在销售过程中将潜在客户转化为实际客户有时感觉就像是达到了一个移动的目标。在一个刮风的日子。带着眼罩。至少可以说，这可能是一个挑战。
然而，一些步骤可以简化销售流程，并更容易让您的下一个潜在客户明确表示“是”。
我说的是一个适用于您的销售团队的记录在案的、有效的销售流程，您可以采取一系列可重复的步骤，将潜在客户从潜在客户转变为现有客户，再转变为品牌拥护者。
销售流程意味着您不再盲目地期待最好的结果。相反，您可以使用有关过去有效方法的信息来创建一个清单，以吸引更多潜在客户。
准备好创建您自己的销售流程了吗？这是您需要了解的内容。
什么是销售流程？
销售流程是一种预先计划的策略，它使潜在客户通过销售漏斗以实现一个目标：将他们转变为付费客户。它涵盖了客户旅程的每个部分，从第一次接触到购买后培养。
在实施销售流程时，了解和优化渠道的每个阶段至关重要。关闭销售漏斗计算器允许您输入关键数据点，例如当前收入、增长目标、平均年度合同价值和转化率。通过这样做，您可以更清楚地了解销售流程中每个步骤的执行情况以及需要改进的地方。
这种销售方式不仅有组织、高效，而且还可以带来：
更好的交易结果。一套流程有助于确保每个客户都受到相同的对待并获得相同水平的服务。一致性=结果
更多现金。销售代表遵循的清晰路线图可以弥补销售流程中的任何漏洞。这可以帮助您的团队完成更多交易并增加您的利润
改善客户体验。结构化的销售流程为客户提供更好、更简化的体验。这可以从一开始就提高客户对您公司的满意度并提高忠诚度
总体而言，对于想要提高从效率到客户满意度等各个方面的团队来说，销售流程是理所当然的事情……哦，还有他们的底线
销售流程对比销售方法论
我经常看到这两个术语在销售领域互换使用，但有一些关键的区别需要考虑。
销售流程是您的团队可以遵循的一系列定义的步骤来完成交易，而销售方法是指公司采取的更广泛的方法。例如，销售流程将告诉销售人员何时联系潜在客户、资格和演示的规则以及如何处理异议的提示。
另一方面，销售方法更多地是关于销售团队想要实现的目标的理念，以及他们将用来实现目标的策略。它的结构较少，可以进行调整以满足特定团队或行业的需求，这对于正在扩展的公司来说是理想的选择。
这不是火箭科学——选择最适合您和您的团队的方法。无论您遵循销售流程还是销售方法，目标都是相同的：完成更多交易并增加收入。
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创建明确定义的销售流程的主要好处
第一次接触。销售之旅。成交。
销售流程的开始、中间和结束在纸面上都很简单。但使用它的好处不仅仅是结构化和组织化。精心规划的销售流程还可以为您的团队提供：
对问题和异议采取一致的方法：客户想要解决问题。就是这样。记录在案的销售流程可帮助您创建适合每个潜在客户并解决他们的痛点的场景和策略。例如，该流程将概述向不同ICP和公司规模发送哪些文件，或者如何处理遇到特定问题的客户
一个可以随着时间的推移进行调整的可靠计划：市场会变化。新产品发布。但有一件事保持不变，那就是人们喜欢一致性，尤其是商界人士。标准化的销售流程增强了责任感，并确保销售渠道中的每个潜在客户都拥有更顺畅的客户体验。它还可以更轻松地跟踪销售工作并进行调整以获得更好的结果
在任何交易中取得成功的正确工具：销售是令人兴奋和具有挑战性的，但其中的某些部分（咳嗽跟进和数据输入）可能会让人昏昏欲睡。但这也很浪费时间，尤其是对于试图扩大销售团队规模的成长型公司而言。当销售代表和客户经理拥有正确的工具包和流程时，他们可以花更多的时间来筛选潜在客户并跟进有希望的销售线索，并完成销售，而不是埋头于电子表格中
定义成功的明确目标和预测：最后但并非最不重要的一点是，销售流程使数据的收集和处理变得更加容易，并提高了销售预测的准确性。这对于销售策略的几乎每个部分来说都是好消息，从制定季度计划到优化定价模型以及投资更多销售代表
听起来不错吧？
让我们看看销售流程通常由哪些部分组成���
销售流程的8个基本步骤
如果您希望建立成功的销售流程，那么了解八个基本销售流程步骤非常重要。这些步骤有助于为您的销售策略提供结构和一致性，从而更轻松地完成交易和发展业务。
以下是销售流程中八个基本步骤的概述：
1.潜在客户开发和勘探。任何销售流程的第一步都是从寻找适合产品的潜在客户或潜在客户开始。如何实现这一目标取决于您的目标受众，但LinkedIn、电子邮件外展、推销电话、社交媒体和社交活动都是不错的选择。
2.资格赛。识别潜在的潜在客户并对其进行资格审查，以确保他们非常适合您的产品或服务。此步骤包括提出问题以了解客户的需求、预算和时间表。
3.连接。与潜在客户合作，找出他们的痛点和最大的挑战。这可以帮助您了解如何帮助解决他们的问题，并使您的产品更容易与销售宣传联系起来。确定利益相关者并确保他们参与所有关键对话。
4.演示、推介和演示。在这里，您展示您的产品或服务作为解决他们的痛点的最佳解决方案。面对面会议、销售演示、网络研讨会和产品演示是最常见的渠道
5.反对意见。潜在客户经常会在购买产品的道路上设置障碍。销售流程可以向团队展示如何处理这些异议，并确保产品或服务适合潜在客户
6.结束。一旦反对意见被平息，就该完成交易了。此步骤的全部内容是询问潜在客户的业务、敲定销售条款并签署合同
7.交付。工作并不仅仅因为墨水干了就结束了。跟进客户，确保他们对您的产品或服务感到满意。这是建立长期关系和提高客户终身价值的关键
8.推荐。满意的客户是任何成功销售计划的秘诀，他们可以为您的业务推荐更多潜在的潜在客户。但销售教练Grant Cardone表示，91%的客户愿意提供推荐，但只有11%的销售人员要求推荐。设置提醒，定期跟进新客户，不要害怕寻求合格的推荐
如果正确实施，这八个基本组成部分可以构成一个超级成功的销售计划。让我们看看如何最大化每一步来完成更多交易并发展您的业务���
建立杀手级销售流程的6个步骤
建立销售流程是发展业务的关键一步。它可以帮助您保持井井有条并专注于您的目标，同时还确保您为潜在客户和现有客户提供最佳的体验。以下是构建成功销售流程的关键步骤：
1.使用ICP寻找潜在客户
任何销售流程的第一步都是寻找潜在客户进行销售。
在开始建立联系或推销电话之前，了解这些客户是谁以及他们的长相至关重要。做到这一点的最佳方法之一就是花时间创建理想客户档案(ICP)。
尽管这些买家角色是虚构的，但它们代表了将从您的产品或服务中受益的公司类型，并概述了您应该使用哪些销售方法将他们转变为可行的潜在客户。这应该基于过去客户的真实数据，包括人口统计、目标、挑战和痛点等详细信息。
为了真正帮助销售代表解决问题，ICP还应包括粗略预算、公司规模以及类似潜在客户提出的常见反对意见等信息。以下是包含所有内容的详细ICP示例：
2.根据您的客户旅程创建销售流程图
当潜在客户进入您的销售渠道时，您已经计划好了如何看待交易进展以及何时与他们联系进行会议。购买过程的每一步，从如何管理异议到在产品演示会议中采取哪个角度，都在您的脑海中规划出来。
但对于客户呢？他们的目标保持不变——他们只是想要解决他们的问题。
解决这个问题的最佳方法是在纸上或通过流程图软件绘制出客户的旅程，并决定如何在每个接触点与他们接触，以让他们明白你的目标也是解决他们的问题（而不仅仅是达成交易）。研究公司。深入挖掘您将与之交谈的决策者和个人以及他们最大的痛点是什么。在他们的决策过程中与他们会面。
然后，使用此信息为每个接触点定制消息传递。如果潜在客户处于研究阶段，请向他们发送一些有用的产品信息。或者，如果他们处于销售漏斗的底部，请通过一些成功的案例研究来（希望）让他们越过界限。
那么，为什么要把所有这些都写在纸上呢？
嗯，客户旅程可能会变得异常复杂，尤其是在B2B/SaaS领域。只需看看Gartner的客户旅程示例即可：
如果您已经创建了ICP，则可以使用模板构建准确的客户旅程，而不是从头开始创建。一个好的模板将为您提供坚实的开始基础，您可以根据每个潜在客户的需求和痛点调整旅程。
3.让您的销售代表尽早参与
跟着我重复一遍：在每笔交易中尽早获得销售团队的支持。
您的销售代表处于销售流程的第一线。他们可以提供有关什么有效、什么无效的宝贵见解。但更重要的是，如果他们参与其中，就更容易让他们接受并相信销售流程。
假设您是一家刚刚推出新产品的软件公司，但您的销售代表从未向现实生活中的潜在客户推销或销售过该产品。制定计划，在开始销售产品之前将他们纳入流程，征求有关功能以及产品如何帮助解决ICP痛点的反馈。
然后，您可以将此反馈合并到您的销售流程中，这可以确保您的销售团队清楚地了解为什么流程是这样构建的。这也将帮助他们更好地确定潜在客户的资格、为初次联系做好准备并处理异议。
4.将流程中的每个步骤链接到您的销售工具包
销售流程的下一阶段是决定您的团队需要哪些工具来完成最佳工作。
在我看来，现阶段有一些必备工具，例如用于管理潜在客户和销售渠道的CRM，或用于在正确的时间向销售代表提供正确的内容的销售支持平台。
如果您希望优化销售流程并消除耗时的任务，那么采用人工智能驱动的工具可能会改变游戏规则。了解人工智能驱动的自动化在简化后续任务和最大限度提高团队效率方面的优势。浏览我们关于“人工智能在销售支持中的力量”的文章，详细了解人工智能技术在自动化手动流程以及为销售代表腾出宝贵时间专注于合格销售线索方面的变革性影响。
例如，潜在客户并不总是在您第一次尝试（或第二次……或第三次）时回复您。您可以在“关闭”中设置电子邮件工作流程，以便邮件自动进入他们的收件箱，而不是手动跟进每个潜在客户。借助人工智能的力量，您可以个性化和自动化您的后续流程，确保与潜在客户进行一致、及时的沟通。
如果潜在客户确实回复，crm会自动将呼叫步骤分配给特定的销售代表，以便他们知道如何通过电话进行联系。
5.设定明确的目标
如果团队没有朝着明确的目标努力，即使是最详细的销售流程也可能会崩溃。
这应该包括北极星（如季度收入目标或转化率）以及跟踪指标，例如转化率、交易规模和销售周期长度。
我们创建了销售流程，以便销售代表全天花时间接触合格的潜在客户或试用用户。每个销售代表都有一个设定的目标，每天拨打20次销售电话，试图将潜在客户推入销售漏斗。
但每个团队的情况都不同。您可能会发现跟踪指标（例如生成的潜在客户数量或获胜率）对您的销售代表来说是更好的激励因素。
通过设定目标和跟踪指标，您可以识别销售流程中需要改进的领域，并为您提供有数据支持的决策所需的信息。设定这些目标的最大好处是您可以随时更改它们，因此不要害怕尝试和尝试新方法来找到最适合您的销售团队的方法。
嘘……对提高B2B转化率感到好奇吗？深入研究我们的B2B销售漏斗指南。
6.在销售流程中构建自动化
要将您的销售流程增加到11个，请尽可能构建自动化。
不，我们不仅仅是在谈论自动化潜在客户后续电子邮件。有了正确的工具，从外展到潜在客户分配和潜在客户评分的一切都可以自动进行。这使得销售代表能够更多地专注于销售，而不是繁琐的管理任务。
我们有偏见，你可以设置随机和循环线索分配以发送给销售代表。例如，您可以：
⚡为SDR团队分配热情的领导
⚡当AE达到销售漏斗中的特定阶段时，使用循环法向AE发送高优先级潜在客户
⚡在购买后阶段将潜在客户随机分配给客户成功经理
销售代表将收到通知，表明新的潜在客户已符合资格，并且已在他们的通话列表中进行跟进。
一旦潜在客户开始进入您的销售漏斗，crm就可以根据公司规模、资金和行业等数据为每个潜在客户提供优先评分。
快速查看“关闭”仪表板将帮助销售代表了解他们当天应该关注哪些客户。从头开始创建这些自动化以适应团队的目标需要时间和精力，但最终的回报可能是巨大的。
可滑动的销售流程模板
从头开始开始销售流程并不容易。
您必须详细说明如何寻找潜在客户、概述您的推广计划以及设定销售目标和指标。我们有更好的主意。使用此销售流程模板可确保您的销售流程达到目标。但不要忘记遵循上述步骤，以确保概述该过程中的每一步！
结构化的销售流程=更多成交
虽然这不是灵丹妙药，但清晰的销售流程是您成功扩展业务时最接近的清单。将其落实到位，坚持下去，并根据需要调整流程。
您将采用可重复的方式将潜在客户从不知名的陌生人转变为终身客户。
正确的CRM可以帮助您的团队实施销售流程、构建自动化工作流程并实时查看潜在客户的位置。