万和电气：重塑厨电销售，经销商的数字化转型故事
成立于1993年的万和电气，其主营产品涵盖生活热水器、厨电、卫浴等，拥有超过50家经销商和1000家加盟门店。然而，随着电商的兴起和消费习惯的改变，万和面临客流下降、门店运营效率低下等挑战。这不仅影响了销售业绩，也威胁到了品牌的长期发展。
业务挑战：传统经销模式下的困境
万和电气首先面临的是传统电商模式带来的影响，到门店渠道购买的客户数明显减少，这直接影响了门店的客流量和销售业绩；此外，由于展示空间有限，门店无法展出全部产品，这限制了客户的选择范围和购物体验。
万和电气找到有赞新零售团队合作，主要目标是通过新工具和方法赋能经销商，提升线下流量和运营。 万和电气推出了名为「万和官方商城」的微信小程序，但不仅仅将商城视为一个简单的销售平台，而是将其作为一个关键工具，用于收集和应用客户信息，从而为经销商提供真正的价值。 从系统解决方案层面，项目期间，配合商城推广还上线了包括一门店一网店策略，以及全面的产品库维护、网店代运营、内容中心、活动策划、CRM会员分析等能能力。
然而项目推广也并非一帆风顺，公司在尝试推动经销商接受新工具和策略方面，也遇到了很多阻碍：
大多数万和电气的经销店铺为夫妻老店模式，经销商普遍年龄在四五十岁，店内人手有限，对于采用新技术和工具精力有限，且他们习惯于传统的销售和运营模式，对于如何利用数字工具以提升销售和客户体验，也缺乏认识和经验；
万和电气的产品属于较长成交周期的类型，客户决策时机较长，决策因素繁多，这也要求经销商在销售过程中投入更多时间和精力，此外，许多经销商担心新模式可能会对他们现有的业务模式产生冲击，这种不确定性和担忧成为了转型过程中的又一大障碍。
总部统筹，三大经销商赋能组合拳
为了解决这些挑战，万和电气项目组采取了一系列措施，采取先试单再全面推广的模式：初期实施包括在广东选定了五家实体门店作为试点，再逐步扩展到全国其他地区，涉及65家新门店。
从赋能策略上，万和电气采用了两个主要的赋能场景。第一个是总部代运营，直接赋能给经销商的实体门店。第二个是通过运营中心（可视为当地的子公司）管理门店，并实现新零售项目和系统的落地，主要涉及内容赋能、线索赋能和营销赋能。总部下发任务尽量简化赋能过程，确保代理商可以轻松上手，减少学习成本。
- 内容赋能：万和电气为经销商提供了丰富的知识和营销素材，帮助他们更有效地与顾客互动。例如，通过提供商品详细信息和安装场景，顾客可以全面了解产品，从而提高购买信心。
- 客流赋能：利用品牌客资和潜客线索，如公众号和视频号，项目实现了更高效的客户流量管理和转化。通过这些渠道，经销商能够实时跟进每一个商机，提升客户转化率。
- 营销赋能：通过直播裂变促单和区域活动的线上化，万和电气增强了区域自播的能力。导购员和分销员在直播前锁定潜在顾客，创造有吸引力的直播氛围，从而提高销售转化率。
例如内容赋能的场景，在传统的销售模式中，经销商需要对产品进行大量描述，从产品的照片到其参数、安装场景等，这些通常都是非标准化的信息。现在，通过总部的内容素材、商城链接，所有场景化的产品信息都已包含在内，大大简化了销售过程。
过程中万和电气总部扮演了关键的角色，负责统筹商城装修、活动页面设计以及标准化话术。这些都是作为企业微信SOP的一部分，由总部在后台预先设置好，经销商只需直接使用即可。
尽管总部提供了强有力的支持和指导，但经销商在总部的管控下仍然保持了一定的运营自主权（客资独立、营销独立、资金独立）。他们可以进行个性化的运营，满足特定的市场需求。此外，公司也避免对经销商施加过多的销售任务和数据追踪压力，以免造成无效的业务操作。
客流赋能：线上线下结合的新零售模式帮经销商获得新增长
在万和电气新零售项目中，客流赋能的效果尤为突出。万和公众号沉淀上百万粉丝，每天微信搜索SEO过千，伴随总部的品牌推广，通过服务号、公众号、视频号等入口曝光「万和官方商城」，通过搜索进入商城的自然访问量、会按照LBS规则自动化分配就近门店导购，无论客户在线选购、还是经过导购引导到店选购，都能得到更及时的跟进服务，导购互动跟进后成交订单占比达25%。
在首批的五家试点门店里面，韶关南雄店最喜欢用到销售线索能力。店主节省了过去大量去社区做地推的时间，现在只需要关注手机端的进店访问的高意向客户，只要守在店里、就能引客到店成交。
试点店铺雷州店的店主花姐，通过官方商城的链接，还成功地将一个素未谋面的客户转化成交。这位客户最初是通过异业合作伙伴引荐，对烟灶产品感兴趣，且他的新居就在花姐门店附近。花姐通过企微给顾客发送包含详细产品信息的商城链接，通过销售线索了解到客户在商城内的浏览信息，客户对完整的产品展示感到满意，随后在微信上完成支付。
新工具的使用，特别是官方商城的背书，加上实体门店的存在，大大增强了客户对经销商的信任。结果，即使是素未谋面的交易也能顺利完成，从而实现销售链路的闭环。
营销赋能方面：在河南区域试跑的安阳、濮阳区域直播活动，通过两个区域的直播，每场的销售额都达到了万级以上。其中，最引人注目的是一场达到17万元的销量。这个销售额并非仅来自线上，而是通过直播活动吸引客户到实体店中，实现了线上到线下的高效转化。
初始阶段，单店的日均流量相对较低，大约只有二三十人进店。然而，随着项目的深入实施，这一数字已经显著增长，达到了日均上百人。这一增长不仅是数字上的提升，更体现在实际的销售额和客户参与度上。标杆门店的开单率达到了100%，单店单场直播销售额达到数万元。
这一成果体现了万和电气新零售项目的核心目标：为经销商带来更大的收益。项目强调的是“钱多事少”——即通过总部赋能和精心设计的任务，让经销商减少思考负担，直接执行再优化，从而实现收益最大化。
万和电气的新零售项目不仅解决了传统经销商面临的业务挑战，还为他们打开了数字化转型的大门，经销商门店的运营模式发生了显著变化。伴随项目推广，未来将有更多经销门店，从传统的线下销售模式转变为线上线下结合的新零售模式。