传统的线下零售门店在与总部协同配合，推动关键策略、达成业绩时，往往会遇到很多痛点。导购常规更擅长服务到店客户，当客户离店后就鞭长莫及，缺乏切实有效的用户连接、触达和转化方法，这时往往需要借助总部提供营销策略，借此实现门店业绩的补差。本文结合有赞 CRM 营销自动化能力在门店的应用，聊聊导购在门店销售与服务场景下的效率与能力如何增强。
当下门店的困境：我们观察到的一些现象
在总部与一线门店的协作过程其实困难重重：一方面，总部受制于低效的组织信息流动方式，拿到的用户数据不够实时不够准，制定策略时可参考的数据维度也比较粗糙；同时缺乏专精用户运营的人员，针对门店客户群体制定业绩优化策略时，处理数据的手动操作成本高；好不容易把策划出来的任务下发门店，执行过程一抹黑、难以协同门店一线导购推动业绩；
等去到门店一看，店长和导购也是怨声载道，没人不希望更好的业绩，但是导购就是不清楚手头每天繁琐的各项任务，最终究竟哪里帮助他们拿到了更高的提成；店长很多时候拿到的总部数据实时性也差，容易错漏，导致人群不精准，压根没有转化率；从门店系统里拉出名单依靠导购一个个去问客户情况，联系的方式很单一，只能靠一个个电话或者发微信，沟通稍不注意就被客户拉黑删除；导购的执行难以准确判断，反馈机制效率低，店长每天要同步信息的压力也很大。
将精准营销应用于门店业务
精准营销的本质，就是在对的时间、向对的用户群体、传递适合于他们的营销信息。基于既定的营销策略，找出重点联动门店终端导购进行运营的客户群体，是提升门店业绩的第一步。
在制定营销策略的过程，时机是第一个非常重要的考量因素。要抓住「对」的时机，就必须重视数据的实时性，从中识别可重点联系的客户群体，不错过与顾客沟通的黄金时间。比如随着天气和季节变化，是向客户介绍新品上架、吸引客户到店体验的时机；比如随着月初月末来临，是面对当月生日客户的生日关怀与生日营销的时机；比如新客到店领用过一张30天后过期的优惠券，在优惠券到期时间前进行客户回访、是引导新客二次回购的时机…
从线下POS系统到线上商城渠道，有赞CRM能捕获全面的客户数据，通过总部的全盘数据洞察，发掘最具转化潜力的客户群体，找到对的人进行营销沟通是推动业绩增长的重要前提。除了常规的客户档案、消费行为和会员等级记录，CRM 还涵盖了客户在线上商城的浏览行为，结合客户浏览行为与算法能力，则能够帮助门店导购捕捉到顾客对商品最感兴趣的某个时机、主动转化销售线索。
这套方法并不依赖专家才能制定并迭代策略：由于有赞提供的营销自动化工具内嵌了优质模版，无论选择的策略是潜客激活、新客二回还是沉睡客户唤醒，都能找到对应的策略参考、以拖拉拽方式实现人群圈选，好理解好上手。
为导购赢得更多有效时间
有人说「销售人员的时间跟CEO的时间一样宝贵」，业绩是由导购拿自己的时间换来的，但不是所有的时间能都换来业绩，能完成业绩的时间才是有效的。帮门店导购获得更多有助于完成销售任务的有效时间，是提升门店业绩第二个非常主要的考量因素。
营销自动化是一种使用软件来自动执行、管理和优化营销任务和流程的方法，从而提高效率、增强与客户的互动并加强销售和市场部门的合作。它可以帮助企业更有针对性地触达潜在和现有客户，实现个性化营销并提高回报率。
从营销策略落地的执行效率的角度看，有赞CRM能帮导购消除低效的内部事务处理时间，省时省力。借助营销自动化能力，导购配合总部的营销策略过程，无需再层层击鼓传花、任务跟踪与数据回流也变轻松：从总部下发策略到终端的执行数据回流都在系统里进行记录，且数据实时在手机工作台和电脑端显示；导购省去了繁琐的截图内部反馈流程，有更多时间用于专注与客户沟通；
当总部关心策略执行进度，一键催办，导购实时收到任务提醒能一键执行，实现群发或个性化沟通，既降低执行成本、也提高导购执行效率。对于总部运营，简化信息反馈流程也节省了大量手动处理数据的时间、降低了汇总汇报的难度。有赞CRM还提供智能回访机制，避免顾客回访过频或被遗忘，优化客户互动体验。
营销自动化在零售门店的应用价值：效果归因与策略持续迭代
以上方法，除了让总部-门店的销售协同中的总部运营、店长、导购都轻松一点、高效一点，更关键的是从营销策略落地的执行结果角度看，工作成果会更好一点：因为在每一轮任务执行与数据反馈中，都能及时回收数据并开展效果归因，帮企业更加集中火力弹药瞄准转化率更高的策略。
具体而言：
通过CRM的数据归因方式和目标转化，可直观呈现活动效果，便于分析迭代；
基于营销自动化工具，针对顾客行为反馈、可以二次优化营销策略，提高转化几率；
针对在一定营销周期内访问未购的顾客，提供实时提醒功能，增加转化机会；
基于CRM，总部与门店协同工作以提升业绩的实践，这里介绍一个美瞳商家的案例：美目优瞳。
在传统零售模式下，许多潜在客户虽然走进门店，但往往只是简单浏览然后离开，而未进行注册或购买。美目优瞳基于总部的精准营销策略与门店公域获客的沉淀与转化，设计了一系列创新的营销策略，实现了与客户的深度互动和转化。
首先是留住门店客源、为进店客户提供价值明显的会员权益。大家知道护理液是美瞳不可或缺的配套产品，美目优瞳将免费的护理液提货券纳入会员权益，有效激发了到店客户的注册兴趣。这一策略极大提高了客户的注册率，由不足50%飙升至90%。
进一步，为了吸引更多的新客户，美目优瞳利用公域平台的资源，推出同城活动和包裹卡，这两者都致力于沉淀更多的客户到企业微信，实现更深度的客户关系管理。企业微信和有赞微信企微助手成为了流量承接的关键工具。
但仅有客户流入还不够，如何将这些流量转化为真实的销售成为了关键。美目优瞳进一步利用企微助手和CRM营销画布，为客户提供价值145元的优惠礼包，并在重要的节假日通过导购任务进行精准的营销触达，成功促进了客户的首单消费。
这一系列策略成功执行的核心在于，门店导购的积极配合。在「美目优瞳」的实践中，负责人原本希望通过工具减少门店的工作量，把营销活动类内容全部都配置好，只需要导购去执行去发送。但是导购刚开始不太理解工具，也感觉不到精准触达的方式对他们的销售有什么帮助，因而执行力比较差、不愿意去操作推送。
经过复盘，负责人拉上所有门店的店长看了过去一年的数据，结合数据告诉他们精准营销工具是干什么的，营销信息得推送给哪些人，推送的内容是什么。经过了培训沟通，在春节的活动效果就非常明显，导购的任务执行率从原来不到60% 涨到90%多。
导购不仅是策略的执行者，更是总部与客户之间的桥梁，他们确保了总部制定的营销策略与门店的协同落地，从而提高整体的营销效果。应用这套策略不仅提升了客户的沉淀效率，还促进了商城与线下店的流量及销售额增长。营销自动化与CRM在零售业的重要性，可见一斑。
