背景介绍
2017年年底，一个名为“熊猫不走”的客户找到我们公司，表示他们想进入生日蛋糕领域。这个案子从年初开始，但由于缺乏企业经营的资料，我们面临了很大的挑战。
初期策略与复盘
熊猫不走团队告诉我们，他们的蛋糕特点是用料更好、更美味。早期我们测试了一句广告语：“送给重要的人，当然要送更好的蛋糕。”几个月后，我们复盘这段时间的经营状况，发现虽然有一定成绩，但并不优秀。原因在于产品上没有差异化，市场竞争激烈。
小建议带来的惊喜
复盘时，有一点让我们眼前一亮：我们当初提到的一个小建议成了顾客评价最好的点。我们建议配送员身穿熊猫服装，头戴熊猫头罩去送货，并配合唱歌、跳舞等表演。结果大量顾客反馈这种形式很好，尤其是小孩子非常喜欢。
重新理解顾客的代办任务
生日蛋糕这四个字本身就是误导，会让人认为这个产品只是一个蛋糕。其实，顾客购买生日蛋糕并不是为了吃蛋糕，而是为了过生日。生日蛋糕的本质是顾客过生日时的一个道具，用来点蜡烛许愿、吹蜡烛、分蛋糕、拍照庆祝等。
新的产品开发策略
基于以上认知，我们为熊猫不走重新设计了产品开发策略：
- 购买环节：考虑到很多人买蛋糕是送人的，熊猫不走设计了几十条祝福语，让顾客可以在下单时直接复制粘贴，也可以个性化定制祝福卡片。
- 收货环节：继续强化熊猫人送货概念，加强配送员培训和话术引导，不断更新唱歌、跳舞内容。同时要求熊猫人主动与顾客合影，引导顾客多发朋友圈。新的广告语改为“有只熊猫来送货，唱歌跳舞真快乐”。
其他环节改进
根据我们的开发策略，熊猫不走已经不仅仅是一家蛋糕公司，而是一家生日策划公司。经过战略性调整：
- 2018年5月：熊猫不走成为惠州生日蛋糕市场排名第一的商家。
- 2018年6月：进入佛山禅城区，用三个月时间做到当地第一。
- 2019年底：获得第一轮融资。
- 2022年营业额：接近十亿规模。
一切都源于我们用心思考那个非常简单朴素的问题：顾客购买一个商品，他想完成的任务是什么？通过以上调整和策略优化，熊猫不走从一家普通的蛋糕公司成功转型为一家领先的生日策划公司，实现了快速发展和市场占领。这一案例也再次验证了“job to be done”理念的重要性。