作为crm的销售和营销总监，我坚信我们的CRM是许多销售团队技术堆栈中的秘密武器。它可以处理销售代表的许多繁琐任务，例如手动数据输入。当你考虑到销售人员花在销售上的时间不到30%时，这个数字就非常巨大了。此外，crm还可以帮助团队跟踪生产力并与客户建立更好的关系。
但这只有在crm正确集成并且从销售代表到决策者的每个人都参与进来的情况下才会发生。数据需要干净。销售人员需要接受如何使用该工具的培训。而且这些功能必须物有所值。
因此，我想分享一下我对成功CRM实施策略的看法。让我们开始吧
1.为客户数据选择合适的CRM系统
为您的销售团队选择合适的CRM时，有多种选择：一体化平台；专门的CRM；带有CRM的销售工具作为附加功能。
根据我的经验，专注于您所在的行业或市场比选择其中一种“万能”的CRM更有意义。
考虑您的客户关系以及当前潜在客户、潜在客户和客户需要什么数据结构和模式。然后，找到具有UI的CRM或数据库，或者倾向于您的特定产品、服务或行业。
我总是说CRM分为三种类型：
一块光秃秃的土地：CRM是一个空盒子，您可以将其构建为您想要的任何东西。这种选择有很多复杂性，但也有很大的灵活性。收获是什么？费用
设施齐全的公寓：CRM开箱即可使用。您需要的工具和功能都包含在内，但您无法更改任何内容（想象一下搬进一间无法粉刷墙壁的公寓）。但它使用起来很简单，您的团队可以快速开始使用它。收获是什么？没有灵活性
可定制的单元：前两个CRM的混合体，您可以使用两者的优点和缺点。
我倾向于使用专为您的行业构建并可以与您的公司一起成长的CRM。如果业务是新的，您的需求将是（非常）基本的，但随着您的成长并获得更多客户，公司的销售结构将变得更加复杂，并且您将需要更多的数据存储。
选择CRM软件时请记住这一点。
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2.了解CRM解决方案的作用（和不作用）
如果可以的话，我会把这个作为我的保险杠贴纸：CRM不是潜在客户开发工具。
CRM的基本功能是客户和潜在客户记录的数据库。就像，就是这样。不要让它变得更复杂。
许多创始人认为确实如此，并尝试使用超出其功能的CRM。一些团队不会导入已经产生的潜在客户，而是购买列表并将其转储到CRM中，并期望它神奇地完成交易。
那不是会发生。
以下是CRM不具备的快速细分：
它不会产生潜在客户：您需要潜在客户生成工具、流程，通常还需要人员来完成此任务。整个潜在客户开发流程需要与CRM和从事活跃交易的销售人员发生的任何事情完全分开。但是，它可以（并且应该）集成到您的CRM中。
它不能替代其他工具。我经常听到创始人问crm是否可以取代他们技术堆栈中的其他工具，例如Zoom或Apollo。答案是不。技术堆栈中的每个工具，尤其是当该堆栈开始增长时，都有特定的功能。不要指望用CRM来取代它们，即使它是作为一体化平台出售的。
CRM可以做的是，一旦潜在客户进入其销售渠道，就会自动执行大量交易流程。
当您的销售和营销流程中出现触发事件（例如潜在客户联系预约会议）时，CRM可以跟踪活动并与您的日历集成，无需您参与即可完成操作。与后续电子邮件相同。一旦设置了顺序和工作流程，CRM就可以发送自动消息来保持潜在客户的热情并将其转移到您的销售渠道中。
请记住，CRM并不是潜在客户开发工作的神奇解决方案-请控制期望。
3.获得团队其他成员（领导、销售和运营）的支持
您知道您的团队需要CRM。但如何让利益相关者参与进来呢？更重要的是，你如何说服拿着支票簿的人同意？
最好的方法是按用例进行分解，并为您需要的每个人制定一个游戏计划。对于斗志旺盛的初创公司来说，获得支持可能围绕如何提高销售团队的生产力。对于较大的公司，您的推销可能涉及预算或缩短销售周期的长度。
销售团队
要说服您的销售团队，请关注销售效率。
重点关注他们如何在CRM中更好地完成工作并更轻松地完成任务。解释该工具将允许他们稳步增加（或维持）与潜在客户相同水平的外展和结果，但他们将能够自动执行日常任务，例如记录活动或发送后续电子邮件。重点关注他们将从中获得的好处。
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公司领导
随着公司开始发展，要想获得认可就需要与公司领导者进行闲聊。
说实话：他们并不关心发送电子邮件有多容易，或者将机会转移到管道中有多容易。他们为什么会这么做？这不是他们日常工作的一部分，而且他们不与潜在客户互动。当需要与他们谈论使用CRM时，请宣传如何更详细地了解团队的绩效，并提供支持的文档，包括：
执行摘要
工程团队的技术要求和信息
详细的目标和指标
有关已知问题的文档
全面风险评估
预计预算
决策者对报告和结果感到担忧。使用此阶段来解释CRM将如何帮助解决这两个问题。
了解如何利用CRM的优势彻底改变您的销售策略。
操作人员
最后，如果CRM将中断现有的技术堆栈，您还需要进行操作。
您的运营团队将使CRM能够与其他工具配合使用或连接API。您的信息应该是该工具将无缝地插入现有堆栈（咳咳……这对他们来说不会是大量工作），并且它将使您已经使用的工具更好地协同工作。运营部门会更加逻辑地思考，因此请携带文档和用例来支持你的宣传。
只需确保每条消息都能引起与您交谈的团队的共鸣，并且不要害怕将其分解为不同的宣传类型。
4.考虑在几周（而不是几个月）内实施CRM并清理数据
接下来，开始考虑启动时间表。
我总是被问到CRM需要多长时间才能准备好，以及在获得支持并谈判合同后路线图是什么样的。这是任何小型企业都关心的问题，因为团队没有六个月或一年的时间来花在实施计划或学习新技术上。
让这一切成为现实的唯一的——我重复一遍，唯一的——方法就是专注于你的数据模型。如果您的数据在迁移到新系统之前是混乱的，那么它只会变得更加混乱，并且在准备好输入之前需要花费数周的繁琐的清理和更改以及所有这些工作。当团队移动数据时我发现的主要问题是：
❌之前系统中尚未导出数据
❌数据还没有被清理（根本），并且还没有准备好导入到crm
❌不知道如何调整现有数据以适应新的销售流程
团队应该尽一切努力使这个过程持续几周，而不是几个月或几个季度。实际上，这应该只需要两周的时间：
如果您有一个干净的数据模型，可以导入并依赖该工具的成功或支持团队，那么您将在几周内启动并运行。
5.避免入职和用户采用方面的常见陷阱
在新的CRM推出过程中，我一次又一次地看到两个主要陷阱：担心移动平台，以及销售领导者没有对该工具进行适当的测试。
陷阱#1：对未知的恐惧
让我们从第一个开始。许多团队投资了新的CRM，但却一拖再拖。他们试图同时跨过两者并来回跳跃，因为数据到处传播。
简而言之，他们害怕使用新系统，并且CRM项目的推出受到影响。
为了让团队成员感受到新CRM的价值，他们需要查看自己的活动和所代表的客户数据，并了解它将如何提高他们的工作效率。在CRM实施过程中通过四个阶段实现这一目标：
配置：自定义您的销售渠道、潜在客户页面，并导入您入门所需的任何电子邮件模板和工作流程。
迁移：确保您的客户和潜在客户数据干净并准备好导入。
用户配置文件：在新系统中设置和培训您的销售团队。确保他们拥有开始所需的正确用户权限、电子邮件设置和文档。
集成：与您的运营、营销和工程团队一起，设置任何API或集成，以将CRM链接到您的销售和营销技术堆栈。
请记住，销售领导有责任向他们的销售代表表明新系统是一种更好的工作方式，无论是引导他们完成自动化还是帮助数据迁移。
这才是新CRM平台的真正卖点——除此之外别无其他。
陷阱#2：利益攸关
销售经理犯的最大错误是他们没有坐下来亲自做几天工作，看看实际情况如何。他们应该优先花一些时间进行销售或参加会议以保持诚实。
你知道，我是crm的销售总监，直到今天，我每周都会接听几个销售电话或参加会议，以了解最新的销售技巧以及我的团队取得成功所需的知识。当我的团队来找我并要求更换我们的技术堆栈或调整工具时，这会有所帮助-我通常会当场同意他们，因为我自己也遇到过他们的问题。
但许多领导者已经三四年没有担任过SDR或销售角色，因此他们依靠过去的经验和销售环境来推动他们的技术堆栈决策。不要误会我的意思，经验很有价值，但销售和营销环境变化如此之快，您确实需要掌握脉搏才能知道您的团队需要哪些工具才能取得成功。
如果销售领导在评估CRM时依赖于理论场景（我们的团队可以使用它每天发送1000封电子邮件！太棒了！完整的管道！！），而不考虑实用性。这就是事情出问题的时候。坐下来看看CRM的理论用途是否现实。这不仅可以帮助您与销售人员产生共鸣并建立信任，还可以显示您的计划是否可以实现或完全疯狂。
6.计算成本并仔细检查包含哪些功能
在考虑投资新CRM的成本时，您应该始终权衡所包含的内容与每个席位的成本。
许多CRM和其他销售软件都内置了通信工具，这非常适合保持技术堆栈精简并减少团队每天需要登录的工具数量。如果您的团队已经熟悉现有工具（例如Zoom、Calendly、Hangouts、短信营销），请检查是否可以将它们插入新的CRM。如果平台中包含类似的功能，请仔细计算数字，看看完全放弃现有工具是否具有经济意义。
以缩放为例。Pro计划的费用为149.90美元/年/用户，但您可以主持客户会议以及与其他员工的内部会议。它不仅是一种混合成本，而且是开展业务的重要工具。而这个功能是很多CRM无法处理的。因此，当您整合一个技术堆栈时，有可能实现80%或90%的目标，但您应该始终在预算中留出一些喘息空间，以添加可帮助您的团队完成最佳工作的工具。
当您考虑成本时，一切都归结为确保您从平台中获得最大价值。
专业提示：需要帮助审查您的CRM选项吗？了解选择合适CRM的14步流程，其中包括需要询问CRM供应商的12个问题
7.衡量成功并看看你的决定是否正确
最后，决定在一切启动并运行后如何跟踪和衡量CRM的成功程度。
时间安排取决于业务需求，但CRM的通过或失败通常非常简单：您是否接触到了更多人？团队是否正在创造更多机会？我们完成的交易比以前更多吗？我们的转化率是否在提高？
如果答案都是肯定的，那么CRM正在发挥作用。它真的是那么简单。
事实是，许多销售团队在衡量成功和编写报告时陷入困境。CRM将收集大量复杂的数据并跟踪在季度会议上看起来不错的KPI。但最终，这些努力并没有起到推动作用，也没有提高销售效率。我们试图通过在报告仪表板中使用行动-质量-转化(AQC)框架来避免这种情况，该框架允许团队确定销售活动的优先级，而无需跟踪无用的信息：
如果情况看起来不错，那么您就知道您的CRM实施是成功的。如果数字没有达到预期，那么是时候做出一些改变了。这可能意味着寻找一种不同的工具，调整您现有的工具，或者寻找方法来填补当前设置中的空白。
准备好实施您的新CRM了吗？
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