销售探索会议可以成为与新客户建立长期、愉快关系的门户。
但前提是你做得对。
您可能会想坚持自己的脚本并像机器人一样提出问题，但您猜怎么着？这会适得其反，让你的潜在客户逃跑。
解决方案？一句话，平衡。
当然，您需要一个脚本来让您在会议期间保持正轨，就像在销售电话中一样。当然，您需要提出问题来确定您的潜在客户是否与您的产品完美匹配。
但是，如何将发现会议转变为建立关系的机会？您如何准备探索会议？最好的发现会议议程是什么？
留在我身边，我将分享我们的最佳技巧，以实现真正富有成效的发现会议。
什么是销售探索会议+为什么它很重要？
销售探索会议是您与潜在客户的第一次会议。它为您提供了解他们的需求、挑战和目标的机会。发现会议可以集成到您的产品演示、销售宣传中、通过实体会议或通过电话进行。
这就是现代销售的美妙之处。发现会议不一定是一个单独的活动。相反，您可以将它们无缝地整合到您现有的销售流程中。
现在，您为什么要关心销售发现会议？很简单：它们是成功销售流程的支柱。
这就是为什么它们很重要：
建立融洽关系：探索会议是您与潜在客户建立联系、建立信任并向他们展示您是货真价实的机会。这种联系使他们更容易公开自己的痛点。
了解客户需求：提出正确的问题，您就会发现是什么让您的潜在客户夜不能寐。在解释为什么您的解决方案能够解决他们的问题时，这些信息是黄金。
定制您的销售方法：一旦您更多地了解您的潜在客户，您就可以选择最适合他们需求的销售方法。基于价值的销售和咨询销售是两种流行的方法。
确定潜在客户资格：让我们面对现实吧，并不是每个人都适合您的产品或服务。销售发现流程可帮助您确定潜在客户的需求是否与您的产品相符。
提高成交率：当您全面了解潜在客户的需求时，您可以将您的产品或服务定位为他们的梦想解决方案。结果？成交率更高。
如何准备销售探索会议
当要成功召开销售发现电话会议或会议时，准备工作是关键。
如果您没有做好准备，您可能不会提出正确的问题或达到您想要的结果。当销售代表即兴发挥时，很容易看出。这肯定会让你失去潜在客户的信任。
因此，您可以采取以下措施来确保自己做好准备：
研究你的前景：做好功课！深入了解潜在客户的公司、行业和竞争对手——LinkedIn非常适合此目的。
设定会议目标：定义发现会议的目标。您是否希望确定潜在客户的资格？确定他们的关键决策者？或者发现他们最大的挑战？也许这是三者的结合。无论如何，确定你的目标，按优先顺序排列它们，并在整个会议期间实现它们。
传达期望：确保您的潜在客户知道对会议的期望。分享目的、持续多长时间以及他们应该提前准备的任何信息。
制定议程：制定清晰简洁的议程，概述销售会议流程（我们将在下一节中向您展示如何操作）。包括在整个会议期间要提出的开放式发现电话问题列表。
了解您的价值主张：准备好谈论您的产品或服务的独特价值主张。了解它如何解决潜在客户的问题以及如何在竞争中脱颖而出。
提前计划将帮助您给人留下专业销售人员的印象，同时也向潜在客户表明您真正有兴趣满足他们的需求。
如何召开销售探索会议：7步探索会议议程模板
所有会议都应该有结构，但明确的发现会议议程更为重要。
为什么？
因为这位潜在客户同意给你15或30分钟的宝贵时间。他们需要了解您提供的产品以及是否适合他们。
富有成效的发现会议并不是偶然发生的。它们是充分准备和可遵循的明确议程的产物。
那么，发现会议议程应该是什么样的？
以下是有效议程的示例：
为什么这个设置有效？让我们一步一步来看：
1.建立共同点
但是等等，我们不是刚刚说过我们不想浪费潜在客户的时间吗？毕竟，发现会议很短，而且有很多内容需要讨论。
确实如此，但请听我说完。
将您的发现会议视为与潜在客户的第一次约会。这是一段关系的开始，可能会有点尴尬，必须有人打破僵局。
在会议开始时只花两到三分钟来了解你的销售对象，告诉他们你在那里不仅仅是为了底线：你在那里是为了建立一种持久的关系。
不仅如此，当您对这个人和他们的生活有更清晰的了解时，您将能够更好地围绕对他们个人真正重要的事情进行推销。然后，无论他们是决策者、利益相关者还是产品的内部拥护者，他们都更有可能在销售周期结束时站在您一边。
2.探讨行业常见痛点
不要直接深入探讨您的问题，而是先与该行业的其他潜在客户和客户讨论您所看到的痛点。像这样开始对话至少可以完成四件事：
让您能够顺利地过渡到对话的业务方面，而不会突然提出问题
向潜在客户展示他们的情况和他们的行业
让您深入了解他们的需求和愿望
梳理产品的一些用例
利用从与其他潜在客户的对话中收集的见解以及您自己对该潜在客户的研究来讨论他们的行业状况以及他们当前面临的问题。用正确的问题引导这次对话，引导他们找到你的解决方案。
3.提出开放式问题来发现他们的痛点
开放式问题有两个主要好处：
他们为您的潜在客户提供交谈的空间
他们帮助您建立信任并建立权威
但并非所有销售问题都是一样的。真正的销售专业人士知道自然地提出与潜在客户刚才所说内容相关的相关问题的重要性。
要发现潜在客户的痛点，请重点询问以下三个关键领域的开放式销售问题：
发现“为什么”：您的产品很可能有多个用例。当您从一开始就知道哪个用例适用于该潜在客户的需求时，您可以创建适合其业务的销售宣传。示例问题包括：
是什么促使你今天接听我的电话？
我的消息让您想预订这次发现会议吗？
是什么说服您在我们的网站上填写该表格？
客户资料匹配问题：确定潜在客户是否符合您理想的客户资料，并收集有关他们的公司、目标和挑战的信息。如果您的销售团队使用多个客户资料，这些问题可以帮助您将潜在客户纳入最能描述其情况和需求的资料中。示例问题包括：
您的公司（或特定团队）有多少人？
谁是您的主要客户群？
贵公司本季度/本年度的目标是什么？
您希望我们的产品能帮助您实现什么目标？
最近的行业趋势和世界事件如何影响您的业务/团队？
深入挖掘的问题：虽然提出上述问题很重要，但您还需要在对话中提出一些问题，以帮助您了解表面之下正在发生的事情。大多数时候，这些问题都是这样开始的：
让我了解一下您的团队如何处理[特定任务或流程]...
您[完成特定任务]的典型工作流程是什么？
告诉我更多关于……
请记住，这些问题的目的不仅仅是为了通过“列表”。
因为说实话，人们讨厌这样。
相反，请将这些问题视为销售发展的重要一步，以了解人员及其个人需求以及公司的需求。
4.积极倾听并回应
如果你没有积极倾听，那么你只是在与潜在客户交谈，而不是与他们交谈。如果有一件事是肯定的：销售是一条双向路。
那么，你需要做什么？很简单：将您的发现电话视为一次有良好引导的对话。提问时，不要只用“嗯”来回答。
与他们互动。当他们回答时，跟进一个有意义的回应或一个深思熟虑的问题。向他们表明您不仅仅是为了销售，而是为了解决他们的问题。
您可以尝试以下一些积极倾听的技巧：
重复释义：通过用自己的话重复潜在客户的观点来表达您的理解
感受、感受、发现：通过了解潜在客户的感受来解决疑虑，解释其他人也有同样的感受，并分享他们如何发现您的解决方案有益
总结：定期总结对话以确认理解并消除任何沟通不畅
5.分享引人注目的探索甲板
B2B销售平台要么非常有价值，要么非常无聊。确实没有中间状态。
为了确保您的发现会议销售平台让潜在客户保持参与，请遵循以下最佳实践：
专注于真正重要的事情：忘记列出每个功能，而是专注于产品的明确、切实的好处。
讲述一个相关的故事：您的潜在客户可能是他们故事的主角，但您的产品应该是英雄。使用叙述是一种经过验证的策略，可以吸引听众并使他们对你所说的内容感兴趣。
带领您的潜在客户踏上自我发现之旅：发现不仅仅是让您弄清楚潜在客户是否合适。他们还可以发现您的产品是否是他们正在寻找的产品。为了实现这一点，请在整个通话过程中分散发现问题，而不是一开始就把它们全部抛弃。龚的研究表明，这种分布将表现出色的销售人员与普通销售人员区分开来。
逗弄您的产品：在发现会议期间，您的潜在客户只需要足够了解您的产品即可保持他们的兴趣并继续前进。因此，重点是要让他们先睹为快，了解他们开始使用您的解决方案后可以获得的好处。
6.讨论潜在的反对意见
销售异议不是障碍，而是机会。
因此，请提出您的潜在客户对您的解决方案可能有的任何问题或疑虑。拥抱他们。并正面解决他们的问题。是否与定价、实施、竞争对手等有关。
考虑将一次又一次出现的问题放在一起。这将使您能够立即提供清晰且令人信服的答复。
7.在会议结束前设定明确的后续步骤
发现会议议程的最后一步应该是设置后续步骤。在没有百分百确定何时会再次与该潜在客户交谈之前，切勿离开会议。
当您谈论后续步骤时，请确保推销下一次会议或演示的价值，而不仅仅是安排它。帮助他们了解下一步将如何使他们受益，他们将更有可能出现。
另外，在结束之前，请务必询问还有谁应该参加下一次会议或演示。然后，要么让他们检查通话中的日程安排，要么发送您的Calendly链接，以便会议适合该潜在客户和其他利益相关者的日程安排。
发现会议之后：跟进技巧
恭喜，您已经完成了发现会议！但你的工作还没有结束。是时候保持势头了。
以下是下一步行动的计划：
审查会议成果和后续步骤
首先，让我们清楚地了解通话期间发生的情况。您想要查看通话录音、分析对话并确定关键见解。使用crm来回听电话并确保您真正了解潜在客户。
如果您想更深入，请使用对话智能工具（例如Chorus或Convin）来衡量情绪并更多地了解潜在客户的心态。这是您真正深入挖掘并了解他们的需求的机会，以便您可以制定计划。
发送感谢信
谁不欣赏一句发自内心的“谢谢”？
会后写一封深思熟虑的感谢信，向您的潜在客户表达一些爱意。但不要只是输入诸如“我真的很感谢您抽出时间......等等”之类的通用消息，要使其有意义。
回顾一下电话会议的要点，提醒他们您的产品提供的好处，并强化您帮助他们成功的承诺。
当然，还要概述接下来的步骤，以推动事情向前发展。使其个性化、真诚并有意义。
继续跟进直至结束
愿意参加发现会议的潜在客户会对您所提供的产品感兴趣。
因此，不要只是袖手旁观，抱有最好的希望——继续跟进！
坚持是关键。保持对话继续进行，培养关系，并解决他们可能存在的任何问题。
继续跟进，直到得到明确的“是”或“否”。
掌控销售探索会议以建立信任并达成更多交易
一次成功的发现会议取决于您平衡准备和自发性的能力。
做好功课并准备好清晰的议程和高质量的开放式问题。同时，要适应并准备好根据潜在客户的反应来调整对话。
您与潜在客户的第一次通话或会面可能会令人畏惧。但请尝试以信心、同理心和致力于提供无与伦比的价值的态度来对待它。如果您这样做，您将更有机会给潜在客户留下深刻印象并达成交易。