有赞新零售：新形势下的高质量增长方式
本文节选自《新零售内参》第二期卷首语，作者为有赞新零售业务负责人崔玉松。
在整个2022年，我们和商家一起创造很多新零售最佳实践，我们和商家都觉得这些最佳实践都值得向全社会去推广，所以我们在很小的范围里做了分享，很多商家过来问有没有他们这个行业的案例，想借鉴看看是否能够对他们的生意增长有所帮助，甚至有了在公司内部给领导传阅的需求，2023年初我们就顺势做了《新零售内参》，第一期免费索取的数量就超过了一万册，在零售商家圈子里产生了比较深的影响。
2023年我见过的商家数以百计，商家不断问我，新零售到底能帮我做什么？我每次跟商家说，帮助你更好的运营消费者，但是我总是觉得不够准确。直到2个月前，我和一个商家聊天，他说，其实当初和有赞新零售合作，就是想看看是否可以换一种方式实现增长，我觉得这句话很好地表述了有赞新零售对于商家创造的价值。
根据艾瑞咨询的报告，截至2023年6月，中国移动互联网月独立设备数达13.92亿台，虽保持小幅增长，但整体迫近天花板；同时 ，疫后网民注意力向线下回流，人均单日使用时长为4.82小时，同比-15.5分钟，人均单日使用次数67.6次，同比-6.2次。
而在2021年初人均使用时长数据大约是3.7小时，在疫情期间是有显著增长，而在疫情以后出现了上述的下滑。
从艾瑞咨询的报告上看，基本上可以总结如下几个信息：
- 互联网的总人群渗透率，基本上到了天花板；
- 线下依然有它的魅力存在。疫情后，大家花在网络上的时间和使用的次数都呈现了负增长，虽然负的不多，但是基本表明人们花在网络上的时间已经接近上限，线下的活动依然具备和线上争取用户时间的竞争力。
这些变化，对于商家生意的影响：
- 互联网总人群渗透率到天花板，使用时长和打开次数都下降，意味着互联网流量也进入存量竞争的状态，意味着在线获客的成本还会继续上升，这更不利于中腰部品牌、新锐品牌、门店零售商等；
- 不断的买流量卖货的逻辑，对于绝大多数商家而言基本上会结束。一次获客投入，能否持续复购，将会成为绝大多数商家是否有利润的关键；
- 因为线上的红利彻底消失，会有更多的商家将营销预算从线上转移到线下，具体表现在，线下促销力度的加大、优质门店（商铺）位置的涨价，线下的总供给会变多等等情况。
从我们自己的数据看，采用有赞新零售解决方案的商家线上直接交易额（直接在有赞商城完成付款）大约增长了2倍，有赞新零售联动线下的GMV（包括从线上接收到营销信息到线下消费，线上领券到线下消费等场景）数据大约增长了30倍。
这里也有几点洞察：
- 线上私域营销对于有一定品牌忠诚度的商家而言，依然可以得到比较高的收益，即使是只算线上的收益部分；
- 线上营销-线下成交（包括到店或者跟导购转账等形式）-就近履约，更适应消费者的需求，出现大幅的增长。
这段话不好理解，拿我自己举个例子：我是通过视频号知道了奥康和代言人陈伟霆发布了一款新鞋子，还挺好看，我就联系了我家附近的商场的奥康专卖店，因为陈伟霆同款比较畅销，他们就从别的店里给我调了一双通过闪送到我手上，整个过程从我产生兴趣到拿到鞋子没有超过2个小时。就是利用了三个要素的优势：
- 线上营销的快速和广泛触达
- 我身边就有这样的服务可以提供（附近的门店）
- 通过同城快递把货送给了我（就近履约）
最近很火的酱香拿铁实际上是这种模式的一种很好的应用，同样结合的是这三个要素的各自优势。试想，如果他们的营销不是线上的广泛，而是门店上都放易拉宝，或者是没有接近一万家门店的就近需求转化与履约支持，这个联名效果最终在转化上打多少的折扣？ 茅台不是只和瑞幸联名，在这之前和在这之后都联名过，比如酒心巧克力，其效果远不如酱香拿铁。
2022年末，很多人都在等疫情放开以后的报复性消费，但是很遗憾2023已经快结束了，整个消费业除了旅游、电影、运动户外等少数几个行业，大多数消费行业还在复苏阶段，没有等来想象中的消费井喷。消费是否真的在降级？成了很多品牌方和零售人在讨论的话题。我们看到了很多公司在下半年放弃了对于绝对增长的总数目标，转而追求更高的毛利额增长。而更多人还在徘徊，用更低的毛利寻求增长，还是追逐利润而放弃增长总额？当然，也有人还在想着能不能两个都要到。
有赞新零售在这个新形势下为商家提供了一种高质量增长的可能。
第一，构建了公私域循环
- 围绕消费者，我们在线上构建了自动化的公域转私域路径，不管商家是在公域投放广告还是做内容营销，最终大部分有价值的消费者都能够回到私域，可重复触达，可以很大幅度节省营销费用；
- 私域产生的行为数据可以反哺公域的投放，同时私域运营的社群，也可以在公域需要的时候（比如视频号直播）重新把流量导入到公域，从而获得更多的公域平台的流量权重；
- 在腾讯体系投放广告，可以结合用户的访问行为自动化再次触达，从而直接提高一次ROI，比如用户访问了小程序但是没买，在新零售解决方案可以设置自动化触达。
第二，构建了私域自动化营销体系
- 得益于有赞强大的数据积累和CDP能力，有赞新零售构建了一套自动化营销的系统，让商家在私域运营的时候，省时省力，还更有效果，传统上需要几个人做的事情，在这里只需要一个人做。
第三，线上线下结合的能力，发挥各自优势
- 线下的优势是用户体验好，离客户更近，线上的优势是数字化程度高，营销效率高，有赞新零售解决方案结合了这两个各自的优点，创新的无缝让线下门店、组织、营销，能够有机结合到一起去，实现1+1 > 2的效果；
- 将线上营销和线下的导购销售结合起来，把有价值的营销商机带到导购手上，同时打造了很多工具，能够激活导购；
- 将线下的客户通过创新的多码合一技术带到了线上，让客户离店的时候也能被触达到，看到商家最新产品信息、促销信息、以及对自己的关怀信息。
第四，极度关注消费者体验
- 尽可能给消费者一个更快更好的产品服务，以及帮助导购更好了解消费者，做到有的放矢；
- 创新设计了自动化的营销疲劳度控制，尽可能保护消费者不被过度骚扰，为商家长期有质量增长做更多的储备。
有赞新零售帮助商家，实现线上线下一体化销售的解决方案，具体的运行飞轮原理大致如下：
一旦一个趋势的开启就很难停下来，数字化的趋势是这样，经济周期也是这样。
有人说上一个时代是中国的黄金20年，下一个时代是中国的钻石20年，黄金和钻石毕竟还是不同的东西，在新的大趋势下，过去中国的商家适应了黄金时代，大多数商家只要经过稍许适应和升级，必然也能在钻石时代里获得长足的发展。时代和趋势的切换，必然伴随着无法跟进大势的淘汰，但那不是主流，那只是滚滚时代的车轮下扬起的一点灰尘。
最后，引用一个商家的话：要珍惜每一个客户，就像珍惜自己的羽毛，只有这样才能走得更远。一代人总有一代人的机会。