赋能导购做好男装衬衫生意,微奢零度只用了关键两招
选址在商场的门店,吃的是 商场 的流量, 但是这个生意 取决于商场客流。
但对于门店运营者来说,顾客进店了尽可能把他留下来。有机会产生持续复购,这才是当下生意增长的关键。
男装品牌 微奢零度 ,今年就是通过赋能导购,帮助导购做好会员运营,实现业绩增长。
01 让顾客愿意扫码添加你的企业微信,是做好会员留存的第一步
先看一下门店常见的场景: 顾客来买男装,选好衣服结算前时往往会问: 「现在有什么优惠活动吗?」
导购会说:「满几百减多少」、「现在这衣服打几折」等, 然后领着顾客去收银台付款,顾客扫码支付后,这单生意就完成了。
这个流程下导购为消费者做的,只有「传递营销活动」和「完成收单」这两件事,但其实导购的服务流程,可以创造更多价值。
首先, 微奢零度 把优惠福利放在了微信里,导购会先告知用户,「你只要扫一下这个二维码,就可以领取新会员福利。」
为了获得优惠福利,顾客扫码后,就会经历添加企业微信,并跳转小程序注册成为会员,并顺其自然、在流程引导中关注了品牌公众号。
这个流程中,顾客获得了对应的「福利」,而门店则把商场的一次性顾客,转化为会员,留存在微奢零度的企业微信里。 在新流程的实践中,微奢零度的企微留存率提升17%,会员注册数提升33% 。
接下来,微奢零度就把生意从线下门店转化到线上。微奢零度的导购会定期把各种服装搭配、活动爆款发到朋友圈。 通过线上的触达,微奢零度的会员活跃度提升14%。
在当下的零售环境, 顾客在线上还是线下消费,是没有固定路径的 ,他可能线上看着看着决定去门店逛逛,也可能门店逛下来有点犹豫、又回到线上浏览。
顾客需要的是好产品与好体验 ,而不再仅仅依赖单一渠道。
02 让导购成为顾客的「穿搭助手」,靠服务粘性提升业绩
那么,让顾客添加企业微信,成为微奢零度的会员,能给顾客带来什么新体验呢?
在企业微信里,微奢零度的导购们可以化身顾客的 「 穿搭助手 」。
在这个过程中,顾客只要提一个需求,比如「我经常开会来着, 我需要买个合体的衬衣,是否有合适的推荐?」
导购就会帮你选择款式、风格等,通过小程序链接发给你。
而你只需要点开看看,要是满意就直接下单购买即可。如下:
这里当然也有个问题,一对一服务给顾客的体验固然更好,但顾客数量如果太过庞大,导购往往忙不过来。
就像微奢零度有近20万会员,导购却只有200多个,要一对一服务,导购显然是不够用的。
所以微奢零度做了两件事,让这个场景变得足够简单:
第一件事,他们搭建了一个 素材中心 ,在这个素材中心里,导购可以一键选择「搭配指导」内容,发送至朋友圈。
第二件事,导购在手机端、能收到提醒,看到哪些顾客在朋友圈看积极看内容,比如「XX顾客5分钟前查看了搭配指南」等等。 这样导购就化被动为主动,更容易找到「想要买衣服」的顾客。
这样一来,顾客可以省心省事地在线上买衣服,导购也可以高效的与顾客互动。
生意到这里就结束了吗?
并没有,微奢零度还做了一件事——沉睡会员唤醒。 顾客的身份和角色是不一样的,性格也不一样,所以他们的标签也不一样。
举个例子,当微奢零度想做一个会员节活动,他们可以在后台圈定:「金牌会员」、「铂金会员」、「钻石会员」、「X个月未回购会员」、「积分大于3000会员」等等, 然批量给他们发活动邀请。如下:
这种基于不同人群特征、分层的活动发送,为微奢零度创造了7天23万+的业绩。
当然,这些标签对导购也很重要,因为作为穿搭助手,她必须知道顾客的基本信息。
在企业微信里,导购只要打开聊天框,她就能看到顾客的各种信息,如尺码、穿搭爱好等。
除此之外,她还能看到顾客在浏览店铺的每一个步骤,如「看了小程序店铺,30秒」、「流量了男生XX衣服商品详情,看了不到5秒」等等。
甚至后台还有评分,「XX顾客意向评分从7.8增长到8.8分」——意向评分超过8分的顾客成交率约有25%。如下:
在数字化运营能力得到的增强后,导购卖衣服就变简单了,这种方式让微奢零度已跟进成交率高达45%,单月创造百万业绩。
回到最开始的问题,其实门店商家要做的就是:
把店铺搬到微信里,让导购可以同时服务在店与离店的会员,不仅清晰看到顾客的信息与意向,还适时帮他们提供穿搭服务,用更周密的服务增强粘性、经营好客户关系,也获得更稳健的业绩。