为什么可口可乐的终端管理如此强大,中国公司难以企及?

291人已读 发布于:2024-09-20 14:36:41

其实,可口可乐的成功不仅仅在于品牌的力量,更在于其强大的渠道能力。在中国,几乎没有任何公司能够在终端管理上与可口可乐相比。以下是一些具体的原因和实例:

  1. 庞大的销售网络

    • 可口可乐在全球拥有八百万个销售点,其中在中国就有一百万个。
    • 无论是夫妻老婆店、便利店、超市、餐厅还是自动售货机,都能看到可口可乐的身影。
    • 如果某个商店没有可口可乐,消费者会认为是商店的问题,而不是可口可乐的问题。
  2. 标准化的SKU管理

    • 在国内,可口可乐要求每个销售网点必须陈列28个SKU。
    • 这些SKU包括不同大小和包装的可乐、芬达、雪碧、COSTA、果粒橙等产品。
    • 陈列要求:上面摆放小瓶,下面摆放大瓶。小瓶容易拿,大瓶不容易拿,便于顾客顺手带走。
  3. 独特的陈列策略

    • 大瓶装饮料要求散乱摆放,尤其是在小店里。这种摆放方式被称为“地龙”,让顾客觉得像地摊货,更便宜,从而增加购买欲望。
    • 进店门口必须摆三箱可乐,每一箱上面的那一箱要求打开盖子,方便顾客随手拿取。
  4. 严格的进货管理

    • 可口可乐对进货有“先进先出”的要求。因为可乐越凉越好喝,所以要确保温度降下来的产品优先销售。
  5. 精细化的线下管理

    • 可口可乐在线下拥有数万个管理者,负责具体的终端管理工作。这种精细化的管理非常难以复制。

综上所述,可口可乐在终端管理上的成功,是由其庞大的销售网络、标准化的SKU管理、独特的陈列策略、严格的进货管理和精细化的线下管理共同造就的。这也是为什么中国大部分公司无法接下可口可乐这份业务,因为他们无法做到如此详细和有效的终端管理。


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