跟踪销售渠道指标只是销售领导者工作的一部分。
但为什么某些指标（例如潜在客户转化率和平均交易规模）很重要？
不，这不仅仅是因为它出现在你的工作描述中或者是为了让季度报告听起来更好。
关于销售渠道指标的事实是，有些指标比其他指标更有价值，而其中一大堆指标只是为了虚荣。但正确的指标可以帮助您了解您的销售渠道、您的销售代表将时间花在哪里，以及如何将更多机会转化为付费客户——前提是（且仅当）您正确跟踪他们。
简而言之，跟踪正确的指标对于有效的销售渠道管理至关重要。那么哪些是正确的呢？我们编制了15个最重要的销售渠道指标的列表，这些指标实际上可以帮助您的业务发展并提升您的销售策略。
让我们开始吧
用于跟踪更优质交易的15个销售渠道指标
是时候让你的钱得到更好的回报了。了解您可以在销售渠道中跟踪的最佳指标，以及如何使用它们来提高交易质量。
如果您想增强销售渠道，请考虑实施有效的基于客户的销售策略。
1.平均销售周期长度
平均销售周期长度告诉您，从最初接触到最终赢得销售线索，通常需要多长时间才能通过销售渠道并转变为付费客户。
关闭销售漏斗计算器等工具可以深入了解销售周期的平均长度，帮助识别瓶颈和低效率。
销售周期的长短会显着影响您的收入。而正确的销售周期长度是一种“一根绳子有多长”的问题。但我们所知道的是，锁定SaaS公司并完成B2B交易需要很长时间。据Databox称，达成交易的基准时间为60天左右。
如果您跟踪平均销售周期长度，您就可以识别销售流程中的任何瓶颈，并采取适当的措施来加快速度。
该指标很重要，因为它可以帮助您识别销售流程中的低效之处并进行调整以改进它。要计算平均销售周期长度，请跟踪完成每笔销售所需的时间，然后除以该期间的销售总数。
为什么平均销售周期长度很重要：该指标对于管理销售预测的可预测性非常有帮助。如果您的销售代表达到了目标并在销售漏斗中获得了一定数量的潜在客户，那么计算销售周期的平均长度有助于预测收入。
如何跟踪平均销售周期长度：首先，收集一些数据。您将需要有关进入销售渠道的每笔交易的基本信息（理想情况下，需要一年的时间才能为您提供更准确的指标）。然后，将管道中所有已完成交易的从首次接触到转化的天数相加。一旦你得到了这些，就可以计算这些数字：
所有销售总计(#)天数/(#)交易=平均销售周期长度
例如，如果您已完成50笔交易，并且总共花费了2,100天的时间，则您的平均销售周期为42天。显然，销售周期越短越好。查看我们的首席执行官Steli Efti关于如何缩短销售周期天数的一些建议：
2.胜率
获胜率是指您的团队成功完成的交易与您的渠道中流动的潜在客户数量相比的百分比。
跟踪团队的胜率可以让您对代表的表现有一个表面的了解。如果您的渠道有100个优质潜在客户，但您的团队只转化了其中的十分之一，那么这是一个警告信号，表明您需要重新审视您的策略和销售流程。如果您对数据进行细分，获胜率还可以帮助您确定不同销售或营销活动或团队的追加销售工作是否成功。
为什么获胜率很重要：这是一种简单的方法，可以了解您的销售代表在与潜在客户达成交易时的效率。
如何跟踪获胜率：通过将已完成的交易数量除以销售漏斗中的机会总数来跟踪您的获胜率。或者，获取一个销售工具来为您做到这一点。CRM可以自动跟踪机会漏斗多个阶段的胜率。
此机会漏斗报告的优点在于它跟踪交易在每个阶段之间移动所需的时间。因此，如果大量机会在演示和提案之间陷入停滞，这可能表明您的团队需要加强宣传或表明定价存在问题。
嘿，您...有没有想过合同总价值的概念？潜入这里。
3.平均交易规模
平均交易规模是指管道中正常交易的价值。最好了解您的销售团队可以产生多少现金以及对普通潜在客户的期望。
但跟踪平均交易规模的一个被低估的方面是突出显示您的武器库中最受欢迎的计划或产品。例如，大约80%的CRM新客户是初创公司创始人或中小企业所有者，他们选择我们的中档计划。因此从表面上看，我们的平均交易规模约为每年300美元。
为什么平均交易规模很重要：计算平均交易规模可以帮助公司预测收入，确定需要多少销售代表来实现增长目标，并确定哪些产品或计划为您的利润带来最多的现金。
如何跟踪平均交易规模：选择一段时间（例如上个季度或去年）并计算管道中赚取的总收入。然后，将其除以您已完成的交易数量。
例如，如果您的团队本季度完成了15笔交易，价值为300,000美元，则计算结果为：$300,000/15=$20,000 简单的！
4.按管道阶段划分的转化率
按管道阶段划分的转化率可以帮助您确定交易陷入困境的位置以及您处理演示或合同的方式是否需要调整。
该指标可以更详细地了解您的渠道分析，因为它可以让您看到销售渠道中的任何主要瓶颈或漏洞。例如，如果在获得演示后大量机会消失，这可能表明您的团队需要提高其推销技巧，或者您的定价太高。或者，如果很多合格的潜在客户没有安排演示，则这是一个警告信号，表明您的后续游戏不够强大。
无论哪种方式，这个指标都是查找管道中薄弱环节的完美方法。
为什么按管道阶段划分的转化率很重要：该指标可以确定交易陷入困境的位置，以便您可以进行调整以推动它们向前发展。
如何按管道阶段跟踪转化率：我将完全诚实。如果没有CRM工具，这一指标很难跟踪，因为有太多移动部件。如果您已经在使用CRM来跟踪渠道活动，该工具将自动密切关注正在转化的潜在客户总数。
5.按管道阶段划分的平均转换时间
该指标跟踪机会跨不同销售渠道阶段所需的时间。
如果您想知道管道的哪一部分效率低下，或者需要改进哪些部分以加快销售周期，则可以跟踪该指标。
为什么按渠道阶段划分的平均转化时间很重要：这是发现销售渠道中的瓶颈并找出交易陷入停滞的最准确方法之一。
如何按管道阶段跟踪转化时间：同样，良好的CRM是跟踪此指标的最佳朋友。当您将交易移至管道的下一阶段时，CRM将计算所需时间，并创建管道中所有机会的平均值。CRM甚至可以跟踪每天管道阶段之间的转化情况：
这为您提供了管道转换的详细信息，例如某些阶段是否根据一周中的某一天转换得更好，或者您的代表每天可以处理多少演示。
最好保留这些数据，以便您可以比较一段时间内的转化率。
6.创造销售机会
该指标是您的团队成功吸引到销售漏斗中的合格潜在客户数量。它通常衡量在特定时间范围内（例如一周或一个季度）创建了多少机会，以便您可以将其与销售目标进行比较。
它显示了营销策略和外展工作如何有效地产生潜在客户，并且还可以识别销售流程中可能会错过机会的任何差距。
为什么创造销售机会很重要：它可以让您牢牢掌握营销和潜在客户开发工作的有效性。
如何跟踪创建的销售机会：计算在特定时间内添加到管道中的新机会的数量。如果您的营销团队发起了除夕夜活动，请跟踪一月初到三月底之间创造了多少销售机会，以了解其成功程度。
7.客户获取成本（CAC）
CAC是您的团队获取新客户的成本。我说的是让他们进入你的销售渠道并培养他们直到他们签订合同的总支出。
CAC越低，您的团队为每个客户带来的收入就越多。
理想情况下，CAC应在获得客户后3-12个月内“偿还”，具体取决于合同的大小。例如，一笔花费1,500美元才能完成的交易可能看起来很昂贵。但如果合同每年价值10,000美元，那么只需要两个月就可以还清购置成本。剩下的就是兜里的钱
为什么CAC很重要：CAC可以帮助您了解整体销售和营销工作的投资回报(ROI)。
如何跟踪获客成本：
您可以使用一个简单的公式计算CAC：
销售成本+营销成本/获得的新客户数量=CAC
例如，如果一家初创公司一个季度在营销上花费25万美元，在销售上花费50万美元，并引入1000个新客户，那么获取每个新客户的成本为750美元：
750,000/1000=$750/CAC
不要忘记销售和营销支出中的“隐藏”成本。有机内容可能是免费的，但生产却不是。计算CAC时，需要考虑销售代表的工资、广告支出和新合同折扣。
8.客户终身价值（CLTV）
CLTV（或CLV）是指客户在您的公司工作期间将为您增加多少收入。
CLTV本身就是一个有用的指标，但如果将其与CAC等其他指标进行比较，则更有价值。如果您的CAC为2,000美元，但CLTV只有3,000美元，那么您的团队需要付出大量努力才能完成交易，并且您的CAC太高。您要么需要削减CAC，要么专注于寻找高薪（或长期）客户，以使战略可持续。
为什么CLTV很重要：该指标可以让您清楚地了解客户的长期价值。
如何跟踪客户终生价值：要计算CLTV，请将平均交易规模乘以客户在特定时间范围内购买产品或续签合同的次数。然后，将其乘以客户价值即可确定客户终身价值。
例如，如果您的平均交易规模为1,000美元，并且客户平均停留五年，那么您的CLTV为5,000美元。当然，并非所有CLTV计算都会如此简单。有些客户会在您身边呆上十年，而另一些客户则会在一年后离开，因此在投入之前了解平均保留率和流失率非常重要。
9.销售渠道速度
销售渠道速度衡量每天交易通过销售渠道的速度以及为您的利润增加多少收入。
它与平均销售周期长度略有不同，因为它指出了您的管道中一次有多少个健康的机会，以及您预计在周末（或月）结束时的收入数字会是什么样子。
为什么销售渠道速度很重要：您可以识别交易陷入困境的区域并进行更改以加快销售流程。
如何跟踪销售渠道速度：同样，您将需要一些数据。收集管道中的机会数量，并将其乘以平均交易规模，然后除以平均销售周期长度（以天为单位）。
例如，如果您的管道中有50笔交易（平均每笔交易5,000美元），并且您的平均销售周期为86天，则可以如下计算：
50 x 5,000美元÷86=2,906美元
您的销售渠道速度为2,906美元。然后，您可以使用此数字来查看您的利润和管理费用数字是否处于增长的正确轨道上。每天近3000美元的销售额在纸面上可能看起来不错，但如果您有10名销售代表通过电话来实现这一目标……一旦您付款给他们，银行里就没有剩下多少了！
10.管道价值
渠道价值是销售渠道中所有交易的总价值。
是的，这是一个广泛的指标，演示和发送的提案之间可能会发生很多变化，但跟踪它是一个很好的方法，可以让您了解正在发生的事情以及您是否走上正轨。以达到销售目标。
为什么管道价值是一个需要跟踪的重要指标：该指标是预期收入生成的北极星。跟踪它可以让您计算是否会达到销售目标并制定更切合实际的目标。
如何跟踪管道价值：从管道中的交易数量开始。然后，将其乘以您的平均交易规模。如果您的渠道中有100笔交易，并且您的平均交易规模为7,000美元，那么您的渠道价值为700,000美元。简单的！
同样，正确的销售工具可以让跟踪变得非常容易。CRM不仅可以计算当前管道价值，还可以计算年化值、月度值，甚至每个管道阶段的值。
每次机会通过您的管道时，CRM都会自动单独计算每个机会，并给出每个阶段的预期总收入总额。这里的一大优势是这些视图可以帮助您弄清楚销售代表应该把时间花在哪里。如果演示后有大量交易陷入停滞，则表明您的团队需要跟进这些线索，以使他们到达终点线。
11.销售代表活动
跟踪销售代表活动可以帮助您了解销售代表在不同任务上花费的时间，例如寻找潜在客户、跟进潜在客户、推销电话和进行演示。
然后可以将该数据与每个销售代表完成的交易数量进行比较，以确定他们是否需要任何额外的培训。或者，它也可能表明自动化可以帮助开展后续或预订演示等活动，以腾出日历中的时间来进行勘探。
为什么销售代表的活动很重要：您无需监视销售代表。但你确实需要掌握脉搏，看看他们把时间花在哪里，以及他们是否达到了勘探和呼叫目标。
如何跟踪销售代表活动：跟踪每个销售代表在销售渠道中的表现如何，可以告诉您每个销售代表将时间花在哪里以及您是否需要更改策略。
看，每个销售代表都是不同的。他们中的一些人会在家拿起电话直接与潜在客户聊天。其他人则更喜欢通过电子邮件建立信任并发送后续信息和有用的信息来培养他们。销售代表花费时间的方式没有正确或错误之分——只要他们有收入数据作为支撑。
跟踪此指标确实显示了每个活动对您的管道的有效性。例如，CRM可以跟踪团队中每个销售代表的电话和电子邮件数量、创建的机会以及总体转化率：
如果某个销售代表正在推动大量机会并比其他人带来更多收入，那么跟踪这一切将向您展示他们的做法有何不同。然后你可以把它们拉到一边说……“嘿，你在这里做了什么不同的事情？您是否创建了新的销售脚本，或者是否改变了接触潜在客户的方法？”
然后，您可以将其反馈给销售团队的其他成员，以（希望）增加他们对渠道的积极贡献。
哦，跟踪销售代表的活动也是鼓励团队内部进行良性竞争的绝佳机会。销售人员本质上是竞争性的，所以不要害怕时不时地扔出一个记分牌来提醒他们谁把包带回家了！
12.管道中的交易数量
管道中的交易数量衡量了在任何给定时间管道中拥有的总销售机会。
同样，该指标最好与平均交易规模或平均销售周期长度等指标结合使用。如果二月初您的渠道中有80笔交易，那意义不大。但如果您第一季度的目标是100,000美元，平均交易规模是2,000美元，您知道您的团队需要在接下来的两个月内完成其中至少50个机会才能实现目标
为什么渠道中的交易数量很重要：它可以让您随时清楚地了解渠道中的潜在收入。
如何跟踪管道中的交易数量：我听起来像是破纪录了吗？使用正确的销售工具，这变得更容易。CRM的机会漏斗报告可以使用三个值跟踪管道的每个阶段：
每个阶段的机会数量
您机会的年化价值
机会价值按年计算，然后乘以对将赢得多少机会的信心
看看这有多容易吗？
如果您还没有准备好使用完整的CRM，您可以尝试SalesTable——我们的电子表格CRM模板。在这里免费获取：
13.营销合格潜在客户(MQL)到销售合格潜在客户(SQL)的转化率
该指标跟踪有多少潜在客户从营销传递给您的销售团队，结果证明……嗯，值得您花时间。
您可能认为传递给您的销售团队的大多数营销合格潜在客户(MQL)都是不错的机会。但MQL到SQL的平均转换率相当低。大多数关于这方面的数据都相当古老，但当Salesforce在十年前进行测量时，平均MQL到SQL的转换率约为13%，并且这些机会中只有一半最终转化为付费客户。
不过，衡量这个指标仍然很重要。您可以很好地了解销售团队收到的销售线索的质量。但您可以向营销部门提供提示，帮助他们更准确地定位角色，并从您与转化客户的对话中获取正确的信息。
这是双赢的。营销+ 销售=$
为什么MQL到SQL的转化率很重要：该指标显示了您的营销团队传递了多少合格的潜在客户以及您期望转化的潜在客户数量。
如何跟踪MQL到SQL的转化率：这可能有点难以跟踪，因为您需要分离营销团队传递的潜在客户。完成后，将MQL总数除以最终成为SQL的总数。然后，将其乘以100。
这是一个例子：
在上次功能发布后，您的营销团队获得了560个新销售线索。一旦他们进入您团队的销售渠道，就会有180名员工因为产品不合适或没有预算而被裁掉。其余380人接受了跟进，260人回复了电子邮件或电话。现在，只需计算一下：
260/560 x 100=46%MQL到SQL的转换率
14.合格潜在客户数量
合格销售线索的数量是衡量销售漏斗中机会质量的更广泛方法。
这不是火箭科学。您的渠道中合格的潜在客户越多，您提高成交率的机会就越多。
为什么合格的潜在客户数量很重要：合格的潜在客户是任何管道的基础。跟踪它们非常重要，以了解您的销售目标是否现实，以及您是否需要改进潜在客户开发工作来实现这些目标。
如何跟踪合格的潜在客户：将管道中符合理想客户概况的潜在客户数量，或进入“合格”阶段的潜在客户数量相加。这个很简单！
嘿！准备好彻底改变您的B2B方法了吗？在此处了解B2B销售漏斗。
15.LTV与CAC比率
我们要跟踪的列表中的最后一个管道指标是LTV与CAC比率，它将客户的生命周期价值与获取客户的成本进行比较。
您的LTV与CAC比率不仅可以计算客户的长期盈利能力，而且如果您想确定可以在CAC上投资多少，它也很有帮助。
为什么LTV与CAC比率很重要：LTV与CAC比率是关于您可以在营销和销售活动上花费多少钱的硬道理。如果您的LTV与CAC较低，则这是一个警告信号，您需要减少营销支出或加快销售流程以实现收入目标。
如何跟踪LTV与CAC比率
首先，计算您的CLTV和CAC数字。获得这些数据后，将它们相除即可得出LTV与CAC的比率。例如，如果您的CLTV为5,000美元，而您的CAC约为1,200美元，请计算以下数字：
5000/1200=4.16 LTV/CAC比率
将其向上或向下舍入会更容易，因此我们将其定为4:1。这基本上意味着您在获取客户上每花费1美元，您就能获得4美元的回报。不错！
了解管道指标的背景：如何使用AQC框架进行自我检查
销售指标绝对是关键。但它们可能会产生误导，因此我总是鼓励销售领导者在他们的电子表格中注入一些怀疑态度。
这并不意味着跟踪关键指标是浪费时间。事实恰恰相反。但最有价值的见解将来自于了解三个销售指标：
活动
质量
转换
这称为AQC框架。
假设您的转化次数在两个月内翻了一番。它在纸面上看起来很棒，但您应该使用AQC框架将其分解以获得更多上下文：
活动。1月份，该团队拨打了2,000个销售电话。到3月底，增加到5000人。
转换。一月份，该团队将500名（25%）潜在客户转变为实际客户。3月份，他们转换了1,000人（20%）。
利用这两个事实，我们可以看到潜在客户（或销售电话）的质量有所下降。虽然转化次数翻了一番，但转化率实际上却下降了。
这是一个难以接受的事实，如果没有AQC框架，您可能无法理解这一点。这就是为什么这个公式可以帮助您从纸面上看起来非常好的指标中剔除废话并了解真相。
当您看到自己在KPI方面取得了巨大进步时，您可能会感到兴奋并认为您的营销活动取得了成功。但你需要更多背景信息。也许您大大缩短了您的销售周期。这就是胜利，对吧？
大多数情况下，是的。但是，如果您必须降低推介质量或降低转化率，那么您所做的权衡可能不值得。
仔细考虑指标并提升您的销售流程
跟踪渠道指标是真正了解销售渠道中发生的情况的唯一方法。
但了解要跟踪哪些管道指标可能相当令人畏惧。事实上，有些指标纯粹是虚荣心，不会帮助您做出改善销售策略的决策。但其他方面，例如合格的潜在客户、CAC和销售代表活动，可以查明您的渠道中的问题，或者强调您一开始就花费过多的费用来将潜在客户纳入您的渠道。
关于管道指标，要记住的最重要的一点是要对它们持保留态度。留意可能产生误导的指标，如果某些事情看起来好得令人难以置信，请仔细观察。
请记住，跟踪销售渠道指标的最终目标是提高销售渠道的效率。进行跟踪，在需要时调整您的策略，并尽一切努力提高利润。