新零售客户成功经理走访商家调研时，经常会遇到来自运营人员关于导购业绩归属的困惑：
一名品牌顾客，今天到了品牌在杭州嘉里中心的 A 门店，加了 A 导购的微信，随后下午又到了银泰广场的 B 门店，加了 B 导购，然后当晚顾客在线上下单。如何判断该顾客的业绩归属呢？
困惑背后运营人员的关键痛点在于：原来客户离店成交没办法判断业绩归属，导致客户离店了导购就不管了，相比较于离店之后导购还跟进做关怀和引导成交率低。如何帮门店导购（销售）把难以激活的客户给激活？并关联上专属关系？通过本文的介绍，一起来看看这个场景下的业务逻辑。
客户归属关系是如何产生的？
当一名老客户走进熟悉的品牌门店，通常期待由熟悉个人情况（如消费偏好、选购需求）的导购进行服务，这种因专人持续提供服务给特定客户而建立关系的过程，可理解为该客户有绑定的专属导购。
当一名新客户走进门店体验产品或仅仅逛逛，往往也会有导购通过产品介绍、引导消费和注册会员，从而与新客户产生绑定的专属关系。
从导购的立场看，一个在门店服务时间越长的导购，通常绑定的客户越多、意味着导购成单获得的提成机会越大，收入越高。
在哪些场景下，门店会需要给客户分配专属导购？
从门店长期运营的立场上，常常需要把客户分配给专属导购，比如以下场景：
有些会员可能因为搬家远离了原本常去的品牌门店、通过主动转换门店而没有专属导购；
有时总部进行了撤店，原本老店累积的客户分配到新的服务门店，没有专属导购；
再如可能有导购的入职或者离职，内部的客户资产要进行转移平衡分配等…
门店将累计的客户资产在导购员中的平衡分配，使门店客户有专门的一对一导购进行维护对接，提供长期的个性化沟通服务，从而保障客户的长期体验。
当客户线上云逛店时，如何确认专属导购呢？
商家可通过在「专属关系设置」来配置哪些行为能和客户绑定关系以及绑定的有效期。
既在客户未绑定任何专属导购的状态下，通过导购分享的带参链接、带参码，在导购引导下完成了诸如【注册会员】、【成功支付订单】、【成功储值或购买礼品卡】、【成功领取优惠券】、【浏览商品详情页/微页面】、【浏览视频号直播预告/直播间商品详情】、【添加企业微信好友】、【邀请进企业微信群】等行为，则可以确认与分享导购绑定专属关系。
专属导购之外，也存在着销售导购
客户到店时，也会遇到专属导购不在店内的情况，这个时候会由其他在店导购接待客户、帮助试穿推荐等，引导客户成交促成客户交易，这个提供临时一次性服务的导购就是销售导购。
此时不少品牌会考虑设计该笔订单的销售提成在专属导购和销售导购之间进行分配，这样既保障了提供销售服务导购的付出能得到回报，对于专属导购也不会失去长期维护客户关系的动力。
类似的，一个客户在线上看了商品，可能也加过门店多位导购的微信，某导购又对客户推送了带导购参数的信息（如推广商品、优惠券、营销素材等）进行了成单的促进，最后的成交业绩就应该归属于这位完成了促单的导购。
需注意带参后被记录为销售导购的核心规则如下：
24小时保护：若导购分享了链接给客户，客户点击之后的24小时内下单则算为销售导购
就近原则：多个导购分享了链接给客户，且客户都点击了，销售导购是客户下单前最后点的那个导购（即哪个离下单时间最近就记录哪个为销售导购）
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专属导购与销售导购，如何进行业绩分配？
哪些场景下，业绩优先算给专属导购，哪些场景下，业绩又该优先算个销售导购，这里面也与业务的特征和发展阶段有关。
场景一
对于一些要求专人服务（一般表现为高客单、高客户忠诚），或私域发展初期需要拉新客的商家，一般是业绩给专属导购；
例如某轻奢品牌，商品的单价很高，客户一般都有专属的导购的人来单向服务；为避免导购间互抢客户（多导购发商品链接给客户）对客户造成打扰；因此激励政策是业绩全部算给专属导购。
场景二
基于业务发展阶段的激励导向，支持商家进行个性化的分配规则设计，专属导购与销售导购都参与业绩分配。
场景三
总部按照公平的原则，谁销售谁拿业绩，一般把业绩方案定为优先算给销售导购；
例如某时尚品牌，想把业绩给销售导购，但是又想发挥专属导购的价值更多的去长期维护客户，因此制定业绩方案为优先给销售导购（即谁销售谁拿业绩），而客户自主下单时，业绩就归功于日常对客户的维护最终促成客户转化的专属导购。
场景问题回顾
一名品牌顾客，今天到了品牌在杭州嘉里中心的 A 门店，加了 A 导购的微信，随后下午又到了银泰广场的 B 门店，加了 B 导购，然后当晚顾客在线上下单。如何判断该顾客的业绩归属呢？
可以通过通过规则来设定：
假如品牌设定业绩算给专属导购，而第一位添加顾客的A 导购跟顾客先绑定了专属关系，业绩算给A导购；
假如品牌设定业绩算给销售导购，而恰好 A 导购和 B 导购都给顾客发送过产品链接，顾客点击了 B 导购的链接进入购买，则业绩算给 B 导购；
假如品牌设定业绩在专属导购和销售导购之间各占50%，则根据具体的专属关系与销售行为的触发，判断业绩计算方式。
小结：当总部引入导购数字化工具，给一线门店及导购赋能时，关键前提要把导购的利益关系设计好，不然导购是没有执行欲望的，往往一次受挫或体验不佳，就会给导购带来抵触心理，后续很难再继续推进新事项。
