零售增长引擎&品牌私域会员运营

4月10日，在有赞新零售x北京伯俊联合举办的「北京新零售大会」上，500多位华北品牌零售商到场、共同探讨零售利润增长新机会。

本次大会还获得了中关村科技园朝阳园管委会、北京市市场监督管理局、朝阳区酒仙桥街道办事处、朝阳区商务局、中国中小企业协会、北京老鹰投资基金管理公司的大力支持。

2024年有赞新零售通过全年30场大会走向全国各地，为关注新零售实践和消费者运营的人员、提供一个学习交流的平台，以下是根据演讲嘉宾崔玉松、陈芳园、怀阳、慕涛的顺序，对大会内容的总结。

崔玉松：新形势，新增长

崔玉松开启了大会的序幕，他以「新形势、新增长」为主题，讨论了当前零售业面临的问题：

零售企业面临哪四个难题？

1）营销费用高，流量永久性不再便宜了

2023年网购人口9.15亿，占人口的85%，主流平台过去5年平均拉新成本最高增长了50倍以上。任何互联网平台的流量都不再便宜了，而且永久性不再便宜了。

2）消费者预算减少，选择增多、更挑剔了

根据调研的数据看，过去一年里消费者的确要求高，花的更谨慎了，这主要是因为消费者对于未来收入预期的不确定性增加。

3）线下到店客流减少不断关店，真正的原因是，客户信息筛选场域变了

如今消费行为逐渐碎片化、社交化、娱乐化，消费者对于产品认知更深刻判断能力更强。从调研的数据看，已经有7成消费者会在消费前通过各渠道做商品信息筛选。

4）从做规模到更看重利润，全球都在降本增效

在严峻的经济背景下，企业竞相削减成本以维持利润。 根据埃森哲的全球调研，接近37%的公司更重视利润，40%的公司会提高售价，将成本转嫁给消费者,从而提高利润。

在新经济背景下，大家都选择了这样的路。这是为了生存做出的艰难抉择，而导致的严重后果之一，便是客户体验因此受到损害。

从森马、七匹狼、江南布衣三家上市公司财报角度，崔玉松分析了当前零售业优秀企业的企业经营实践方向。

看看别人在怎么做？

1）1个核心，2个抓手，3个维度

森马在财报里提到围绕 “以消费者为核心”，深化“全域数字化零售门店”部署，以“链接全域流量”、“数字化驱动经营”为两大抓手，从模式、技术、管理三个维度出发，打通线上线下业务界限，推进数字化转型， 经营效率大幅提升。

2）线上线下深度融合的零售新模式

七匹狼对销售过程进行升级改造，重塑业态结构，对线上线下进行深度融合，通过场景化打造的夹克旗舰店，为抖音、小红书等社交平台提供话题，获取线上流量，突破门店流量瓶颈；同时，在门店搭建云零售直播间，提高门店空间利用，加速单店商品流通，更拉高了直播间整体的品牌调性。

3）线下零售店铺同店增长做到23.9%

江南布衣财报提到，2024年上半财年，线下零售店铺同店增长达到了23.9%，会员贡献零售总额超过80%，且在2023年活跃会员数从42万增长到55万。通过存货共享、付费服务、 持续加强品牌力和精细化会员运营等各项举措取得主要的增长效果。

崔玉松还强调，过往许多走访的企业谈起数字化觉得做不了，是因为价值没想明白。企业需要从注重拉新转变为注重老客户的经营，提高复购率和客户生命周期价值（CLTV）是关键。

崔玉松也反复强调以消费者为中心理念的重要性，不要把消费者体验当做一个口号，当做一个这种品牌调性的一种方式，倡议把企业对消费者的爱落到日常营销管理里去。

最后崔玉松还指出，今天线上电商场景所无法满足消费者的问题，恰恰是今天门店天然的优势，导购做服务可以电话、可以微信、可以视频，这些细腻的体验点，通过批量化的客服就很难做到。

线下门店产品可以感受、可以试穿，包括配送都不是很大的问题。零售企业其实可以利用这些消费者关心的问题去改善消费者体验，而不是一味的去追求打折、促销来吸引客户，值得零售企业留意并挖掘今天线下2000万导购身上蕴含的潜力。

就消费者行为的变化叠加了技术浪潮的升级，零售企业大概率只能选择顺应潮流、拥抱新方法、拥抱新机会，才能释放线下超过2000万导购的真正的潜力，他们需要更好的创新。

陈芳园：消费者运营发力点最佳实践拆解

有赞新新零售客户成功总监陈芳园的分享，集中在如何通过新零售技术和策略来加强消费者运营，她介绍了多个商家在私域客户运营方面的策略和最佳实践。

第一个母婴辅食品牌商家通过公转私平台和线下门店的合作，提高了转化率和客户留存率；通过下图这样的链路设计，该品牌整体私域客户运营上，老顾客的二回三回的效率大概是天猫平台的4~5倍。商家感慨，私域不单单是一个看销售额的渠道，更是一个利润贡献的主要阵地。

第二个快时尚服饰商家WESTLINK西遇，旨在通过数字化转型和全渠道运营，提高门店的拉新效率和顾客的复购率。通过门店拉新沉淀、导购赋能、会员运营、以及营销活动一系列策略，WESTLINK西遇实现了私域业绩的显著增长，同比提升了27%。

陈芳园还回顾了3月6日广州站大会分享商家谜底MIIDII的最佳实践案例，通过策划关键节点，传递情绪价值和有效内容，谜底实现高净值顾客的召回和维护。通过数字化升级和经验萃取，谜底MIIDII成功将月客户平均复购率提升至29%。

陈芳园倡议零售商家，要去主动积极创造给消费者的啊哈时刻，并借助导购的关怀和连接，高效激活这样的场景和机会，给消费者去传递贴心、细心和用心的服务。

不仅如此，谜底MIIDII还通过唤醒沉睡客户和设计个性化营销活动，进一步提高了客户的激活率。持续的优化和迭代使得谜底的沉睡老客激活业务链路不断提升，从3%到16%。

WESTLINK西遇和谜底MIIDII的案例，都展示了如何通过新零售策略和工具，实现品牌与消费者之间的深度连接，提升顾客体验和品牌业绩。特别是导购通过数字化工具的辅助，能够更高效地管理顾客关系和销售线索，导购任务执行率提高，业绩增长明显。

伯俊产品总监怀阳：夯实门店数字化基建，帮助门店业绩增长

伯俊产品总监怀阳分享了伯俊科技与有赞新零售产品融合的实践经验，展现了双方合作所带来的显著价值。

怀阳首先指出，零售业正面临着前所未有的变革，门店运营的多元化和消费者行为的多变性要求零售企业必须采用更加灵活和高效的解决方案来应对挑战。

伯俊科技凭借其在零售终端产品领域的深厚积累，提供了一系列的门店管理和销售工具，旨在帮助零售商优化门店运营，提升顾客体验。通过与有赞新零售的紧密合作，伯俊科技成功实现了产品的深度整合。

在整个线上线下一体化上，伯俊已经跟有赞在交易层面打通，也就是说未来零售企业的商品、在线上实产生的交易，线下对应门店的库存、价格、促销，都可以做同步和共享，这是对整个交易的线上线下一体化的一个重大进步。

怀阳强调，这种融合不仅提升了门店的运营效率，更重要的是，它为零售商提供了一个全方位的新零售解决方案，包括但不限于智能库存管理、移动收银、自助服务站和全渠道营销等。

这些解决方案使得零售商能够在提供更加个性化和便捷服务的同时，实现成本的有效控制和销售的增长。

怀阳通过案例分析，展示了伯俊和有赞新零售产品融合后的具体成效。他提到，通过部署智能库存管理系统，零售商能够实现库存的实时监控和精准调配，显著减少了库存积压和缺货情况。

移动收银和自助服务站的引入，有效缓解了顾客排队等待的压力，提升了顾客的购物体验。而全渠道营销策略的实施，则帮助零售商在多个触点与顾客建立连接，实现了线上线下的无缝对接和互动。

伯俊科技与有赞新零售的合作，为零售商提供了一个强大的业务增长引擎。通过融合先进的技术和创新的运营策略，伯俊和有赞新零售共同推动了零售行业的数字化转型，帮助零售商在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现了可持续的业务发展。

有赞新零售特聘专家慕涛：品牌用户运营策略

大会最后，慕涛带来了压轴分享，作为有赞新零售研究院特聘专家和前Kappa全渠道总监，慕涛的分享不仅探讨了用户运营的关键指标和能力建设，还强调了会员等级划分的重要性和如何基于RFM模型进行科学分层。

慕涛介绍了在实际业务中运用的用户增长策略，包括近场策略、远场策略和异业合作策略，慕涛最后还强调了客户之声在品牌、商品、营销、服务四个维度的赋能作用。

由慕涛带来的内容，以大会特稿的方式推出专题文章，你可关注视频号“有赞新零售”查看~

会后大会还设置了互动专区方便到会商家参与专家诊断、专题探讨。参会者纷纷提出问题、交流困惑，了解如何通过创新手段更好地服务消费者，共同探讨如何在新零售时代传递对消费者的爱。

您只需专注经营自己的客户，其他一切复杂的都交给有赞！选择有赞新零售，帮助你的生意老客留存率提升5%，利润增长25%。