母婴实体零售：如何满足多元场景需求？

养过娃的人都会焦虑。先是压力山大，担心钱不够，担心当不好父母。然后是害怕，害怕孩子吃不好、穿不暖，打个喷嚏都得去网上查查怎么一回事。于是他们就会去抖音、小红书学习「先进KOL」如何科学养娃，奶粉成分表背的比乘法口诀都熟悉。

简单来说，现在的养娃一族在精打细算的同时，希望给到自己的娃最好的成长体验。

那么，压力就给到了母婴商家。因为他们的消费者更精明，更喜欢在小红书、抖音上买东西。所以许多商家开始在这些平台进行一波又一波投流做营销，赢得更多顾客。最后钱赚的少了，成本却高了。另外生育率下滑，消费群体也变少了。

深耕20年、拥有46家门店和超百万会员的福建龙头母婴集合店「爱甜甜」遇到的就是这个问题。而他们正在用我们的解法和工具来应对，线上云店GMV同比提升66%：消费在抖音，就把他们吸引到门店和微信。

养娃一族在抖音买团购券正在流行：

很多母婴商家感知到了，也愿意在抖音卖东西、卖服务。但是做到这一步就结束了吗？「爱甜甜」多走了一步，他们告诉消费者：团购券的券号复制后，打开小程序商城能兑换「优惠券」 ：

这样一来，消费者不仅在抖音购消费，而且还被引流到了微信，成为了「爱甜甜」的私域用户。而且，他们卖的团购券是门店体验类的比如「游泳、被动抚触」等服务，让消费者去线下门店体验。

所以通过一张抖音团购券，「爱甜甜」实现了两件事情：

• 一是让消费者从公域引流到了私域；
• 二是让消费者从线上引流到了线下。

过程中，「爱甜甜」在后台是可以实时监控到的，清晰感知到团购券的兑换率有多少，实现三天到店新客提升1000+。消费者到门店还没结束，没准还有其他购物需求，这不仅仅是因为线下门店有更专业的导购服务，提升门店业绩。更重要的是，他们在每个产品价格签上都印上了小程序码，告知「扫描小程序领券更优惠」，以及在小程序下单能同城配送到家：

于是，到门店的消费者又被吸引到小程序，让消费者感知到小程序商城，让他们习惯在小程序购物。到这里可以发现「爱甜甜」利用消费者的购物习惯，把他们渗透到自己的私域流量池子中：

• 消费者——抖音团购券——小程序商城
• 消费者——抖音团购券/门店——小程序商城

为什么「爱甜甜」执着把它的顾客引到小程序商城，那里有什么宝藏吗？ 还真有！

因为消费者的角色不是单一的，她是母亲，也可能是家庭主妇、上班族等等。所以「爱甜甜」的小程序商城开辟了两个板块——云上严选、全球购：

这两个板块会卖厨具、生活用品等等商品，来挖掘更多消费者的购物需求。而且消费者到了小程序商城，做营销活动也变简单了。因为「爱甜甜」可以在后台感知到这些消费者是谁，比如：

• 1～36个月的妈妈；
• 抖音团购券来的，购买了游泳体验券；
• 领取了优惠券没消费的；
• 30天、60天、90天注册会员的

然后他们会把不同类型的消费者圈定起来，自动发送对应的福利，吸引他们进行一次又一次的复购。比如针对「12～36个月的奶粉」这款产品，只要圈定好对应的人群，就能把对应的福利信息发送给对应的人。

每个集合店都有导购，如果消费者都去线上了，那导购业绩不就没了吗？「爱甜甜」的导购没有这样的担忧。

因为他们的导购都有一个专属码，消费者只要扫了对应导购的码进入到小程序商城的，任何消费业绩都算在该导购头上。这样一来，小程序商城、门店、导购都成为了利益共同体，大家都往做好销售、做高业绩上努力。

「爱甜甜」为导购做的不止这些。每个导购都可以在手机上看到消费者的购物行为，比如：

1. 「XX消费者访问了商品详情页6次，访问网店9次」
2. 「XX消费者领取了2张消费券」
3. 等等……

于是导购就可以根据这些消费者的购物行为，一键跳转至该客户的微信聊天窗口发起对话，给他针对性的介绍，把产品的价值和活动一一告知。「爱甜甜」实践效果非常显著：

• 业绩提升：线上云店的GMV同比提升66%；
• 客流增长：新客礼包券使用率实现63%；
• 导购活跃：导购周均活跃率高达80%、云店开单率高达75%。

一个个数据背后都是「爱甜甜」业绩增长的证明，也为众母婴商家打了一个样：

1. 顺应消费者的购物习惯，尝试在抖音、小红书平台拓展业务的同时，尽一切可能把他们吸引至私域，从中挖掘新的商机。
2. 目前有赞对抖音团购券的业务，实现复制到微信小程序核销。而大餐饮类目，客户能实现直接在抖音小程序内闭环全流程。
3. 用上先进的工具，让线上网店、线下门店、导购一起培养和吸引客户，实现业绩增长。

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