您是否是一家具有成长型思维的SaaS公司，希望增加收入，但发现现有客户群出现大量流失或降级？
NRR可以提供帮助。
净收入保留(NRR)是订阅型企业的一个重要指标。有时称为净美元保留率(NDR)，随着人们将重点转向保留和扩张推动的增长（包括在企业SaaS中），这一SaaS指标越来越受欢迎。
与每月经常性收入(MRR)不同，NRR仅考虑您的现有客户来确定收入稳定性，这意味着高客户获取率无法掩盖客户流失或误导您的长期增长预测。
感兴趣的？让我们深入了解NRR以及如何与您的SaaS团队一起优化它。
了解SaaS领域的净收入保留
净收入保留衡量的是公司在特定时期内从其现有客户群获得的经常性收入。NRR考虑了当前客户的升级、降级和客户流失。它不涉及新客户。
为什么？您可能非常擅长获取新业务，但如果您不断因客户流失、降级和合同到期而失去这些客户，那么您的价值主张、产品市场契合度、客户体验或其他方面都存在严重问题。
高NRR表明稳定的收入来源、牢固的客户关系以及更高的客户满意度。它标志着您的SaaS公司的可持续增长并建立了投资者的信心。
通过定期计算净收入保留，企业可以识别趋势并做出数据驱动的决策，以改进客户保留策略并增加收入。
NRR是反映每个团队工作的指标。只有当客户拥有良好的客户体验、喜欢产品及其功能、通过客户营销让他们感到自己很重要等等时，他们才会留下来。随着每个团队履行其职责并不断审查和调整以获得更好的结果，您的NRR将会增加。
一般来说，成功团队负责报告该指标。但如何报告呢？
成为专业人士销售软件即服务
计算净收入保留
净收入保留公式很简单。计算方法是将本期产生的收入除以上期来自同一组客户的收入。那是：
NRR=([起始MRR+扩展MRR–流失MRR–降级MRR]/起始MRR)X 100
我们来分解一下这个公式：
起始MRR：上个月来自客户群的经常性总收入。
扩展MRR：本月因升级和交叉销售而来自现有客户的新收入。
流失MRR：由于客户流失，本月收入损失。
降级MRR：由于客户降级，本月收入损失。
然后将该数字乘以100即可得到百分比。
我们用一个例子来说明：
您的SaaS公司上个月从您的客户群中获得了20,000美元的收入。当月，同一组客户由于追加销售和交叉销售创造了6,000美元的新收入。
然而，一些客户流失了（总收入损失4,000美元），还有一些客户被降级（总收入损失1,000美元）。
为了计算净收入保留，我们可以使用以下公式：
NRR=($20,000+$6,000–$4,000–$1,000)/$20,000=1.05 X 100=105%
因此，该公司的净收入保留率为105%，表明它能够保留并增加现有客户的收入。
净收入保留与保留总收入保留：有什么区别？
净收入保留和毛收入保留(GRR)均跟踪特定时期内现有客户的保留收入。然而，GRR是一个有其优先级的关键指标。它可以帮助您专注于损失和保留收入，而无需扩大账户。
GRR不包括追加销售和交叉销售，仅考虑保留或损失的收入。假设现有客户不增加支出，您的收入保留是多少？这就是GRR所显示的。
其公式为：
GRR=([起始MRR–流失MRR–降级MRR]/起始MRR)X 100
请注意，GRR不能大于100%。这是一个例子：
您的SaaS公司本月进入的MRR为20,000美元。然而，一些客户流失了（总收入损失4,000美元），还有一些客户被降级（总收入损失1,000美元）。
GRR率是多少？
GRR=($20,000–$4,000–$1,000)/$20,000=0.75 X 100=75%
75%的GRR看起来相当糟糕，特别是考虑到所有SaaS公司的GRR中位数约为90%。但将这些结果与我们的NRR示例进行比较。这是同一家公司，具有相同的收入数字，只是在NRR示例中，我们添加了扩张收入。当然，客户流失和降级问题需要解决，但情况并不像GRR所暗示的那么糟糕。
这就是为什么重要的是不要采用单一指标并仅根据该指标制定公司定义决策。支持指标显示了更大的图景。
NRR基准—您的SaaS业务走在正确的轨道上吗？
由于您的NRR率表明您公司的健康和可靠增长，因此您需要了解这些数字的含义以及它们在您的行业中的表现。
一般规则是NRR最好超过100%，这表明您通过升级留住客户并获得比因客户流失和降级而损失的收入更多的收入。
然而，对于向中小企业销售产品的SaaS公司来说，良好的NRR是90%。您保留了大部分客户——尽管仍有一些收入增长需要实现。对于企业SaaS，这个数字是125%。
您的目标NRR还取决于您的目标。例如，如果您的目标是上市、吸引投资者或加速增长，您的目标就会更高。对于发起IPO的公司来说，107%至109%大约是中位数。任何高于120%的值都被视为顶级。
提高净收入保留的5个行之有效的策略
现在您了解什么是NRR、如何计算它以及目标是什么。但如何提高你的比率呢？您需要减少取消和收入流失，同时优化客户终身价值。
1.识别并解决客户流失的驱动因素，以最大限度地减少客户流失
一个很好的起点是学习和解决客户流失问题。请记住：一些SaaS流失是不可避免的。但是，您仍然必须努力降低该比率。平均而言，可接受的流失率在百分之三到百分之八之间。
以下是减少流失清单的几个关键项目：
您的产品是否适合市场？
您是否成功吸引了理想客户？如果没有，为什么？
您是否会在试用期到期之前与用户联系？
您的产品内体验如何？用户体验需要做一些工作吗？
您是否在入职后提供优质的客户支持，以便客户从您的解决方案中获得尽可能多的利益？
造成客户流失的原因有很多，我们无法在此一一介绍。要点是：找出导致客户流失的原因，并解决它（如果可以的话）。尽快。
2.追加销售和交叉销售以增加现有客户的收入
提高客户终身价值（以及相关的NRR）的有效策略是提供追加销售和交叉销售。追加销售涉及向客户提供他们已经打算购买的产品或服务的升级版本。交叉销售涉及提供相关或补充的产品或服务。
通过追加销售和交叉销售，您希望改善客户体验（并产生额外收入）。因此，倾听他们的需求并推荐为客户带来价值的升级和补充选项。这不是抢钱，你不应该过度销售。只要谈论好处即可——当这些好处真正满足客户需求时。
3.关注最有价值的客户群
假设您是一家资源有限的SaaS初创公司，或者是一家目标和活动过多的大型组织。在这种情况下，您根本无法为每个帐户提供相同水平的关注和客户服务。
因此，创建基于价值的客户群。这些指导您的客户成功团队以及参与NRR的其他所有人。高价值客户群应该得到更多的支持，因为失去其中一些客户将严重损害您的NRR。与此同时，低价值细分市场可能涉及较少的个性化参与和更多的自动化。
无论哪个细分市场，您都应该努力提供优质的客户服务——这是保留客户的关键。考虑到您的资源及其商业价值，以一种有意义的方式进行即可。
4.实施有效的客户成功和客户管理实践
如前所述，NRR是整个公司的集体努力，但有效的客户成功实践和熟练的客户管理对于实现您的增长潜力至关重要。
为了提高您的客户保留率和NRR：
以客户为中心。你的整个团队应该以他们为中心——他们需要什么，他们期望什么，他们需要如何支持？
创建无摩擦的交互（包括销售的交接）并且易于访问。
避免一刀切的解决方案。个性化参与和解决问题。
依靠强大的客户分析来做出明智、有效的决策。
您的客户服务和客户管理团队对于客户体验至关重要，因此他们应该获得尽可能多的支持。查看最适合客户成功团队的五个crm。这些选择将为您的团队提供支持，就像您的团队为您的客户提供支持一样。
5、分析解决客户降级趋势
有些客户会降级。没关系。这比搅动要好得多，并且实际上可以防止它发生。但是当大量客户降级时怎么办？
就像流失的原因一样，您需要仔细研究降级的客户，以确定他们降级的原因，并看看可以采取哪些措施来防止这种情况发生。这可能看起来像：
提供更多支持和清晰度，以便客户选择正确的订阅级别。
重新调整定价以提高灵活性。
调整您的价值主张和/或更好地传达它。
重新评估追加销售和交叉销售的时机。
净收入保留在一定程度上侧重于客户扩张——即追加销售和交叉销售。但有时，当你太过努力而未能把握正确的时机时，你会无意中造成未来的降级。
考虑降级趋势并相应调整策略。
用于跟踪净收入保留的工具和技术
有许多软件和分析工具可用于衡量净收入保留。其中包括：Clari、Planhat和Klipfolio，它们免费提供PowerMetrics数据分析工具。这些选项（以及许多其他选项）可以帮助您跟踪NRR，并指导您寻找扩展机会，同时突出显示流失和降级中的问题领域。
当然，具有内置分析和报告功能的强大CRM（例如crm）可以帮助您每天跟踪收入KPI，并将这些见解转化为可行的步骤。
但是，在选择NRR跟踪工具时，您如何知道哪些特性和功能很重要？想一想：
报告功能（根据您的需求）
数据可视化和用户界面
随着您的成长而实现敏捷性和可扩展性
定价和总成本（财务、时间、其他资源投资）
集成
让我们暂停一下集成。堆栈中的任何工具都应该适应您的团队已经遵循的特定方法和流程，包括在您的工具系统中。如果您的NRR跟踪工具无法顺利集成，您的流程就会陷入危险，这可能会导致客户体验不太理想。
管理净收入保留以实现SaaS的成功
因此，净收入保留是帮助SaaS公司跟踪收入增长稳定性的一项关键指标。计算出当前费率后，您可以采取措施解决重大客户流失和降级问题，并优化升级。要更详细地了解您的收入增长并有效跟踪特定时期的变化，请使用我们的收入增长计算器。
这有助于确保您的业务的长期盈利能力和成功，同时迫使您批判性地审视公司流程和客户实践。
当然，不确定的经济形势本身就会造成客户流失，而且某些SaaS行业通常会出现更高的客户流失率。
与此同时，获得资金越来越困难。如果没有高NRR来证明可靠的增长和强大的客户群，投资者可能会放弃您的SaaS公司，尽管它具有潜力。
这里的关键是要全力以赴。实施您的最佳实践。跟踪您的指标并做出基于数据的决策。控制你能控制的。