有了客户资产数据,有了合适的推荐内容,和有效的触达通道,接下来要做的就是把这些串联起来,结合客户的核心服务场景、消费场景、分享和分销场景,进行有效的营销。我们把这个叫做“场景营销系统”。
核心包括:
1. 做好消费者运营分析,和数据的动态监测;
2. 形成有效的商机洞察,并自动化创建行动任务;
3. 利用导购、员工、会员、渠道和分销员,以及其他通道触达消费者;
4. 最终形成私域的销售转化,或者消费者前往平台店铺、门店消费。
这是场景营销中必须要遵循的规则,如果没有对消费者进行分析和数据发现,就很难洞察到具有针对性的典型商机。比如 618 来了,给会员发一条消息是没有用的,50 万条信息中可能只有 5 万条对会员有用,而对其余 45 万会员来说就是骚扰,因为每个人的需求角度不同。
发现了商机,还必须安排一群人去执行。此外,无法分辨不同的渠道,只是不断地发消息也是没有用的。最有效的商机是导购的联系,这就需要知道哪个商机、哪个想要购买的客户是由哪个导购联系的,以及通过哪个渠道是有效的,这样才能形成一系列有效的东西。
讲一个非常典型的案例,总部运营人员发现这个月的业绩进展较慢,他想寻找到更多的客户,于是他进行数据分析,找到可能具有较高销售转化率的客户和当前销售转化率较高的客户。总部运营人员在系统内为这一群客户创建客户关怀任务,并通知到对应的导购。如果通知不到,就进行群发。导购人员收到任务后,根据系统指导联系客户,并促进客户购买。
回到每个决策上,情况会是这样的:导购会收到一条消息,这条消息是管理员通过群发消息发给客户的。发的内容是什么呢?为导购准备好一条文案,再准备好商品列表。当有客户联系时,就是这么一个简单的动作。写文案这件事,99%的导购都不知道该怎么写,现在导购只需要点击发送就可以了,如果觉得文案不够好,导购还可以修改。
客户收到消息后,点开就会看到为这个客户准备的针对性活动商品列表,这些商品都是根据这个客户使用过的和可能需要的来挑选的,是专门为这个客户准备的,而不是对所有人都一样。当这个客户完成购买后,导购就可以看到今天是哪个客户购买了,自己增加了多少业绩,拿到了多少提成。所有的过程都是自动化的。