你真的知道你的潜在客户是谁吗？这一切都始于提出正确的问题，对于发现电话尤其如此。
优秀的销售代表知道，提出正确的问题可以揭示真正的动机，在阻碍交易之前发现障碍，确定产品适合性，甚至建立对特定需求的认识。
如果没有正确的问题，您将一直想知道（或更糟糕的是猜测）这些重要信息，并且您可能会因为潜在客户还没有准备好购买而浪费大量时间。
通过学习如何提出正确的发现问题，可以节省销售过程中的时间并专注于最重要的潜在客户。
今天，我们将向您提供27个探索性问题，您可以从中选择，包括确定需求、确定紧迫性和展示产品价值的问题。
但首先，什么是发现，为什么问题是其中如此重要的一部分？
什么是销售发现电话？
销售发现电话是销售流程中针对SQL（销售合格潜在客户）的第一个电话。通过冷电子邮件或冷电话联系潜在客户后，销售专业人员会安排一次销售发现电话，以了解潜在客户的痛点、建立融洽关系并了解他们的决策过程。
一次出色的发现电话将在买家旅程的早期发现障碍，因此您不必在销售周期的后期处理它们。
销售发现过程涉及使用最好的问题来发现潜在客户最大的挑战，确定他们的资格，并调整你的销售宣传以满足他们的需求。
什么是发现通话问题？
发现问题是您为了了解潜在客户是否适合您的产品而提出的问题（反之亦然）。它们通常是开放式问题，涉及与您所销售产品相关的业务中的挑战、障碍和当前流程。
通常，这些是销售专业人员在销售流程的资格阶段提出的问题。不要将发现视为单一事件-使用发现问题的最佳方法是在进行演示或产品演示之前将它们散布到与潜在客户的早期对话中。
销售发现问题的主要目标
首先，发现电话问题旨在告诉您此潜在客户是否适合您的产品（以及您的产品是否适合他们）。
在与新潜在客户通电话之前，您很可能已经完成了一些资格审查工作，无论他们是呼入还是呼出。因此，发现问题可以帮助您完善剩下的内容，填写那些告诉您这是否合适的基本细节。
使用这些问题来了解需求、预算、时间表、权限以及构成理想客户档案的其他重要因素。
其次，发现问题可以帮助您突出产品的真正价值。当您提出将他们的挑战转化为实际数字的问题时，潜在客户就会了解他们将从购买您的产品中获得多少价值。（我们将在下面教您如何执行此操作）。
准备好最大限度地发挥您的领先潜力了吗？我们的房地产勘探综合指南就在这里。
选择适合您前景的发现问题
下面我们将分享多达27个可操作的销售发现电话问题，但您不需要使用所有这些问题！
事实上，我们Kong的朋友发现，在发现会议中提出的问题数量有一个最佳点：11到14个。
这个数量的问题在他们的研究中获得了最高的成功率，达到74%。（提出更多问题实际上会降低成功率！）每当您查看这样的统计数据时，请记住：它们是一个总体良好的数据点，但不要将其变成一成不变的规则。
根据您销售的产品以及销售对象，最佳问题数量可能会更多或更少。而且很大程度上还取决于个人与潜在客户的互动。
成功的销售代表会选择开放式问题：
匹配潜在客户的类型（入站或出站）
适合购买过程中的潜在客户
可以帮助您确定（或取消）这些潜在客户的资格
深入挖掘您尚未发现的信息（而不是重复您已经在其他地方（例如LinkedIn）收集的信息）
确保您不会要求潜在客户重复自己的话，关键是确保所有潜在客户信息都在一个地方进行跟踪。借助crm等CRM，您可以自动记录通话、导入电子邮件，甚至可以自定义活动以结构化格式存储潜在客户信息。
这样，就不会漏掉任何东西。
准备好通过更深入的问题来加速发现了吗？您可以从以下27个问题中挑选并选择，以识别最重要的潜在客户并让他们更接近赢得交易。
用于识别真正潜在客户痛点的11个销售发现问题
需求是达成交易的最重要因素之一。如果您的产品不能为潜在客户解决重要问题，他们就不会购买。
但是，除非您了解潜在客户的真正需求，否则您无法以吸引受众的方式将您的产品作为潜在的解决方案进行推销。
这些是一些最重要的B2B销售问题，可帮助您更深入地了解潜在客户最重要的痛点、促使他们与您联系的触发因素，以及他们是否积极寻求购买。
嘿，你！准备好破解B2B代码了吗？立即深入了解我们的B2B销售漏斗细分。
1.您是如何得知我们的？
销售类型：入库
它告诉您什么：促使他们寻找新解决方案的触发因素。
2.告诉我您想要解决的挑战。
销售类型：入库
它告诉您什么：对潜在客户来说最重要的首要问题。
3.您目前处理[挑战]的流程是什么？
销售类型：外向销售
它告诉您什么：识别可以改进的过时或低效流程。
4.您目前使用什么解决方案来做到这一点？该解决方案的哪些内容有效/无效？
销售类型：入站或出站
它告诉您什么：他们对当前解决方案的喜欢和不喜欢之处，以及该解决方案是否与您提供的产品相匹配。
5.您还有哪些其他选项可以解决此问题？你有B计划吗？
销售类型：入库
它告诉您什么：是否迫切需要购买解决方案。
6.您期望新解决方案产生什么样的结果？
销售类型：入站或出站
它告诉您什么：对潜在客户重要的关键指标，以及他们的期望是否现实。
7.您预计什么时候会看到这些结果？
销售类型：入站或出站
它告诉您什么：时间轴。
8.为什么这是您的首要任务？
销售类型：入库
它告诉您什么：潜在客户是否有坚定的动机立即做出购买决定。
9.为什么是现在？为什么不是上个季度或去年？
销售类型：入库
它告诉您什么：潜在客户现在正在寻找解决方案的真正根本原因以及这如何影响他们的决策过程。
10.解决方案必须具备哪些功能？您的团队离不开哪些集成？
销售类型：入站或出站
它告诉您什么：产品适合基于该潜在客户所需的功能和集成。
11.您还在寻找哪些其他解决方案？为什么是那些？
销售类型：入站或出站
它告诉您什么：潜在客户正在考虑的竞争对手、他们喜欢或不喜欢这些选项的哪些方面，以及这些选项如何与您的产品相匹配。
突出解决方案价值的6个销售探索电话问题
您知道您的解决方案非常棒，并且会改善您潜在客户的生活-现在您必须说服他们。
您可以通过让您的潜在客户说服自己他们需要您的产品来建立信任和融洽关系，而不是进行30分钟的可能值得听或不值得听的长篇大论。
关键是：提出探究性问题来证明你的产品的价值。
帮助他们将挑战转化为数字，并通过以下发现电话问题准确了解您的产品将为他们带来什么样的结果：
12.如果您找不到[他们提到的挑战]的解决方案，6个月后[流程]会是什么样子？
发现电话示例：如果您在销售流程结束时没有找到解决高流失率的解决方案，那么6个月后您的销售渠道会是什么样子？
它对潜在客户的作用：让他们思考未来将面临的挑战，而不仅仅是今天。这增加了在挑战变得更糟之前解决这些挑战的动力。
13.这个问题对您团队的其他成员有何影响？
它对潜在客户的作用：帮助他们考虑对他人的影响，而不仅仅是他们自己。
14.您的团队用来追踪成功的主要指标是什么？如果您找到了正确的解决方案，会对该指标产生什么影响？
它对潜在客户的作用：向他们展示如何改进关键团队指标，并帮助他们思考他们及其团队的结果。（毕竟，关键指标的改进是对团队的良好反映，而不仅仅是产品。）
15.如果你能解决[问题]，你会节省多少钱？
它对潜在客户的作用：用美元来衡量问题。
16.[指标]的[百分比]提升对您来说意味着什么？
发现通话示例：成交率提高25%对您的销售团队意味着什么？
它对潜在客户的作用：让他们想象他们的KPI得到改善的情况。
17.对于您来说，新解决方案的成功是什么样的？
它对潜在客户的作用：让他们想象一个使用您的解决方案的世界。
4个最佳发现问题，了解决策者是否迫切需要解决方案
确定紧迫性是销售发现过程的关键——如果潜在客户现在没有积极寻找购买解决方案，那么他们可能只是在犹豫不决。阿
为了确保该潜在客户不会浪费您作为销售人员的时间，请在销售过程中提出以下问题：
18.这在你的优先事项清单上排在什么位置？
它告诉您什么：这是首要任务还是他们将来想做的事情。
19.这是贵公司整体的优先考虑事项吗？
它告诉您什么：潜在客户是否已经得到公司关键决策者的支持。
20.告诉我你的团队/公司来年的目标。
它告诉您什么：公司的目标是否与您销售的解决方案相匹配。
21.在[与您的产品相关的领域]方面，实现这些目标的主要障碍是什么？
它告诉您什么：您的解决方案是否能够解决实现重要的、即将实现的目标的关键障碍。
6个销售探索电话问题以揭示购买流程
当您了解潜在客户的需求时，您还需要了解他们公司的购买流程是如何运作的。这可以帮助您组织后续步骤，更快地完成销售流程，并最终达成更多交易。
以下是六个销售发现问题，可帮助您清楚地了解在销售流程中需要发生什么才能将潜在客户转化为客户：
22.解决方案的哪些方面是决定哪种产品适合您的最重要因素？
它告诉您什么：需要考虑哪些因素，例如价格点、实施时间、易用性、支持或产品本身的功能。
23.您最后一次购买类似的解决方案是什么时候？引导我完成这个过程。
它告诉您什么：这家公司购买类似您的软件的频率，以及是否已经有购买类似产品的结构化流程。
24.你的团队中还有谁投入精力寻找这个问题的解决方案？
它告诉您什么：哪些决策者和最终用户已经同意这一决定。
25.你们有软件供应商的标准清单吗？谁列出了这份清单？
它告诉您什么：公司的关键决策者是谁，以及他们在进入流程时可能会问您什么问题。
26.如果我能为您提供适合您所寻求的解决方案，那么还有谁需要参与此过程？
它告诉您什么：到底谁参与了购买过程。
27.我们还需要谁参与进来？
它告诉您什么：尚未加入并需要确信您的产品价值的特定利益相关者。
选择正确的问题来完成您的下一次销售发现电话会议
销售勘探就是寻找合适的潜在客户，并了解如何在日常工作中改进他们的工作。无论您是销售新产品还是培训您的销售团队更有效的成交技巧，这些问题都将有助于缩短您的销售周期并筛选漏斗中的任何不合格销售线索。
使用此列表作为起点，构建对您的市场和销售风格有意义的最有效的发现问题列表。
最后，别忘了跟进哦！发现电话只是将潜在客户转变为满意客户的第一步。