序言
从提供「开店营销解决方案」到提供「私域运营解决方案」，这十年来有赞在迭代中不断延续的同时，商家也在陪伴着我们共同成长。如何回归生意的基本面，以客户通盘生意为中心，成为了我们目前探索的核心主题。
在「私域运营解决方案服务包」启动以来，客户成功团队联同商家运营专家团队，为合作商家提供了私域运营深度陪跑服务，从端到端帮助商家从商城上线，到生意诊断，再到业务流程结合落地，帮助商家打开私域生意的正确路径。
有赞与Vollkorn Blue的深度合作，就是一个值得细细回味的商家与有赞双向奔赴的故事。
Vollkorn Blue是一家新锐茶饮烘焙品牌，正值私域起盘阶段，商家急需第一家店打造标杆店，跑通盈利模型，找到他们打开生意的正确路径和方式以及营销策略。
扫码参观Vollkorn Blue有赞店铺
在从0到1私域启动的落地过程中，Vollkorn Blue与有赞深度共创，以超强的执行力推动方案落地，3个月内完成了小程序上线、会员体系设计、会员运营全流程试跑，并达成了超预期的业务效果。
对此，客户成功团队联合市场部，与Vollkorn Blue负责人、商家运营专家刘佳，进行了一次深度访谈，从商家和有赞的视角共同去探讨和回溯整个私域运营服务的落地过程，并用镜头记录下来整理成片，让大家对「私域运营解决方案服务包」的履约落地过程有更加生动直观和全面的认知。
创作背后
从访谈的拍摄邀约、访谈内容和后期制作整个过程，前后经过了近两个月合计7个版本的内容迭代。在这个过程中，让我们对如何真切表达「有赞与客户一起成长」的视角，有了更加深入的思考。
如何能够真实诠释出“有赞与客户双向奔赴”的故事感，是当中需要不断去打磨的内容。
①服务履约，收获商家锦旗
没有让商家满意的私域启动服务包履约，谈不上能够讲好一个真实的私域运营解决方案故事。从8月底开始，有赞全域一体团队与Vollkorn Blue深入合作，沿着“新店上线——盘点诊断——体系搭建——活动带教”服务履约路径，双方合力推动私域会员方案门店落地，成功突破了门店开业会员拉新瓶颈期。
开业期间带来的业务数据结果符合商家预期，商家对服务包的履约时效和质量满意度很高。目前私域业务启动已顺利进行到第三阶段——助力商家社群体系搭建。
▲ 博文堂私域业务启动方案路径全景图 ▲ ▲ Vollkorn Blue赠予锦旗 ▲
②邀约拍摄，精心筹备故事主线
在服务包履约满意的前提下，当接到有赞的访谈拍摄邀约，Vollkorn Blue很快就答应了。Vollkorn Blue联合拍摄项目紧接着启动，在正式拍摄之前，基于「私域运营解决方案」作为演绎的核心内容，围绕着“客户通盘业务规划——分阶段业务挑战——私域布局和策略重点——适配产品和服务组合——助力创造增量价值”的思路，拆解成具象化的访谈内容进行采访拍摄。
▲ 解决方案演绎路径图示▲
③首次剪辑，是两个人的故事？
在前面的一支片子剪辑过程中，我们似乎把片子的内容凸显在了“个体之间的成长故事”，花费了较大的篇幅去阐述了有赞商家运营专家团队和商家之间共同协作的故事，落脚点太窄而没办法以小见大，体现不出有赞私域运营解决方案的系统化服务体系。
④二度修改，浓郁品牌宣传味？
而后续的迭代版本当中，内容过于偏向“商家视角”，较大的内容篇幅讲述了“商家的创业发展史”，似乎更像是商家品牌宣传片的味道，而忽略了解决方案在这当中起到的关键性助力作用，比如：
关联性偏弱：客户的通盘业务介绍很全面，但是和有赞提供的解决方案关联性偏弱，有赞侧的盘点和诊断过程未能很好地体现出来；
缺落地细节：没有体现出解决方案的落地细节（比如会员的设计细节、有哪些经验教训等），着重点落在了“数据效果”的呈现上。
⑤专业输入，终成双向奔赴！
在继续打磨了几个版本后，陆陆续续将会员开业方案的落地细节点，从有赞侧和商家侧的不同视角，融合进片子当中，将叙事结构重新优化处理，从而真实达到“商家讲有赞，有赞讲商家”。比如：
新增了有赞侧商家运营专家的视角，去分析商家的通盘生意的细节点；
从商家的证言内容，去反馈有赞的助力作用。
跟客户一起成长
在服务包履约的同时，也在持续培育着更多私域解决方案服务包独立履约的“火种”。师傅刘佳和徒弟张瀚文“结对”，一起投入到Vollkorn Blue服务包履约过程，彼此交流和相互启发，教学相长，携手双向奔赴。以下是在服务包带教复盘摘录，也趁着这个机会分享出来，供大家学习参考。
商家
合作前
合作后
私域认知
个人号发发朋友圈
全域客户资产沉淀和精细化运营的主阵地
私域策略
全渠道 搞优惠 做活动
引流到店-会员转化→复购召回，主链路跑通和固化
品牌理念
无私域运营
有私域运营
服务商态度
收了钱就不管事了
深度共创，双向奔赴
同学
学员反馈 | 导师反馈 |
个人成长
| 带教复盘
|
从师傅身上学到的 ①少一些交差心理，多一些帮助商家的视角：不把项目当做任务去完成，而是作为商家生意经营的伙伴一样去帮助商家解决问题。 ②不仅是理论上指导，更需要注重生活化举例：才能让沟通对象更具象的理解方案中的思路方法，掌握其中精髓。 ③话术专业度：在和商家沟通的过程很注重话术上的专业度，这样利于塑造专业人设，提升沟通效率，给商家注入更多信心，让商家感觉到是“专业的人在做专业的事”。 ④做事要有目标感：大部分商家在刚启动私域时想法要么是比较大而全的，要么是比较懵逼的，缺乏明确的目标，沟通时不容易和我方思路快速达成共识。这时需要我们在沟通中带有目标感，带着商家梳理出各个阶段的里程碑，这样才能不被商家带跑偏，更好去推动业务进行下去。 | 对徒弟的点评 瀚文是个非常勤奋，有自驱力且有充分要性的客户成功同学。印象深刻的有一次小灶单独会，积极发问，狂记笔记，被瀚文对学习和成长渴求的态度触动到，这也激发了自己作为“老师”的使命感。 此外，瀚文悟性很高，能把听到学到的落到实处，在表达结构/内容呈现/业务思维上，均有非常明显的变化。印象最深的还是他经常拿着写的密密麻麻的方案思路找我探讨诊断是否准确，切入点是否合理，看得出来背后下了苦工，让我感觉到了师徒间的双向奔赴。 |
▲ 带教过程的笔记记录▲
震哥点评
今年Menlo前后就决定要拍这系列片子，把我们和商家的点滴用最生动饱满的形式还原出来，对商家、对公司、对团队都很有意义，但也知道拍出好的作品很难，事实果然如此。回头来看，这个过程就是无法避免的，也是该交的学费。前后十几版调整，包括几次大调，背后其实是我们审视和解读我们和客户之间的关系和我们给客户创造价值的视角，参与拍摄本片的同学都因为这个过程而受益匪浅，也让我觉得有必要把创作过程还原出来，让更多人看到。
成片出来后，我先在总部门店组周会给大家播了一遍，现场我问了瀚文三个问题：履约这个案例，你有什么成长，你从刘佳身上学到什么，商家有什么变化。他在没有任何准备的情况下做了回答（答案见上），我当时就觉得答的特别好，然后笑着说如果这是面试，我就要你了。这个服务包案例的意义远超这万把块钱的收入，更重要的是我们和商家在过程里一起收获了成长和信心，完美的诠释了“跟客户一起成长”。我问过瀚文，这个客户你会不会相较其他客户更希望他能成功（诚然，我们希望每个重视产品和服务的商家都成功）？他说肯定是，因为这里面我也有贡献。
后面的全国门店组周会上，我特意让瀚文又做了次分享，也让刘佳给了些反馈（答案见上），看到师徒两人带教过程中对彼此付出的认可，对彼此和商家成长的开心，让我回想起职业生涯早期在COACH的师傅如何对我言传身教般的倾囊相授，也让我更加坚定了继续把这件事更深更广的做下去。要有一颗成就他人之心，当你真心为另外一个人好，且基于此持续努力时，对方一定能感觉到，也更有可能被激励到。少一些交差式的分工，多一些交互式的共创，共创才能达成共识，共识方能形成合力。
最后，我给全国门店组同学立了个flag：2023/3/31前，每个人提供一只片子的素材。只要大家能做出同等质量的案例，收获同等质量的成长，震哥一定想办法把所有素材都成片记录下来。
感谢所有参与这支片子拍摄的伙伴，后面还有更多片子等着我们。
希望有一天，我们小伙伴能把这支片子专业职业的服务水平，变成我们的标准。
希望有一天，长城内外、大江南北，到处都有我们跟客户一起成长的暖心故事。
希望有一天，“做生意，找有赞” 能深入到商家的心里，不管他是不是我们客户。
▲ 门店周会群聊原声▲
附：访谈摘录
精挑精彩访谈摘录，服务包打单谈单可借鉴使用
博文堂这样的商家有怎样的需求和痛点?
（有赞）刘佳：至关重要的是他们太急需要把他们的首店的这种模型，然后建立这种标杆门店了，因为他们只有跑通了整个盈利的模型。然后借着这个标的把整个生意路径、营销的策略全部确定下来，然后才能说在他整个后期扩大规模的时候，然后从0到1去复制这样的模式。
为什么选择有赞进行私域合作？
（Vollkorn Blue） CEO唐总：其实我看中的首先第一个就是你们推出的这些功能是不是能够符合我们的要求，这是第一个。第二来讲，其实我更加看重的还是对我们的服务，或者说配合度是不是够紧密，是否可以结合业务去落地。
在私域会员体系的优化在调整中，有赞给予了什么帮助?
（Vollkorn Blue） KP许经理：你们往我们公司捋完之后，整个逻辑是很顺畅很清晰，包括后面这些营销方案怎么去落地，类似于手把手把饭喂到嘴边了。比如说就像门店里面的装饰小熊的一个很细的点
9月份的开店活动将会员和储值作为核心,是出于什么样的考虑?
（Vollkorn Blue） CEO唐总：从9月28号，正式营业的话我们还没有做大力的推广的。这个情况下我们现在已经有差不多接近2000个这个会员了。而这里面的话让我们感到更欣慰的是什么呢？我们的储值会员要差不多有一半。因为这块做大了以后，比方说我们有300家门店，每家门店能够吸纳大概几千上万的这样的一个会员的话，就是在资本上面其实它是有资本价值的。
老客户是怎么去维护和提升复购的？
（Vollkorn Blue） KP许经理：复购的话是从顾客的反馈，从他自身的角度去想要回来再买。不是说因为我今天搬家了，他过来复购一下，或者说我翻我储值翻倍了，他过来复购一下。最多的画像应该就是小朋友吃冰冰包：小孩要在这附近上学的话，他会觉得我办张卡的话很方便。我的小孩过来的话抱我的手机后四位核对一下姓名，他就可以买自己喜欢的东西。
你觉得我们的服务有哪些亮点吗?
（有赞）刘佳：第一点是我们真的是手把手的在教，手把手给客户去做培训，商家上手很快；第二个点上来讲，我们整个服务过程中通过项目管理的方式，让全部细节可视化，商家清楚知道每星期每天各自的分工和任务，清晰高效。
第三点是我们的方案是结合商家生意以落地去设计的,，可能比较朴素，接地气，但一定是商家采用了能够落地产生业务效果的。