1场活动会员充值100万,这个小镇母婴品牌杀疯了
地处中山市小榄镇的德轩母婴,开线下店已经有 9 年时间。和其他传统线下门店一样,过去德轩母婴的客流主要靠线下自然流量。
线下流量最重要的是选址,创始人蔡女士有自己独到的选址心得:德轩母婴的线下店面往往开在医院旁边,甚至正对医院门口。新生儿出生在哪里,生意就做到哪里。为了好的门店位置,德轩母婴甚至愿意守 3 - 4 年的时间,等理想门店出现转让机会。
凭着这份洞察力和韧劲儿,德轩母婴从一家夫妻店,发展为拥有 5 家连锁店的区域母婴品牌。然而这几年电商的发展和实体的不景气,还是对德轩母婴的生意造成了影响,在与母婴行业同行的交流中,蔡女士也发现很多同行都在用有赞,把生意做到线上。
她似乎找到了经营突破的方法:打通线上线下,转型母婴新零售!短短两年,德轩母婴已经做到逆势增长。地处小城镇,却能一场活动斩获百万储值。
具体是怎么做到的?有赞新零售今天对话德轩母婴创始人蔡锦芳女士,和你聊聊德轩母婴的成功密码。
第一步:指标落实到人,打造高效导购体系
德轩母婴想转型新零售,第一个要解决的是员工配合度问题。很多导购之前没用过微商城等工具,又觉得老客都是自己的资源,不想往线上引流。
如何调动导购的积极性?德轩母婴想出了三招。
1. 给动力
导购不想引流,最大的问题还是利益分配。首先要站在导购的角度想:什么样的条件会让导购愿意这么做?德轩母婴想到了好方法:采用「分田到户」的方法,把平台引流来的企微客户,分给导购维护。不光不用你让出老客资源,还把门店的客人分配给你深度绑定和维护,这买卖总不亏吧?
通过有赞的分销功能分佣提成,每个导购都成了德轩母婴的分销员,有成单就有额外的收入激励,积极性自然就上来了。
2. 给目标
有目标,劲儿才能往一处使。给完导购动力,就要定目标,保证新零售搭建的效率。德轩母婴按照导购的工作职责,将目标分为三部分:总业绩指标、微信业绩指标和主推品指标。
每位导购负责维护 200 名线上客户,根据三个指标决定导购的业绩完成度,不达标不活跃客户就会被分配给其他导购,实现「抢单」的竞争氛围。
每月德轩母婴还会在分店和导购之间做排名PK,对完成度高的团队和个人额外奖励和通报表扬,给足仪式感。
3. 给方法
动力和目标都设计好了,如何保证行动落地?德轩母婴做了三件事。
第一件事: 为每个导购统一配备工作手机和企微账号,导购每天发送的社群、朋友圈话术素材统一发布和管理。
第二件事: 新接触企微和微商城工具,很多导购不会操作,德轩母婴就定期组织导购培训,保证每个人都会操作,遇到问题及时在培训中交流和分享。
第三件事: 给导购线上引流的活动助力,利用有赞的功能,德轩母婴在店内发布 0 元抽奖活动,客户添加导购微信就可以进入微商城参加。
同时新客在线上享受「 0.1 元购牛奶杯」的专享礼,每日还有秒杀、满减满送等优惠活动,吸引客户线上线上成单的同时,也给导购一个「添加客户通知店内优惠」的理由。
三板斧打下来,导购拿到额外收入更有动力,客户感受到微商城的价值也更愿意线上成交, 2 年下来,德轩母婴的私域收入占比已经占到总营收的 30% ,私域积累超过 1.5 万的精准母婴客户。
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第二步:精细化服务+内容营销,打造母婴专业人设
导购体系解决的是线上商城流量的问题,身处母婴行业,更重要的是如何维系和客户的关系,打造值得信赖的母婴专家人设。
具体该如何实现?德轩母婴想到了精细化服务+内容营销的方式。
1. 打标签
每位加到私域的客户,导购会用有赞的标签功能,记录下客户的宝宝年龄、购买商品等相关信息,为下次精准触达做准备。
举个例子:不同年龄段的宝宝购买的奶粉类型不同,通过标签系统,导购可以记录客户购买的奶粉类型和数量,在购买的奶粉快用完时,一对一精准推送相关产品的优惠信息给客户,或者也可以根据宝宝情况,推荐其他客户可能需要的产品。
2. 内容力
购买母婴用品的宝爸宝妈们,往往对育儿知识也有需求。德轩母婴没有忽略这部分需求,而是通过大量的专业知识输出,打造育儿专家人设并带货给有需求的客户。每天德轩母婴的微信号都会有朋友圈内容传播,有人可能觉得,这样会不会太打扰用户了?
事实上,你传播的内容是否有价值,决定客户是否觉得被打扰。德轩母婴的朋友圈内容规划有干货的育儿知识、贴心的产品推荐,也有晒生活的日常。
多元的内容输出让用户感觉到账号不仅是可靠的母婴专家,更像朋友在给自己推荐实用好物,人设自然立住了。与此同时德轩母婴创始人也会在爱逛平台不定期做私域直播,真人出镜做育儿知识的输出,进一步增强客户的信任感。
3. 社群服务
关于社群运营,德轩母婴也有自己的认知,主要将私域社群分为两种类型:私域粉丝的福利群和VIP客户的服务群。福利群以促活为主,平时群里会发布拼团、互动有礼等活动,其中互动有礼的问题往往和德轩母婴高度相关,加深粉丝对品牌的认知。
在店内消费较高的VIP客户,德轩母婴会建立一对一的社群重点做服务,客户有产品和育儿知识方面的疑问,群内随时互动交流。
针对前 5% 的高价值客户,德轩母婴的创始人还会和店长亲自在服务群内交流答疑,牢牢维护住这部分对品牌已经十分信任的老客。
第三步:服务营销两手抓,德轩母婴下一步规划
正是通过导购体系和私域精细化服务,德轩母婴在线上「再造」了一个母婴旗舰店,平均每天线上商城能产生 1 万左右的销售额。正是这些日常点滴的信任积累,让德轩母婴的双十一储值有礼活动,直接收获了百万储值!
作为扎根在小镇的母婴店,这已经是相当不错的成绩,而所有成果都是德轩母婴用心做服务、精细化链接客户后,厚积薄发带来的。接下来德轩母婴计划更深入做好两件事:
- 继续开发精准会员,挖掘潜在的高价值客户,做好精准会员的服务。
- 通过有赞提供的秒杀、拼团等玩法功能,在社群开展更多的营销活动,拿出优质商品增加客户的复购率。
对于传统的线下商家来说,新零售转型并不难,难的是如何找对客户需求,并坚持通过优质的产品和服务满足客户,找对工具,用好方法。