很多人做客户精细化运营时会卡在“分群这一步”，不知道该按什么维度拆客户、怎么命名分群、哪些是行业通用做法。围绕这个问题，下文整理了5类常用客户分群模板，分别适用于拉新、促活、留存、召回和会员体系设计，并配好命名方式、可视化表格和实际应用示例，方便在CRM、会员系统或营销自动化工具中直接配置使用。
客户分群前要弄清什么？先定目标再定维度
在开始套用模板前，很多人忽略了一个关键前置步骤：你是为“做事”分群，而不是为了“好看”分群。分群的核心是服务具体运营目标，不为行动服务的分群就是多余的数据切片。你可以先问自己三个问题：这次分群是为了拉新、促活、留存还是召回；这次的重点是客户价值、行为阶段还是兴趣偏好；你手上现在实际能拿到的数据字段有哪些。明确这三点后，再从通用模板里挑选适合的维度组合，而不是一口气把所有维度都用上，以免让规则复杂到无法执行。
客户价值分群模板：用RFM/CLV识别高价值用户
如果你的目标是找出“哪些客户最值得被重点运营”，可以采用价值导向分群。最常见的是RFM模型（最近一次消费时间、消费频次、消费金额）和更进阶的CLV（客户终身价值）分群。
参考模板：RFM客户价值九宫格
- 维度选择：
- 最近一次消费时间（R：以天数或月为单位）
- 一定周期内消费次数（F）
- 一定周期内累计消费金额（M）
- 操作建议：
- 将R、F、M分别按高低划分为“高/中/低”三档
- 根据组合生成分群名称，例如：
- 高R高F高M = 核心高价值客户
- 高R低F高M = 大额低频客户
- 低R高F低M = 高频小额客户
- 低R低F低M = 低价值沉睡客户
落地示例（可直接放进CRM或报表）：
| 分群名称 | 规则示例 | 使用策略方向 |
|---|---|---|
| 核心高价值客户 | 最近30天有消费，近90天消费≥3次，金额Top20% | 重点会员服务与专属权益 |
| 成长型优质客户 | 最近60天有消费，近90天消费2次，金额居中 | 定向优惠券、升级引导 |
| 大额低频客户 | 最近180天有消费，近一年金额Top20%，次数≤2 | 新品内测、专属客服 |
| 高频小额客户 | 最近30天有消费，90天次数≥4，金额偏低 | 捆绑套餐、加价购提升客单 |
| 低价值沉睡客户 | 近180天无消费或金额底部30% | 是否继续触达或降低触达频次评估 |
在营销自动化工具中，你只需要把“时间范围、消费次数、金额分位数”配置为筛选条件，即可形成可循环使用的价值分群基础模板。
生命周期分群模板：按用户所处阶段设计运营动作
当你在做拉新、促活、留存、召回方案时，用户处于什么阶段比用户价值本身更重要。生命周期分群就是按用户与品牌的关系发展阶段来拆解人群，适合给不同阶段用户设计不同沟通节奏与内容。
参考模板：典型生命周期6阶段
常见可复用分群：
- 潜在用户：有浏览/关注行为，无注册或留资
- 新注册/新客户：注册或首次成交30天内
- 活跃用户：近30或60天有关键行为（访问、咨询、消费）
- 复购用户：有2次及以上成功成交
- 流失预警用户：接近“习惯消费周期”但尚未完全沉默
- 流失/沉睡用户：超出设定周期无访问或无消费行为
简单可配的规则示例：
| 分群名称 | 规则建议 | 应用场景 |
|---|---|---|
| 新注册用户 | 注册≤30天，无首单或仅1单 | 首单激励、功能引导、新手教育 |
| 活跃消费用户 | 近30天有访问且有消费 | 交叉销售推荐、会员权益触达 |
| 复购忠诚用户 | 近90天内消费≥2次 | 会员等级提升与权益兜底 |
| 流失预警用户 | 距上次消费天数接近平均复购周期+一定缓冲期 | 到期提醒、强化利益点的召回短信 |
| 沉睡用户 | 近180天无访问且无消费 | 评估是否清理标签或降低触达成本 |
在汇报材料中，可以配一张“漏斗形或环形生命周期图”，标注每一层分群定义与运营目标，让领导快速理解为什么需要分阶段运营而不是一刀切促销。
行为与兴趣分群模板：基于点击和内容偏好做精细触达
当你有较多用户行为数据（页面浏览、点击、加购、收藏、咨询等）时，可以使用行为/兴趣分群来提高转化率。这类分群的核心是“用户对什么内容/品类表现出持续兴趣”，非常适合用在广告重定向、内容推荐和私域运营中。
参考模板：基于行为的兴趣标签分群
可选维度：
- 浏览偏好：经常浏览的品类、专题页、内容栏目
- 加购/收藏偏好：加入购物车或收藏的商品类型
- 互动行为：是否参与活动、是否点击社群链接、是否回复客服等
- 价格敏感度：常浏览/购买价格区间
可复用分群示例：
| 分群名称 | 规则示意 | 可采取的运营动作 |
|---|---|---|
| 品类A高意向用户 | 近14天浏览品类A≥3次，且有加购或收藏行为 | 推送该品类优惠或新品上架信息 |
| 价格敏感用户 | 多次浏览低价区间商品，使用优惠券频次较高 | 多放满减与折扣信息，减少高客单推荐 |
| 活动参与度高用户 | 近3次活动中参与≥2次 | 优先邀请内测、种子用户活动 |
| 内容深度阅读用户 | 平均停留时长长、浏览文章/视频数量多 | 发送深度内容、教程类内容更易被接受 |
在营销系统中，你通常可以通过“行为事件+次数阈值+时间窗口”配置这类分群。对于刚接触数据分析的新手来说，可以从**“浏览≥次数+时间范围+品类”这种最简单组合开始**，先形成可执行的基础兴趣分群，再逐步叠加复杂行为。
会员体系/CRM分层模板：建立可持续的等级与标签规则
搭建会员体系或CRM时，除了标签，你通常还需要一套简单易懂的“会员等级分层”。分层的目标是让员工和用户都能一眼理解不同层级的价值差异，并能稳定支撑权益与策略执行。
参考模板：四层会员价值分层模型
按价值与粘性组合，可以设计：
- 注册会员：基础用户，完成注册/留资
- 成长会员：有过1次消费或达到一定积分
- 高价值会员：近一年消费次数与金额达到中高水平
- 尊享会员/黑金会员：金额或频次达到Top人群
可参考规则模板：
| 会员等级 | 升级条件示例 | 保级或降级规则 |
|---|---|---|
| 注册会员 | 完成注册或首次留资 | 无需保级 |
| 成长会员 | 年内累计消费≥1次，或累计金额≥X元 | 1年无消费则降为注册会员 |
| 高价值会员 | 年内消费次数≥3次且累计金额≥Y元 | 次年未达标则降1级 |
| 尊享/黑金会员 | 年内金额Top10%或次数Top5 | 可要求年消费门槛维持资格 |
同时，你可以在CRM中为会员叠加结构化标签，例如：
- 身份类：性别、年龄段、城市级别
- 价值类：客单价区间、年消费金额、毛利贡献段
- 行为类：常用渠道（小程序/门店/APP）、常见访问时间
- 偏好类：品类偏好、品牌偏好、促销敏感度
在汇报或商业计划书中，把这套**“4级会员+4大标签分类”展示为标准化客户管理模型**，能让方案看起来更有行业参考性和可实施性。
拉新/促活/留存/召回用的策略分群模板
很多运营方案都会写“针对不同人群制定差异化策略”，但执行时发现根本没分出几个有用人群。一个实用的做法是直接把运营目标四大类（拉新、促活、留存、召回）对应到不同分群模板上，即让每个目标都有一套能复用的筛选规则。
参考模板：按运营目标拆分的行为价值分群
拉新相关分群
- 未注册线索：留资未注册/未成交
- 注册未购用户：注册>7天无首单
- 首购用户：完成首单≤30天
促活相关分群
- 最近30天仅访问无成交
- 有加购/咨询行为但未下单
- 活跃浏览用户：访问频次高但价值一般
留存相关分群
- 近90天有2次及以上消费
- 定期复购用户：消费间隔较稳定
- 高价值但访问下降用户：访问/消费频次出现明显下滑
召回相关分群
- 流失预警用户：接近习惯消费周期阈值
- 已流失老客户：超出周期无访问+无消费
- 长期沉睡但历史高价值用户
简单模板示例表：
| 运营目标 | 分群名称 | 典型规则配置 |
|---|---|---|
| 拉新 | 注册未购用户 | 注册≥7天且无任何订单 |
| 促活 | 加购未成交用户 | 近7天有加购行为，且无成功支付订单 |
| 留存 | 复购活跃用户 | 近90天消费≥2次 |
| 召回 | 流失预警高价值用户 | 历史金额Top30%，距上次消费天数>平均周期 |
在营销自动化工具中，你可以为每条分群绑定对应“工作流”：触发条件=进群/出群，执行动作=发送消息/发券/提醒销售等，从而形成真正能驱动行为的标准化策略模板。
如何把这些分群模板写进方案和汇报材料？
很多人查模板，不只是为了实操配置，也希望能在运营方案和BP中当作“理论支撑”。写材料时可以这样引用：
- 用RFM或生命周期图作为“行业通用分群框架”，标注出你本项目拟采用的层级
- 在PPT中展示“通用分群表格+本项目定制化规则表格”的对比，体现在行业最佳实践基础上的本地化调整
- 在需求文档里，用“维度+字段说明+示例值”说明分群规则，方便研发或数据同事落地
- 在复盘报告中，通过“各分群转化率/响应率对比”，证明分群策略带来的实质性运营效果提升
如果你是新手，可以先从“价值分群+生命周期分群”这两块开始，先搭出可执行的基础模板，再在行为和兴趣维度逐步补充，避免一次性设计太复杂，导致既难上线也难维护。
常见问题
客户分群维度太多怎么办？哪些是必须要先做的？
做分群时，很多新手会一口气列出十几个维度，最后发现规则复杂、难以执行。比较实用的做法是先区分“核心维度”和“辅助维度”。核心维度通常建议优先包含三类：一是价值相关（消费金额、次数、客单价）；二是阶段相关（是否首购、是否复购、是否流失）；三是关键行为相关（访问、加购、咨询等）。在CRM或自动化工具中，可以先用2–3个核心维度搭建1套基础分群模板，例如“价值×生命周期”，其它像性别、城市、年龄等先作为标签存储。当你发现某个辅助维度能明显影响转化结果时，再把它升级到分群规则中，这样既保证执行落地，又保留调整空间。
没有太多数据字段，能做客户分群吗？
很多中小企业只有“手机号+订单记录+时间”这类基础数据，会担心无法做精细分群。实际情况是，有了时间和订单金额，就足够搭出价值分群和生命周期分群的雏形。例如，可以通过“最近一次下单时间+下单次数+累计金额”设置RFM模型，把用户划分为“核心用户、普通用户、沉睡用户”等；再结合“注册日期”，就能区分出“新用户”和“老用户”。如果你暂时没有详细的行为数据，可以先用这套简单模型验证运营策略效果，在数据系统升级后，逐步增加行为和兴趣维度，而不是等数据完美才开始分群。
不同行业（电商/线下门店/教育/服务）分群模板通用吗？
文中的模板偏通用，更重要的是分群的思路和结构。行业差异主要体现在“行为事件”和“复购周期”上，例如电商看“浏览/加购/下单”，教育可能看“咨询/试听/报名”，线下门店会看“到店/消费项目”等。你可以保留“价值+生命周期+行为兴趣”这三大框架，只把事件名称和周期参数换成自己行业的版本。举例：教育行业的“复购用户”可以改成“报名过2门及以上课程的学员”；美容门店的“流失预警”可以设为“距离上次到店护理超过X天”。这样既保持行业通用性，又能体现对自身业务特性的理解。
客户分群做出来后，怎么验证有没有用？
分群的价值在于让运营更精细，而不是多几张报表。验证是否有用，可以从两个角度入手：一是对比干预前后的指标变化，例如针对“加购未成交用户”推送针对性优惠，看转化率是否明显高于对照组；二是比较不同分群之间的投入产出比，例如同样发送一轮优惠券，高价值用户的每人贡献是否显著高于低价值用户。如果某个分群长期没有被用到，或者用与不用结果差异不大，就可以考虑合并或调整规则。通过这类持续验证，分群模板会越来越贴近你的业务，而不是停留在“理论上的最佳实践”。
