创立于 2011 年的童装品牌七彩摇篮，全国范围开设了 500 多家门店，作为童装连锁品牌数字化改革的代表性企业，早在 2020 年，七彩摇篮就已经开始迎合态势摸索私域，用两年时间完善了以私域流量池建设为主的基础建设 1.0 阶段，期间建立了 1000+ 企微私域社群、并实现了会员开卡率突破 90%的成果。
近期，七彩摇篮品牌升级，新的品牌符号由ColorfulCradle的首字母 C 组成，传达了品牌核心“自信”，主色为橙色，体现了品牌个性“时尚、自信、阳光、自在”。产品线升级为五大系列，细分七大主题穿搭场景，覆盖儿童成长全场景式穿着体验。
而在过去的 2023 年，七彩摇篮的数字化体系搭建已经成功跃升到数字化运营的 2.0 阶段，并取得了超预期的成绩：门店与小程序购物体验打通、线上业绩环比提升 9.3 倍。更难得的是，七彩摇篮的近千名导购，从不愿意分享、不愿意做私域，到愿意配合总部的会员运营策略去协作、实现每个月开单率 80%以上。
从组织绩效提升的角度，这是一种本质上的转变。凭借该成果，七彩摇篮也成为了有赞「2023 年度引领者 50 强」的代表企业。
（图中左三为钟雅灵、出席有赞 11 周年大会并代表七彩摇篮领奖）
值得一提的是，3 月 19 日在「新零售大会·厦门站」上，七彩摇篮会员部负责人钟雅灵以《 搭建数字化运营体系：实现线上业绩环比提升 9.3 倍！》为主题，分享了七彩摇篮数字化运营体系的搭建历程。
在存量时代，七彩摇篮结合市场现状、内部资源进行综合盘点后所设计的运营制度，以及数字化项目落地实操的经验总结，相信会给到追求差异化服务体验、强化品牌竞争力的零售企业一些新的启示。
开局先破题：私域意识、流量之痛、运营之困
七彩摇篮面对的客户群体以宝妈为主，非常注重通过终端门店导购与顾客建立情感连接、并传递服务关怀。
基于门店导购数量庞大的优势，七彩摇篮可以通过导购很好地触达到客户，留住老客户产生更多的复购、并扩展更多的品类交叉营销的机会，这原本是更加长效获得利润的经营之道。但早在 2022 年建设私域流量池的时期，总部制定的会员运营策略、在落地一线过程中就遇到了不少挑战。
一方面，当时很多区域门店还没有对私域产生足够的了解与重视：导购们还在使用微信加客户好友、引导客户注册会员时模式也很传统，且导购压根不在意会员的开卡率达成进度如何，因为这一指标与他们的业绩达成无关。
另一方面，总部与客户的连接机会很少、仅仅局限于公众号吸粉和会员注册，入会后总部很难将运营策略通过导购有节奏、有效率地传递给客户，客户的价值获得感不强，每年的会员流失率高达 80%以上。而导购一旦离职、则意味着更多老客户的流失。
当总部运营团队面对全国多个大区、直营/联营不同的管理模式，总部与终端门店容易陷入各自为战，总部苦恼于客户流失、门店忙于业绩冲刺。「意识」、「流量」、「运营」三个关键卡点，成为七彩摇篮门店数字化发展进程中最为迫切需要解决的三个问题。
七彩摇篮决定从简单的事情入手，先抓流量：迭代入会路径，把所有的新客户入会改成企微入会，客户先加门店导购企微才能注册会员，而总部设置的所有营销活动都和会员权益挂钩，导购希望成交就必须引导客户注册会员，同时考核门店会员的消费次数是否异常。
通过双管齐下，七彩摇篮在 2022 年底全国门店平均开卡率成功突破 80%，正价门店基本实现了 100%的会员开卡率。
新零售项目协作，把业务负责人发展为关键队友
理论上，传统新零售业务落地过程中，项目方需要去联动很多部门，包括商品、渠道、供应链等等。但项目负责人实际能争取到的资源往往是有限的。
如钟雅灵在分享中所言：没有天胡开
局，不是一把手工程，可以先去抓组织中的腰部力量，用腰部的力量带动终端执行，再把终端那些优秀的执行者打造为标杆，用他们去宣导实际获得的价值，带动公司更多的人参与进来，助力落地模型跑通。
谁是组织里的关键队友？谁对门店业绩提升有同样的渴望？是各个大区的业务负责人。要向他们传递的道理很简单——只要每家店群里有 20%的顾客多回头一次，就能给每家店铺多创造 6 万业绩，100 家店铺就是 600 万业绩。
但要把自己的想法装进队友的脑袋里，这跟从客户的荷包里拿钱到自己口袋里一样充满挑战。借助三十多场区域线上培训、 十多场订货会培训、二十多节知识分享课程，在各个大区的业务负责人面前，总部运营团队最少将这套增长理念刷新了五到六轮。
运营团队始终希望借助一套共识的策略、帮终端门店把收益做到更好。结合不同区域的特点，总部运营人员集中为业务负责人分析各区域的数据现状、规划私域板块预计能带来的业务收入如何，从项目启动会、到月复盘、再到季度盘点，紧盯各区域的项目上线进度，持续培养各区域对私域运营的重视度。
到年底时，总部运营团队惊喜地发现，业务负责人在汇报逻辑上一定会提到当月的会员招募数据、会员召回数据，以及更主动地分享会员活动场次与会员贡献金额。策略认可+意识同频，业务负责人们成了新零售项目的关键队友。
针对增量场景做运营策略，还要好工具来适配
分析童装市场的竞争格局，虽然增长率变缓，但是童装品牌的市场占有率非常分散，呈现出同质化竞争态势。七彩摇篮希望为儿童和童装的生活场景提供一站式服务，满足宝妈们全场景一站式的购物需求，塑造差异化的竞争力。这一策略方向，贯穿在整个数字化运营项目中，是非常重要的项目搭建的思路和理念。
随着精细化育儿的趋势加深，针对宝妈在产品的筛选、会员权益、购后体验方方面面的需求，七彩摇篮都纳入了规划，并选择通过导购赋能、去提供更深入的情感链接和客户关怀体验。通过整个会员体系的完善、权益持续传递，客户能感受到一种情感维系的关系，而不仅仅是买与卖的关系。
七彩摇篮童装门店都有玩具桌，许多宝妈闲时会把宝宝带去门店玩玩具，而宝妈自己则跟导购聊聊天，很多导购自己本身就是宝妈、在服务之外她们已经建立了深厚的情谊。
门店交易的本质来源于信任，在导购与顾客深度的信任关系下，沟通的维度越深，门店粘性越强，转化成交的机会就越多。而这种成交并不是左手导右手的腾挪，而是时刻围绕门店的业务增量场景、去做每一个运营 SOP 的落地闭环。
实际上项目启动之前，为了真正给门店终端带去价值，七彩摇篮也历经了长达半年的系统选型、验证与测试。她梳理了一张长长的 POC（概念验证）表单，围绕业务场景和需求逐个去跟厂商做核对：能不能实现线上线下统一的业绩结算方式？能不能支持给客户线上线下统一的权益，以及差异化体验？能不能支持线上线下是统一的货盘？……
最终，七彩摇篮发现有赞新零售的四件套组合，能够适配整体的业务场景和业务需求，敲定了双方的合作。
七彩摇篮及时打通了线上和线下无差异化的结算，让导购少了后顾之忧，无论在店、离店都能灵活响应宝妈的需求，推荐合适的产品；同时总部把利益点集中放在了顾客的体验上面，比如线上不定期的积分商城礼品兑换、线上专供款、宝妈专属福利活动等等。
数字化赋能导购：从线上关怀到线下邀约
在 2023 年的下半年，通过连锁商城的项目落地推动、与会员数字化标杆门店试点，七彩摇篮从「操作减负」和「增量提效」两个维度同时为门店导购带去了新动力，逐步解决了导购们常见的吐槽，不会用、不想用、用起来太麻烦等问题。
导购任务直达一线、营销物料一键分发、用户数据与反馈高效手机沉淀，让损耗降到最低、让落地执行得以保证。通过有赞智能 CRM 系统，导购有了 360 度的客户画像从各种维度了解客户，有产品标签、客户活跃度、充值记录等标签，让导购连接客户前、更精准的了解客户的偏好与诉求。
总部的各种素材，变成任务触发提醒导购进行定向邀约，导购只需要执行转发即可，做到高效互动。而销售线索工具，还能够帮助导购更准确地找到有需求的顾客、更好地把握住最佳的转化成交时机和推荐话术。
七彩摇篮真正实现了借助 AI 时代的数据与技术，增强导购的技能和信心、提升导购的收入。你可以通过导购绩优奖励的分享现场，看到她们跃跃欲试的神情。
在数字化工具全面推广的阶段，钟雅灵也分享了三类关键指标，来培养更多门店的运营习惯，覆盖更多的顾客与导购，聚焦更高效的增量业绩产出。通过建立全场景一站式购物平台和利用私域板块，以增强顾客体验为核心，七彩摇篮实现宝妈客户和童装门店的粘性和活跃互动。
在 2023 年，新零售项目四月份上线，六月份正式开始跑通，12 月份七彩摇篮完成了整个项目的全国性的复制和落地。在最后的结果，是七彩摇篮增量场景的跑通与门店业绩的提升。而这正是七彩摇篮实践了全域数字化、导购赋能和会员精细运营等举措带来的阶段性结果。
下一步的探索
在 2024 年，如何锁定增量场景、大胆进行模式创新突破，七彩摇篮已经有了更多的期待。
比如结合有赞分销市场的异业合作，更好地运用有赞营销画布的自动化营销、与客户开展层次更丰富、更精细的互动，这些增量场景中，还有更多的利润等待挖掘。
