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客户翻倍、销售额增⻓ 175% ,就因为导购的一个神操作

比起如出一辙的「大牌街香」,一二线城市年轻女性白领,开始尝试定制属于自己独特的香水味儿。

2016 年,「一家可以调香的香水店」诞生在上海文创地标田子坊,只为调制每个中国女孩专属的香水味,她就是「MEET HOUSE 香遇沙龙香水」(以下简称香遇)。

香遇由「中国原创调香师」Naomi 和设计师 Maple 创建,是致力于打造专属东方女性的「沙龙」香水品牌,倡导现世代年轻人独立、个性、精致而有温度的生活态度。

沙龙香水主张「调香」,消费场景重在「线下」,闻过味道,消费者才知道适不适合自己。香遇不断扩张实体门店,如今已在二十余个一、二线城市开设品牌店。

不料疫情突袭,门店生意瞬间宕机,这个年轻的香水品牌,开始思考怎么做「线上增量」?

一个动作改变,销售额增长 175%

2020 年 8 ⽉,香遇沙龙香水选择到「有赞」开线上商城,如今香遇线上商城的月销售额已达总销售额的 10-15% ,对于一个初转型的传统「线下行业」来说,成绩斐然。

定制化香水做线上生意的难点在于,客户都没闻过味道,香水怎么卖得出去?

另外线上获客受制于平台,流量需要反复购买,成本水涨船高。香遇决定改变思路,将目光聚焦到已经到店的「客户」身上,「到店客户」无论有没有购买,都对产品有了初步的亲身体验。

香遇线下门店

传统门店顾客如流水,只能等客户上门,客户离开店铺以后,就变得难以触达。为了解决这个问题,香遇让门店导购做了一个简单的动作——添加客户为「企业微信」好友。

4 月份,⾹遇⾹⽔迎来了「突破性的增⻓」,⽹店销售额环⽐增⻓ 175% ,同时带动线下⻔店增⻓ 9% 。

为什么是企业微信?以前香遇香水也试过用导购个人微信添加客户,但是导购一旦「跳槽」,就意味着「客户流失」,甚至还会把客户带给竞争对手。而企业微信绑定到公司而不是导购个人,即使导购离职,也带不走客户。

对于客户来说,添加企业微信就像加了一个微信好友一样,可以和它进行对话、看它的朋友圈。而在企业微信后台,可以给客户打标签、分类,有效提高了信息「触达效率」。

  1. 针对犹豫不买的潜在客户,推送大额福利刺激下单。 4 ⽉,有 9.8% 的潜在消费者,通过企业微信的触达,第⼀次在香遇微商城产⽣了消费,带来了环⽐ 52% 的提升。

  2. 针对已经购买的老客户,记录消费偏好、分群体定向营销。 在活动上,香遇选择复购率相对比较高的单品做拼团营销,刺激客户持续复购。

如果你对企业微信运营感兴趣,点击了解→

导购管理三板斧,企微好友增 1 倍

启动至今,香遇已经添加了 45 万个企微好友,不断上升的客户基数,是香遇私有的「线上流量池」。客户基数越大,在相同转化率情况下,业绩会越好。怎么才能把企业微信客户数做起来?

香遇的加微目标是到店客户,借助有赞企业微信助手,香遇香水针对直接接触客户的门店导购设计了一套激励方案, 4 ⽉,香遇企微新增客户数环⽐ 3 ⽉整整增⻓ 1 倍!

如果你对有赞导购助手感兴趣,点击了解→

  1. 给动力:及时的精神激励+阶段结果的现⾦激励

    1. 物质上,「绑定导购关系」双倍奖励

    「有赞企业微信助手」可以⽆缝打通导购员产品,只要导购把客户加⼊企业微信⾥,就可以绑定导购跟该客户的专属关系。

    卖同样的钱,提成是其他关系的 2 倍!这就给了导购⾮常清晰的动⼒ ,「我要尽可能的把所有客户都加到企业微信来,这样才能拿更多的提成。」

    2. 精神上,「排行榜」激励

    「有赞企业微信助手」排行榜功能能够实时呈现导购排名。⾹遇针对企业微信加好友以及销售额排名前三的导购,及时在⼤群内通过海报通报激励,刺激导购形成竞争。再配合现金奖励,才能将激励效果放⼤。

有赞导购助手排行榜功能

  1. 给目标:目标完不成,奖金提成打 8 折!

    1. 目标完成了有奖励,完不成也有惩罚。香遇设置了目标,每名导购的企微加粉数占新注册会员⼈数⽐不得低于 80% ,如果完不成,奖金提成就要打 8 折。

    当然目标不是直接分配给导购,而是在和导购⼀起沟通清楚实现⽬标的具体动作和改善点后制定的。

    1. 借助「导购任务管理」,还能⾃动触发加企业微信好友的任务给导购,目标清晰可量化。

有赞导购助手任务管理功能

  1. 给方法:统一管理 + 工具赋能

    1. 门店导购这么多,总部如何统一管理?除了提供专业培训外,总部定期输出推广内容、任务,通过企业微信助⼿任务「⼀键下发」,导购便能⼀键转发,减少信息中转、内耗。

    2. 随着企微好友数的激增,⾹遇还使⽤了有赞企业微信助⼿其他功能,如快捷回复、客户画像、知识库等,这些⼯具能都很好地给导购赋能,帮导购快速⾼效的建⽴客户联系。

有赞导购助手任务一键下发功能

香遇沙龙香水的「私域增量方法」,对于传统线下门店均有可借鉴意义——通过企业微信,把线下流动的客户变成线上「私有的客户资产」,并且随时可触达、可转化。

除了企业微信,香遇还计划利用有赞 CRM 营销工具,结合企微的会员标签做进一步的「精准投放」。未来半年,香遇的目标依然是增长,而另一件需要深入思考的事是:如何与用户更接近。