如何经营一家赚钱的烘焙店？
作为消费领域的热门赛道之一，烘焙依旧算得上一片沃土。据欧睿数据显示，随着中国居民饮食结构多元化发展以及烘焙食用频率的进一步提升，烘焙行业将保持10%左右的增长率，烘焙行业赛道持续火热；另一方面，近期也涌现了一批冲着「热爱」而来的经营烘焙店的关闭潮。
在疫情后时代的理性消费趋势大背景下，除了好的产品力，烘焙从业者需要更回归生意本质，结合门店经营现状制定更清晰的业务规划和增长策略，实现门店的稳健经营。本文从生意角度出发、结合一些算账逻辑，帮助烘焙从业者理清门店盈利现状，合理规划生意增长目标；同时，结合有赞业务实践，从消费者运营的视角给烘焙从业者更多增长策略的启发。
烘焙门店的经营要素
在了解「烘焙店是怎么赚钱的」之前，我们先来看下一般烘焙门店是怎么经营的，常规重点考虑以下几个核心要素：
- 首先：明确卖什么产品。烘焙门店货架有限，最好有明确的主营品类，开店初期SKU不宜过多，品类越多、对应的生产流程/销售策略等越复杂；但也不能太细，比如吐司/贝果等单一品类切入的门店经营风险相对也比较高。建议刚开业的烘焙店 SKU 15款以内，保证有足够聚焦的精力打造经典产品，随着产品优势积累、产能效率提升，再逐步去拓展其他产品；
- 其次：考虑经营渠道。渠道对应了客流量，也对应了门店每日的产能。对大多数烘焙店来说（私房烘焙除外），门店为最核心的渠道。门店定位要综合考虑周边客流、竞争、品类、成本等因素，选择合适的门店选址和装修风格；除门店外，还可以通过外卖平台、微信接单等方式扩充经营渠道，通过点评、小红书/抖音引流到店等方式吸引客流；
- 长期看，门店需要有比较明确的客群定位：清楚自己的稳定客户来源（新客怎么来、老客怎么维护）、目标消费者是群什么人（性别/年龄/职业/消费能力等），对应的消费场景是什么（顾客什么时候来买、为什么买、买什么），只有了解了这些客户画像和消费决策动机，才能针对性的做销售策略。
烘焙门店是怎么赚钱的
万能的算账公式
门店的算账公式即 利润 = 收入 - 成本，再进一步按成本类型拆解，利润 = 毛利（收入 - 可变成本） - 固定支出，也就是毛利（营业额*毛利率） - 固定支出。
营业额怎么来的？营业额是门店经营者日常最关注的指标，也是达成盈利/增长目标的重要前提。计算逻辑比较简单，月营业额 = 月均订单量（一个月卖了多少单） * 单均价格（每笔订单的价格）。比如一家烘焙店，平均每天卖12个生日蛋糕、50个面包；生日蛋糕单价大概200块、面包50块，那么能简单算出他每天平均营业额 4900元（12200+5050），每个月营业额大概14.7万（4900 * 30）。
公式背后的数字对应上文提及的几大经营要素，基于门店经营定位和几大要素运作水平的高低，基本决定了门店营收和盈利水平。
深入理解收入&毛利：
- 烘焙店的收入&毛利和卖什么（品类组合）、能卖多少（客流&产能）、价格多少（定价）、毛利率多少（品类组合/生产效率等）等经营场景直接对应。
- 产品定价非常重要，需要综合考虑门店目标受众群体、品牌形象、装修风格等多个因素。先明确门店究竟要去赚哪些用户的钱？是做高端产品追求高利润率、还是做中低端产品跑量？追求产品利润量还是市场占有率？
- 按品类拆分计算毛利：多品类经营的烘焙店算账时需注意，不同品类毛利率不同，营业额要拆分品类去看。不同品类的毛利率不同，生日蛋糕平均毛利率60%以上，面包的毛利率低一些、40%-50%。
深入理解烘焙门店经营涉及的成本：
门店支出项一般分成可变成本、固定成本两大类。
可变成本通俗点说，就是卖一单、就有对应支出的成本项，主要包括原材料、加工成本、配送费等。值得注意的是，烘焙店还会有部分 原材料损耗成本 发生。烘焙本身就存在 “健康报损率”的说法，为了让用户有足够充裕的产品选择，制定生产计划的时候往往会“过度生产”，每天5%到10%的剩余为正常情况，这部分损耗成本也要考虑在内。
固定成本顾名思义，就是即使产品没卖出去、也产生支出的费用。烘焙店通常的固定支出有员工成本、租金水电、设备摊销等，门店的固定开支则和门店开在哪里（选址策略）、面积多大、装修如何（品牌定位）、雇多少人、用什么设备等直接对应。
除上述成本外，多数门店还会涉及到 营销投入 ，核心是为了拉新引流，比如点评/抖音等平台的投流费用、团购核销佣金、平台抽佣等，对于一家刚开业的新店开说，冷启动的时候往往要通过这种方式快速拉新。
影响烘焙店盈利的关键指标
对烘焙店老板来说，要紧盯这几个关键指标，来判断自己门店的经营现状和盈利水平：
- 月营业额：想尽一切办法提升营业额，重点是通过吸引更多客流提升日均单量，并且尽可能提高每个客流在门店的消费金额。具体如何提升会在下面的章节展开。
- 毛利率：毛利率和品类结构/供应链等相关，门店商家可以通过合理品类组合、降低损耗等方式提升毛利率。在规划品类的时候就要考虑哪些是引流款、哪些是利润款，通过品类合理组合提高整体毛利率；
- 房租水电：烘焙店面积按需规划，尽量控制房租水电成本占营业额的比例在20%以内；
- 员工支出：员工成本是核心投入之一，烘焙店人员往往包括包括前厅和后厨（前店后厨模式），前厅以收银为主，后厨以面包师、裱花师等为主。人员数量决定了最直接的员工成本，也决定了门店的产能上限；比如一个蛋糕师傅每天做10-15个蛋糕，产能利用率一般 75%左右（预留一部分产能用作节假日订单），就要根据这个来判断门店需要多少个后厨师傅；
- 其他开支：设备是硬性支出，根据实际需要采购；除此之外，开店初期还会有部分引流成本的投入，这部分根据实际情况来定。经营稳定后可以适当降低这部分投入，更多精力花在老客的运营上。
有赞给商家提供解决方案之前，会通过一些关键指标帮助商家了解盈利现状。各位烘焙经营者们，也可以给自己的门店算笔账，清楚定位问题，也为后续制定目标和策略提供参考。
烘焙店如何赚更多钱？
有赞过往服务了近万家烘焙商家，陪伴了不同类型/规模的烘焙门店成长，也沉淀了重点品类的核心运营策略。从业绩增长目标到关键策略层层拆解下来，对于烘焙从业者来说，核心还是要回归到「如何做好客户沉淀、并让客户产生持续复购」的运营策略。
营业额核心由新老客贡献，一般来说老客占比越高、客户结构就越稳定。通常情况下，开店时间越久、积累老客越多、老客订单占比越高，开业3年以上的门店一般老客订单占比能达到70%。
关键增长策略：经营好稳定复购的老客
对营业额进一步拆解，营业额 = { 新客订单+老客订单（稳定消费的老客数 * 复购频次）} * 单价；
- 新客订单对应到门店的拉新策略，和平台引流、渠道增长等相关，这里不多赘述。我们更多围绕老客订单增长开展运营策略，只要做好老客留存和复购，拉新的ROI自然就会更高。
- 老客订单增长核心取决于两个关键要素：是否有足够多的客户储备（即蓄客）、储备的客户是否能养成固定消费的习惯（即有稳定的消费频次）。总结来说，如何做好蓄客，积累足够多热爱你的产品、会持续产生复购的老客至关重要。
这一核心策略直接对应了相应的客户运营指标，以烘焙店常见的两大品类为例，分别达成月均9万的营业额目标，对应的客户活跃提升指标为： - 生日蛋糕为例，日均订单15个、单价200元、老客占比60%的情况下，对应需要储备1100个左右、年均稳定下单3次的活跃顾客；
- 面包为例，日均订单100笔、单价30元、老客占比60%的情况下，对应则需要储备600个左右、月均稳定下单3次的活跃顾客。
与此相应的客户运营策略建议： - 针对生日蛋糕这类低频高客单的品类，消费场景主要为生日/节日送礼，以情感/关系消费需求为主，客户运营的重点在如何通过客户标签管理、关键节点触达提前锁定需求，防止流失、同时让客户在关键节点产生稳定复购（年均消费至少三次）。
- 针对面包/甜品这类高频低客单的品类，消费场景主要为代餐、下午茶等自用&家庭消费，客户运营的重点在如何通过人群画像分析（了解复购动机），结合精准上新、产品组合等方式让客户养成持续复购习惯，利用会员权益、储值捆绑等让客户产生持续复购和活跃（周均消费至少1次）。
实践与效果
以我们服务的一个烘焙商家为例，主营生日蛋糕品类，存量粉丝1万+。有赞协助其建立体系化的用户标签（标签SOP+后台打标），并结合客服岗位流程的优化，在客户咨询过程中、通过下单款式指引和生日周边诱饵吸引，获取更多客户的生日对象精准信息。
在关键营销节点，比如七夕节筛选标签「x元送爱人」、 「520、「214」标签用户，发送营销信息精准触达，提前占领客户心智引导客户下单，锁定客户需求，七夕节活动期间蛋糕业绩显著提升。
对于烘焙创业者来说，需要更从「生意人」的视角去经营门店，从算清一笔糊涂账开始，围绕烘焙店的盈利模型去规划自己的增长路径和经营策略。未来门店生意比的不仅仅是品牌影响力，更多比的是谁更了解自己的客户。基于此，有赞的烘焙门店解决方案会重点围绕「帮商家更懂自己的生意、更懂自己的客户、和自己的客户有更多连接」展开，也欢迎更多烘焙从业者和我们一起交流共创！