如何为顾客创造高价值并降低购买成本?

320人已读 发布于:2024-09-11 11:28:06

商品总价值的三个方面

  1. 功能性价值
    每件商品都有其基本功能。比如水的功能性价值在于解渴。无论是食品、饮料还是其他日常用品,它们的功能性价值是最基础的。

  2. 体验性价值
    体验性价值包含精神和物理两方面。就像在海底捞用餐,每个人的体验都会不同。从视觉感官到触觉,再到包装设计,都属于体验性价值的一部分。例如,三瓶水摆在面前,你可能会选择视觉上更吸引人的那一瓶,这也是一种体验。

  3. 象征性价值
    象征性价值体现了品牌的身份、地位和品味。比如,会议上摆放依云水,虽然很多人并不觉得依云水特别好喝,但它代表了一种高规格和身份象征。不同品牌通过其象征性决定了消费者的圈子和品味。

购买总成本的三个方面

  1. 财务成本
    这是最直接的成本,例如买一瓶水花费2.5元。但对于大宗商品,如汽车,还包括维修和保养成本。举例来说,迈巴赫的维护费用非常高,即使买得起,也未必能承担得起使用成本。

  2. 心理成本
    心理成本指的是使用某产品所带来的心理负担。例如,我的女同事不愿意用大宝护肤品,因为她觉得用大宝会让她丢脸。再如,在重要场合前一天晚上吃饭时,我们会避免吃可能导致身体不适的食物。

  3. 行动成本
    行动成本涉及获取产品或服务所需的时间和精力。例如,想吃麦当劳但距离太远,那么我们可能选择更近的汉堡王。再如,虽然知道某家寿司店非常出名,但如果要去日本才能吃到,就很难成行。

FAQ

  1. 什么是商品的功能性价值?

    • 功能性价值是指商品满足基本需求的能力,例如水解渴。
  2. 如何定义体验性价值?

    • 体验性价值包括消费者在使用商品过程中的精神和物理感受,例如视觉、触觉和包装设计。
  3. 象征性价值有什么作用?

    • 象征性价值代表品牌的身份、地位和品味,例如会议上摆放依云水象征高规格。
  4. 什么是财务成本?

    • 财务成本是购买商品或服务所需支付的金钱,包括后续维护费用。
  5. 心理成本对消费者有何影响?

    • 心理成本是消费者因使用某产品而产生的心理负担,例如担心使用某品牌会影响形象。
  6. 如何理解行动成本?

    • 行动成本是指获取商品或服务所需付出的时间和精力,例如为了吃到特定食物需要长途跋涉。


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