在过去，肯德基和麦当劳几乎从来不直接打折，而是通过优惠券的方式来进行促销。每次去吃肯德基之前，我都会去网上找一个优惠券。当时，肯德基的优惠券是随机发放的，通常是通过内部人员或者在网上找到一些，但他们不会直接打折。那么，这样做的核心原因是什么呢？这其实涉及到一个经济学概念——消费者剩余。
消费者剩余的概念
- 举个例子，我买了一个汉堡，假设这个汉堡的成本是5块钱，但定价是15块钱。对于商家来说，他们最低接受的价格可能是6块钱，而对于顾客来说，他们心里的底价可能是20块钱。卖15块钱的话，其实有5块钱的消费者剩余。
- 但是有一些消费者，他们的底价可能是10块钱。卖12块钱他们就会购买。为了赚更多的钱，如果顾客心里的价位是20块，你就卖20；如果顾客心里的价位是10块，你就卖10。这种定价方式很复杂。
固定价格策略的问题
- 商家不能对每个顾客都询问最低接受价格然后定价，比如不能说：“你最低能接受多少钱？我卖你20。”这样做是不现实的。因此，商家通常会定一个中间价格，比如15块钱。
- 对于那些可以接受10块钱汉堡的人来说，如果卖15块钱就无法吸引他们。但如果直接卖10块钱，又会伤害那些愿意花15块钱购买的顾客的感情。
优惠券策略的好处
- 商家通过偷偷发放一些优惠券来解决这个问题。这些优惠券需要顾客自己去寻找，那些愿意花时间寻找优惠券的人就可以用较低的价格购买汉堡，而那些不愿意花时间寻找优惠券的人则直接支付15块钱。
- 直接支付15块钱的人并不觉得自己“傻”，因为他们节省了寻找优惠券的时间成本，同时获得了选择自由——使用优惠券可能只能吃某一种口味，而不用优惠券则可以选择更多口味。
扩大消费人群
- 通过这种方式，商家不仅保留了愿意支付较高价格的顾客，还吸引了那些只愿意支付较低价格的顾客，从而扩大了消费人群。
- 理论上来说，这种策略能够帮助商家赚取更多的钱。
通过发放优惠券而不是直接打折，肯德基和麦当劳能够更有效地利用消费者剩余，吸引不同层次的消费者，从而最大化利润。