新要求：
- “Z世代”正成为社会消费主力，新的消费需求已形成：海量款式、平价策略、趣味玩法、KOL种草、注重数字化，快时尚配饰品牌正在快速解码消费者心智，创造增量价值；
- 布局线上线下触点，用户在哪里，生意和好内容就应该哪里。线上+线下、公域+私域、购物+体验、内容+服务，线下线下一体化发展等多渠道触达消费者，一切都指向新零售商家需要具备更多的获客能力；
- 快时尚配饰「跨界选手」与日俱增，对手不止邻街店铺。因为售卖环境已经不局限于空间和时间，更多的跨界品牌和多重品牌服务赛道加入售卖角逐，直播，短视频，社区团购等各种方式的出现，要求新零售商家具有全时全域服务消费者的能力。
在以消费者为中心的新零售时代，每一个品牌的经营策略都要顺应消费者的生命周期：懂消费者，满足消费者，最终运营消费者成为品牌的终身粉丝。
一、快时尚配饰行业市场趋势
有赞新零售深度调研市场1000+品牌，我们从人、货、场三个方面去拆解快时尚配饰行业的痛点：
在真实的零售环境中，我们发现，不仅是快时尚配饰行业，几乎所有行业都存在新的人、货、场的问题，这是新时代消费者决定的。
人的问题： 在运营消费者时，多数零售企业缺乏对消费者的持续触达和精准营销的运营方法，这就导致多数品牌老客忠诚度低，客单低，无法进行持续运营。
货的问题： 人货匹配困难，我们可以以电商平台为例，促销玩法千篇一律，基本上都是在打价格战，这就导致品牌之间的不良性竞争，价格博弈下常常两败俱伤。
场的问题： 门店消费即走，企业缺少对门店的有效管理，品牌无法进行客资沉淀。同时，多数零售企业能够提供的消费场景过于单一，无法打破时间空间限制，无法满足消费者的购买体验。
针对以上问题，有赞新零售提出三个阶段完成新零售策略转型，实现从0~100经营升级，加快配饰连锁商家新零售进程：
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二、有赞新零售助力快时尚配饰商家提升经营价值
仔细了解上面这张图，这三个阶段其实就是在做三件事：
- 尽最大可能提高门店运营效率 ，一方面获客沉淀到私域，另一方面精准营销持续让自己的客户到店消费；
- 数字化升级你的会员体系 ，一方面通过CRM沉淀会员数据，另一方面根据会员数据实施自动化的触达；
- 当你已经完成了从线下到线上的运营体系的搭建，第三阶段就是寻找线上的增量 ，这时一个DTC（即品牌直面消费者）的场域已经建立，品牌可以根据消费者的反馈，迭代自己的产品和供应链，更可以通过这个场域去创造新的消费场景，并实现转化。
1、门店经营
关于门店运营体系，我们可以先观察一个门店消费者，基本可分为一次性新客和多次消费的老客，为了后续能够直接、高效的运营这些消费者，我们在门店经营的闭环中需要完成三件事：对新客的沉淀，对老客的离店营销以及引导老客二次到店。
顾客沉淀是新零售的关键，也是起步。 你要搭建一个私域池，为自己的品牌创造一个可以直面消费者的场域。
针对一次性消费者，充分利用他第一次到店的时间，使用门店物料和优惠福利创造扫码机会，而且最好是一个多渠道的码，顾客一次性扫码就能完成添加导购企微，关注公众号，关注视频号等，充分在第一次获客时，为后续的持续触达搭好接口。
针对老客，我们则需要通过工具，企微助手可以实现大多数的自动化迁移工作：个微顾客、沉默老客批量迁移至企微，为精细化运营打好基础。同时企微助手也支持统计整体加顾客情况、单个员工添加情况，通过数据发现问题、调整策略，避免盲目行动，效果还不好。
离店触达是新时代的新要求，因为里零售场景变得纷繁复杂，配送方式和配饰速度的变化，如今的消费者的消费时间是碎片化的，已经不局限在门店消费一个场景。
在离店触达的场景中，我们需要利用好两个工具：支付有礼 和 企微助手 。
支付有礼是最常见的离店触达方式之一 。门店可以在消费者支付之后再送消费者优惠券，举个例子，一个消费者买了耳环，你可以给他发一张耳环券，或者是同品类的其他优惠券。引导他常去线上商城看看，不仅能让他产生二次消费的动力，当券要过期时，也会对消费者产生推送提醒，从而促发下单。
企微助手是最直接的人工触达工具 。可以帮助商家挖掘单客价值，提升留存率加快消费决策，方便用户维系、活动推送、内容渗透，提升用户粘性、进而实现曝光转化。
二次到店，重点是触达消费者到店和到店后服务体验。 你可以理解为一是引客到店，二就是通过服务把你的消费者留下，制造二次到店的机会。
引客到店最重要的手段就是门店活动，顾客到店参与活动，增进品牌好感度，提升门店转化率。常见的活动类型可以分为以下几类：
品牌导向：新系列发布会、会员答谢沙龙；
兴趣导向：穿搭交流沙龙、DIY首饰、手绘T恤；
异业合作：与银行、商场、服饰等其他业态品牌联合举行。
门店可以通过企业微信群聊天、1V1私聊，以及朋友圈文案邀请客户到店，店内也可以多准备一些产品试戴环节，让消费者在活动中种草下单。
而我们提到的到店服务，底层应该依靠科技升级，为消费者打造高效的服务体验：
- 扫码购：顾客扫码就「购」了，门店留客不流单。提升门店顾客体验，订单不流失，离店也可成交，实现客资沉淀
- 提高门店收银效率，增加消费者的客户满意度。
2、会员升级
会员升级强调的是转化消费者，让消费者真正成为品牌的粉丝，升级消费者的忠诚度。会员运营以CRM为数据基础，实现消费者的全生命周期的数据反馈，通过客户数据精准洞察——客户精准营销计划——会员增值运营体系三大环节，达到客户价值沉淀和经营价值的沉淀，数字化升级消费者体验，也能帮助商家提高效率，实现真正智能化的会员运营体系。
CRM是会员营销的底层，全网收集消费者数据，并通过后台进行精准打标，再针对消费者实施营销计划。我们列举了几种高效的营销计划，快时尚配饰商家们可以学习借鉴：
1、付费会员：消费满99元升级VIP，引导忠实粉丝持续活跃与转化。付费会员其实是一种储值行为，但现在被越来越多的商家玩出了花样，用服务代替产品，VIP会员一般会拥有优先订货权，进店有定制导购为你进行搭配等等。这种付费其实是唤起用户活跃的最好办法。
2、积分营销：培养用户进店习惯，提高顾客忠诚度。积分换物是最常见的一种营销手段，不仅可以促成交，也能通过产品强化用户对品牌的忠诚度。
3、储值礼品卡：提前锁定配饰顾客，引导长期消费。
4、场景营销：把握关键节点，激活购买欲望。这类场景主要分为日常节日和消费者相关节日，以及人造节。适配快时尚配饰，节日比如大家所熟知的圣诞、38女神节、跨年等。与消费者相关的则最多的是生日和亲属的生日。人造节在这些里面是最有营销价值的，如果你能通过营销打造自己的品牌节日，那么用户的自传播将成为品牌最大的流量来源。举个例子，肯德基疯狂星期四就是这些品牌造节里最典型的案例。
5、自动化营销：批量管理顾客，实时追踪触达效果，优化营销策略。
6、精准营销：人货精准匹配，提升用户体验，实现高效转化。
3、线上增量
线上增量，是现在所有品牌都关注的话题。在电商时代，公域流量急速下滑，品牌纷纷遭遇流量瓶颈。前两个阶段，我们倡导品牌搭建私域，建立一个DTC的场景。
这个场景重点不是关注流量的新增量，而是针对单个消费者的生命周期，因为有了品牌直面消费者的场域，品牌可以掌握消费者的一手动态：想买什么？为什么买？会为哪种优惠形式买单？等等，品牌根据这些数据，直接推送消费者下单意愿最强的产品，久而久之，在这个场域，消费者对品牌的信赖就越来愈高。可以这么理解：这里提到的线上增量，不单单指的是流量，而是一个会终身复购的品牌粉丝。
在拓展线上增量的执行层面，我们为品牌梳理了，私域的主要获客路径和私域的主要运营方法：
4、总部赋能
我们提到的快时尚配饰行业的生意阶段，其实一直贯穿着总部赋能问题，而在现实操作中，将更面临会更多的总部和门店/加盟商之间的协作问题：权责不清、客资财务归属混乱，运营协同性差等。新零售商家因为规模体量庞大，只有加强总部赋能，建立有效协作SOP，提升整体经营效率。有赞新零售团队，从六个角度为商家拆解了详细的解决方案：
- 总部制定进店逻辑规则：设置优先级，客户自动进入最匹配门店
- 总部制定客户归属规则：设置优先级，客户归谁不再有纠纷
- 总部设定业绩归属规则，解决总部与门店之间销售回款问题
- 总部设定分佣规则和储值费用规则，解决总部与门店之间分佣难题
- 业绩目标层层拆解，业绩进度一目了然，压力变动力，激发BA积极性
- 总部数据中心，数据看板实时分析，精准指导经营决策
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三、有赞新零售助力快时尚配饰商家提升产品解决能力
有赞新零售在长期陪跑客户运营落地时，基于新零售业务增长和数字化的两大核心价值，总结了四大生意痛点和核心需求：
1、建立牢固的客户关系
建立牢固的客户关系，一般针对的都是拥有一定客户基础的商家，可是这些客户与商家之间基本没有互动，或者互动不多。而撬动这些海量的客户重新与商检建立联系，并成为忠诚用户，最大限度的盘活这些用户就成了这个商家需求的解法。
商家痛点：拥有一定客户，希望盘活客户，验证用户价值。
业务诉求：以营销为主导的运营解决方案——数据分析，自动化营销，AI外呼+短信触达实现用户盘活
产品组合：CRM+营销画布+商城
核心运营量化指标：「老客活跃率」、「老客复购率」
2、运营客户忠诚度计划
运营客户的忠诚度计划，面向的是那些在各个销售端口拥有海量散落客户的商家，这些客户与商家建立初次连接的入口可能是线下门店、电商平台、社区团购、社交平台等等，由于各个处的获客属性，商家受限居多，同时各处营销费用日益高涨，也使商家无法直接统一高效的管理客户。所以，最小闭环的获取和经营客户，就成了这个商家需求的解法。
商家痛点：用户散落在各平台，缺少统一管理，希望借助私域做统一的管理。
业务诉求：以营销+运营为主导的运营解决方案——私域沉淀，用户营销，用户互动
产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信
核心运营量化指标：「私域客户数」、「获客ROI」
3、提升组织运营效率
提升组织运营效率，是零售行业最常见的问题。由于企业体系庞大，线下和线上的管理，以及总部和终端之间的协作问题凸显。如何进行总部赋能终端，双向共同增长，是提升组织运营效率最需要关注的重点。
商家痛点：总部缺少管理抓手，终端营销转化效果不明显。
业务诉求：以营销+运营+导购为主导的运营解决方案——总部赋能，自动化营销，用户互动
产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信+导购助手
核心运营量化指标：「导购分享活跃率」
4、实现全渠道数字化经营
实现全渠道数字化经营，是新零售区别于传统零售最有价值的一点。通过工具，让线下和线上实现智能化运营也是许多传统零售品牌进入新零售最大的需求。因此数字化工具赋能和数字化运营方法的迭代，是这类商家最终的目标。
商家痛点：传统零售行业的数字化升级需求强烈
业务诉求：全面数字化的运营解决方案——提升业务作业数量和质量，缩短转化触达用户链路，降低获客成本，增加即时、到家等履约方式
产品组合：CRM+营销画布+POS机+进出存+企业微信+导购助手+连锁商城
核心运营量化指标：「各项业务目标完成率」
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四、他们都在用有赞新零售
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