您是否实现了您想要的销售？带来你应得的收入？建立足够的客户关系以确保长期成功？
如果您对这些问题的回答是“是”，那么恭喜您。你不需要这个指南。
但如果您认为您的销售团队可以做得更多，那么这是销售周期（又称销售生命周期）的终极指南。
拥有明确销售流程的公司的收入增长率比没有明确销售流程的公司高出18%。使用我们的收入增长计算器有效地分析和增强这种增长。
在某种程度上，销售周期是公司的核心。这就是将陌生人变成顾客的方法。这是您创造收入、雇用更多销售人员、建立您的帝国以及退休到自己的私人岛屿（理想情况下）的方式。
在这里，我们将涵盖您需要了解的有关销售周期的所有内容，从它们是什么到如何记录它们，再到如何改进它们。
在我们内容丰富的文章中了解CRM和收入增长之间的协同作用。
什么是销售周期？
销售周期是将潜在客户转变为客户所采取的一组定义的步骤。销售周期的各个阶段包括从勘探到完成销售（有时甚至超出完成销售）。
销售周期的各个阶段可能因公司和行业而异，但通常是相似的。下面是一个五步销售周期图，包括从潜在客户开发到成交的所有内容。
您的销售生命周期的步骤将与其他公司不同。以下是您可能包括的一些阶段：
勘探/潜在客户开发
资格赛
研究中
正在连接
发起联系
投球
解决异议
跟进
闭幕式
寻求推荐
大多数公司的周期中没有这么多步骤。通常六到七个就足够了。
是什么影响了流程中的步骤数？主要是你卖什么、如何卖、卖给谁、以及你的销售目标等等。您会找到最适合您的团队的方法。
您需要销售周期流程的9个原因
无论是否有记录，您都有一个销售周期。如果没有记录，您可能会有许多不同的周期。每个销售人员都有自己的习惯和流程。也许它有效。但这也是一团糟。
这是一种糟糕的做事方式。您需要一个每个销售代表都可以使用的书面销售策略。
但是，如果您的销售人员已经拥有自己有效的销售流程，为什么还要强迫他们使用不同的销售流程呢？您信任您的销售人员能够完成他们的工作，那么为什么要告诉他们如何去做呢？
您的销售代表可能会通过自己的周期赢得销售，但标准化销售流程有很多好处：
一致性：销售代表不会忘记或跳过步骤。
透明度：销售经理可以看到销售代表在哪些方面表现不佳以及他们需要在哪些方面进行工作。
可重复性：您的销售团队可以根据数据坚持有效的做法。
更轻松的交接：如果每次销售都经历相同的阶段，那么从一名销售人员更换为另一名销售人员就不是问题。
优先级：销售代表知道把时间花在哪里才能产生最大的影响。
更快的入职：当销售代表拥有概述每个步骤的文档时，他们可以快速提升。
可预测性：当您知道每个阶段需要多长时间时，就可以更轻松地预测销售情况。
增加销售额：上述所有因素都有助于制定更好、更有效的销售计划。
更好的销售投资回报率：改进的销售流程意味着您花的每一美元都能获得更多收益。
根据您的公司当前运行销售计划的方式，您可能还会看到更多好处。但即使只有这些，花时间建立和记录您的流程也是值得的。
销售周期阶段：销售成功的8个步骤
每个销售团队都有自己的销售生命周期，但一些通用步骤在公司之间是通用的。这些是我们在CRM中使用的八个销售周期阶段。
我们已经使用它们很多年了，它们帮助我们建立了强大的销售渠道。您可以使用此销售周期模板开始记录您自己的销售流程。或者您可以从头开始。要么有效。
这是我们经过验证的八阶段B2B销售周期：
1.勘探
您需要销售人员可以将其转化为黄金的原材料，而销售勘探就是您找到这些材料的方法。在勘探过程中，您会找到您认为可能对您的产品感兴趣的公司。您可能会使用：
领先数据库
出站电子邮件
拨出电话
入站营销
搜索引擎优化
按点击付费广告
电子邮件营销
外包潜在客户开发
任何其他潜在客户开发策略。
此时，您将有两个桶：嫌疑人和潜在客户。嫌疑人是您认为可能感兴趣的公司。潜在客户是肯定感兴趣的公司。有时，销售团队会使用“销售线索”等其他术语。最重要的是，在您的公司内，您对所使用的术语有明确的定义。
由于勘探涉及识别符合您理想客户概况的合格潜在客户，因此这通常是您的营销团队或销售开发代表(SDR)的责任。这种职责的重叠导致一些公司将其销售周期称为“销售和营销周期”。
2.研究
您的嫌疑人和潜在客户都有需求。如果你能满足这些需求，你就会获得销售。你怎么知道他们需要什么？您研究并鉴定您的潜在客户。
查看潜在客户的社交媒体源（尤其是LinkedIn上的公司新闻更新或高级员工的个人资料），了解他们讨论的内容并找到可以联系的内容。
查找媒体提及以了解它们在公司生命周期中的位置。查看组织结构图，了解决策者是谁。搜寻融资新闻，了解他们是否有闲钱——Crunchbase是公司信息的热门来源。
根据交易规模和销售流程，销售代表应该花一些时间研究潜在的痛点并弄清楚如何构建价值主张。找到正确的决策者也很重要。
研究通常会有回报。但不要太过分。过度研究前景与根本不研究一样糟糕。
掌握LinkedIn策略，准备好在潜在客户开发方面取得成功。
3.连接
我们仍在为销售奠定基础，其中包括与合格的潜在客户进行首次联系并设置销售预约。
B2B预约设置本身就是一个复杂的过程。它通常需要发送多封冷电子邮件、冷电话、留下大量语音邮件以及在建立联系之前进行大量后续工作。
然后，您只有有限的时间来进行销售宣传，以吸引您的潜在客户并激起他们的好奇心，从而安排一次发现电话。这需要时间、耐心和毅力，但是当这一步完成后，您的销售人员将与潜在客户进行会面——这是关键。
嘿，你！寻求B2B精通？在我们的文章中探索B2B销售漏斗策略。
4.呈现
是时候进行销售了，而销售演示正是您的销售代表大放异彩的地方。您提供的演示类型取决于您销售的产品。您可以向潜在客户展示您的软件、演示您的产品，或者概述您的解决方案将如何使潜在客户受益。
无论如何，这是销售过程中的一个步骤，您可以在其中审查潜在客户的痛点并展示您的产品或服务如何解决这些问题。这是您说服潜在客户购买的地方。这是卖的。
如果您不知道如何构建销售演示，这些示例可以提供指导。
5.处理异议
在达成交易之前，您的销售代表必须处理销售异议。以下是他们可能面临的一些反对意见：
“我现在无法做出决定，下个月再给我打电话。”
“我们没有这方面的预算。”
“我们喜欢现在的做事方式。”
“我已经与另一家供应商签订了合同。”
“你们的产品不具备我们需要的所有功能。”
“请向我发送更多信息，我会回复您。”
“我不想遵守合同。”
这些可能会令人沮丧。但处理异议是销售的一部分，销售代表需要做好准备。某些反对意见比其他反对意见出现得更多。将这些常见问题包含在您的销售文档中，并提供克服这些问题的提示。例如，使用销售脚本或发送案例研究。
您可能会想将解决异议与进行演示结合起来。他们是同一个对话，对吧？
是的。但单独列出此步骤可以鼓励您的销售团队更好地准备反对意见。
当销售代表审查您记录的流程并将“解决异议”视为其自己的生命周期步骤时，他们知道自己需要做好准备。即使他们认为自己已经准备好了，这个阶段也会鼓励他们花更多的时间。这总是好的。
6.结束销售
一旦客户对您解决了他们的异议并能够解决他们的问题感到满意，就可以结束销售了。出示合同，让潜在客户签署，并为自己赢得一个新客户。
不幸的是，事情很少这么简单。很多事情需要发生。您通常需要等待交易获得上级批准或进行一些最终谈判。您甚至可能需要再次运行演示文稿。
但这是您的销售代表可以做他们最擅长的事情的又一步。为他们提供完成交易所需的时间和资源。
许多人认为这是销售周期的最后一个阶段。但我们还没有完成。
嘘……正在寻找改变游戏规则的销售方式吗？探索挑战者销售模式。
7.交付
您的潜在客户签署了合同，是时候交付了。将您的解决方案提供给客户并确保他们知道如何使用它。他们越早看到可量化的好处就越好。
这可能意味着让您的实施或客户成功团队与您的销售流程保持一致。在此阶段，尽一切努力帮助您的客户充分利用您的解决方案。
8.寻求推荐
推荐销售是最好的销售。他们节省了大量的时间。当您的现有客户之一向您推荐可能对您的解决方案感兴趣的人时，您可以直接跳到设置预约。
但您的销售人员需要寻求这些推荐。没有比销售后更好的时机了。
您的客户刚刚为您的解决方案提供了资金，因此他们显然对此感到兴奋。这是他们最有可能与他们的联系人分享您所销售的产品的时候。
立即寻求推荐并不容易，但绝对值得。这是八步销售生命周期的关键部分。
准备好领取额外小费了吗？设置提醒，以便在三、六个月和十二个月后跟进客户。
如果您想掌控后续工作（并节省大量时间），有赞 CRM拥有适合您工作流程的强大的自动化后续功能。使用任务功能或使用自动电子邮件工作流程轻松设置后续提醒。
借助智能视图，您甚至可以创建动态潜在客户列表以进行批量跟进。
检查他们的表现、寻求推荐并提供帮助，以确保他们在您的产品上取得成功。您将获得更多回头客和推荐客户——这是有保证的。
销售周期长度：目标是什么以及如何缩短它
销售生命周期的长度因公司和行业而异。但您可以使用一些基准来衡量您自己的流程。
databox的一项研究发现，平均B2B销售周期在37到141天之间，这个周期很长。
在企业销售中，6-18个月的周期并不少见。
当向现有客户销售产品时，公司更有可能在1-3个月内完成销售。这就是回头客如此有价值的原因之一。
这些是粗略的指导方针。影响销售周期长短的因素有很多：
客户的需求
您的产品成本
您客户的平均公司规模
您的目标市场对您公司的了解程度
您的销售获胜率
销售过程质量
销售代表营业额
这些因素中的任何一个都可能使您的销售周期更长或更短。要确定您自己的销售周期长度，请使用可帮助您在整个流程中跟踪销售线索的CRM。
在努力增强B2B销售渠道时，集成正确的CRM解决方案（如我们有关B2B CRM的综合文章中所述）可能会改变游戏规则。
销售周期时间：典型、完整、长、短
了解与行业平均水平相关的销售周期长度非常有用。但也要注意与您自己的平均水平相比，完成销售需要多长时间。
通过详细的跟踪，您可以了解典型周期和完整周期如何协同工作，并发现您正在使用长周期还是短周期。
典型的销售周期：这是您的销售代表通常经历的销售周期。这可能是上面的八步过程或类似的过程。在B2B中，典型的销售周期为4至6个月。
完整的销售周期：有时，您的销售代表会采取额外的步骤。例如，如果您与大型企业合作，他们可能需要更多时间来找到正确的决策者。这是您的完整销售周期。这可能需要一年或更长时间。
销售周期长：如果您的销售周期比行业平均水平长，则您的销售周期较长。这不一定是坏事。但很高兴知道。如果你的周期是一年或者更长，那绝对是一个长周期。
销售周期短：如果你的周期比同类公司短，那么你的销售周期就短。在四个月内完成周期的B2B公司属于短周期公司。这可能是一个优势，但如果您跳过重要的步骤，则可能会成为一种负担。
“自定义活动减少了我们在通话时打开其他应用程序、复制和粘贴的需要，甚至减少了记住需要提出哪些问题的需要。这在收集信息时节省了大量时间。”
Mojan Butler，发展与战略合作伙伴关系
销售周期管理：如何缩短销售生命周期
缩短销售周期的最佳方法是创建注重效率和可重复性的销售流程。这不是跳过步骤。这是为了让他们更有效率。有两种方法可以做到这一点：
深入了解潜在销售线索的需求。
创建并行流程，以便您可以一次执行多个步骤。
如果您能做到这两件事，您将缩短销售周期并增加销售额。
这听起来可能很简单，但实际上可能很难。当您向买家询问成交流程时，他们会给出简短的回答。“好吧，我的老板必须批准这个，然后才会进行采购，然后我们就可以开始做生意了。”
但这种情况很少发生。买家的旅程几乎总是涉及更多步骤，您必须深入挖掘才能获得更多信息。一旦获得该信息，您就可以开始并行化您的流程。
这有其自身的困难。您需要清楚地记录您的销售周期，以及哪些阶段是未来步骤的先决条件的信息。在某些时候，您应该会发现一个步骤不需要前一个步骤才能完成。
这就是您创建并行进程的时候。例如，您可能会发现客户通常需要获得老板的批准，然后获得法律部门的批准。与其等待第一次批准，为什么不同时开始第二次批准呢？这可以将您的销售周期缩短几天甚至几周。
尝试不同的策略来缩短销售周期。当你找到有效的方法时，坚持下去。
改善销售周期流程的7个技巧
您的销售周期是公司销售的核心。如果效果不好，就不会推动你前进。以下是优化销售周期的七种方法。
1.提高潜在客户开发能力
销售周期的第一步是用潜在客户填充您的渠道。这会影响此后的每一步。如果您有大量低质量的潜在客户，那么您的研究阶段将永远持续下去，高质量的潜在客户将被漏掉，而您的销售代表将浪费大量时间来清除它们。
通过更好地筛选新潜在客户，您可以使后续的每一步都更加高效。好奇我们如何在CRM产生大量高质量的销售线索？以下是我们在过去几年中获得超过300,000个潜在客户的方法。
2.收集和分析数据
如果您不知道销售渠道的整体表现如何，就无法对其进行改进。使用CRM的销售漏斗跟踪，了解您的整体转化率、团队获胜率、每个销售线索如何完成销售流程、从一个步骤到另一个步骤需要多长时间等等。
CRM拥有开始分析销售KPI和改进销售周期步骤所需的所有信息。
您也可以使用其他数据源。询问您的销售代表如何完成整个流程，看看您是否遗漏了任何步骤。无论您的销售周期进展如何，都要不断收集信息。用它来改进您的销售流程、监控您的改进并观察您的销售和营销团队的表现。
3.解决瓶颈
无论您认为自己的销售周期建立得多么好，都会遇到瓶颈。每个过程都有弱点。从CRM和其他来源收集的数据可以帮助您解决这些问题。
定期查看这些数字，看看您可以在哪些方面进行改进。也许您的异议处理阶段花费的时间比应有的时间长。您可以为潜在客户整理一份文件，其中包含您对最常见反对意见的回应。创造性地思考如何让你最薄弱的阶段变得更强。
4.对销售线索进行评分，帮助销售代表优先考虑潜在客户
并非所有潜在客户都值得您投入大量时间。销售线索评分可以让销售代表轻松了解他们应该与谁通电话、开展电子邮件培育活动，或者推迟一天。
在勘探期间执行此操作。发现您的最佳客户的共同点，然后创建一个评分系统。大公司更有可能购买吗？新公司？使命驱动型公司？软件过时的公司？弄清楚这一点，然后指导您的销售团队将时间花在哪里。
5.将所有通信集中在一处
将通话录音、短信日志和电子邮件保存在一个位置可以帮助销售代表在整个销售过程中做出明智的决策。当你每天打一百个电话时，你就会忘记早上8:00聊的内容。
以销售为中心的CRM将极大地提高您团队的生产力。
6.尽可能实现自动化
您可以手动创建并完成销售周期，但为什么呢？自动化的方法有很多。通过自动化，使寻找潜在客户、发送电子邮件、致电、跟进以及销售周期的许多其他领域变得更加容易。
我们的CRM包括内置的预测拨号器。它可以同时拨打多个号码，并在真人接听时路由可用的销售代表。您还可以自动化电子邮件工作流程以节省时间并提高一致性。
7.记录你的销售流程
如果您已经做到了这一步，您可能已经致力于记录和标准化您的销售周期流程。但再次强调：对您的销售周期进行清晰、简洁的解释，并将其保存在销售代表可以找到的地方。
它使入职变得更容易，在代表偏离轨道时提供路线图，并且可以在审查指标时参考。如果您当前没有记录它，请更改它。
您的第一个版本不需要是杰作。只要完成它就可以了。我们从所谓的“最小可行销售文档”开始。这很值得。相信我。
创建成功的销售周期以增加销售额和增加收入
现在，您已经了解了有关销售周期的所有信息。我们已经在这里介绍了很多内容，可能会让人感到不知所措。但所有这些都将帮助您创建、记录和改进您的销售流程。
这意味着更多的成交和收入。这就是目标，对吗？
也不要因为从糟糕的销售周期走向完美的销售周期而感到压力。从一步开始。
如果您根本没有明确的销售周期，请开始从您的销售代表那里收集信息，看看他们在做什么。
如果您对销售流程有模糊的了解，请查看CRM的销售周期分析，以获取有关正在发生的情况以及需要多长时间的准确详细信息。
如果您对当前的销售生命周期充满信心，请寻找在每个阶段进行改进的方法。
一次迈出一步，您最终将获得令人惊叹的销售流程，为您带来惊人的结果。
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