ROMI STUDIO：抖音年销22.5亿后，她用「社群+营销+直播」组合拳，撬动3.4倍客单

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ROMI STUDIO，一个主打 “极简/老钱风/运动复古” 的抖音TOP女装品牌，2024年，抖音GMV达22.5亿元，成为抖音IP女装TOP1，单场直播GMV破亿。但尽管抖音业绩亮眼，团队却清醒地意识到：

"留住头部20%的高价值忠诚客户，才是更长效的增长。"

他们用一套 “社群+营销+直播组合拳” 给出了一个令人惊叹的答案：私域好友的全域单客价值（客单价）高于全域客户3.4倍。 这不仅仅是数字的胜利，更是一场从流量到留量、从粗放到精细的运营变革。

本期看点

1.ROMI品牌背景&数据效果
2.如何做私域差异化策略？商品、营销、服务
3.如何提升全域客单？从拉新、首购到复购
3.1 拉新丨包裹卡设计+订单实时加粉
3.2 首购丨新客SOP促首购
3.3 复购丨618营销策划拆解

01 品牌背景和数据效果

ROMI STUDIO从抖音起盘，成立于深圳，主理人ROMI有十余年服装行业经验，在抖音快速崛起。

品牌风格聚焦于极简、老钱、运动、复古等多元元素，商品品类涵盖T恤、连衣裙等，直播时偶尔也会带货其他品牌品类。

其精准的人群画像定位在 30-40岁的中淑女性、新锐白领，消费能力强，注重品质和风格。价格区间夏季为200-800元，冬季为500-2000元。这种清晰的市场定位和多元的风格矩阵，使其在激烈的市场中脱颖而出。

从抖音起盘到私域沉淀，逐步拓展至微信、视频号、小红书、淘宝等多渠道，他们的核心目标非常明确：将忠诚客户沉淀至私域，提供专属服务，提升单客终身价值。

在完成了全渠道（淘宝、抖音、微商城、小红书）订单打通后，团队就明确了私域的核心定位：留住高价值的忠诚客户，并提供专属服务。

数据证明她们做到了：

  • 2025年私域销售额实现了逐月增长
  • 客单价达全域客户的3.4倍
  • 消费频次为3倍；连带率1.2倍
  • 老客半年留存率49%，半年消费频次高达15.76次
  • 线索跟进转化率90%，成交客单价高于全域69%

围绕着GMV占比最高的2个渠道：抖音和微商城，ROMI通过「社群+营销+直播」的组合拳，实现了私域好友在全域的客单价提升：

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一图看清：公私域联动打造「社群+营销+直播」组合玩法

02 如何做差异化策略？商品、营销、服务

ROMI STUDIO没有简单地把公域商品搬运到私域，而是从商品、营销、服务三个维度做了区分，让客户体验到“留在私域”的独特价值。

01商品

不过度打折，渠道专属价值，扩充产品矩阵

  • 折扣商品限时限量：不同渠道可自选折扣品，作为渠道专属差异化特点，吸引散客转化，但折扣非常克制，避免损害品牌心智，大多为限时限量的福利品。

  • 好物分销差异化选品：围绕着用户补充“达人带货”商品矩阵，私域的好物来自“分销市场选品”，价格有竞争力，作为大促期间的激活手段。

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有赞分销市场支持一键上架商品，轻松卖好货

02 营销

抖音只做直播，但私域有更多丰富玩法

  • 私域专属活动：达人不直播时，私域仍保持营销节奏，如私域大促、双倍积分、日常活动例如「会员日」「每周会员活动」等，加深客户对私域的留存心智。

  • 社群氛围营造：通过晒图、问卷、调研等形式提升互动，区别于抖音社群的“安静”；

  • 储值体系设计：私域独享储值玩法，不是明折却提升复购频次，解决平台比价问题。

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03 服务

私域配备客销团队，主动提供搭配建议，推动高客单与高连带；

公域仅被动答疑，私域则主动服务，深化客户关系。

03 如何提升全域客单？从拉新、首购到复购

01 拉新

精准获客：包裹卡+抖音实时加粉

ROMI STUDIO不过度追求加粉数量，而是关注精准度。

  • 包裹卡：通过包裹卡添加沉淀的好友，全域客单价是整体近5倍，消费频次是4倍。团队为了提升包裹卡质感，改为牛卡匹配品牌视觉，并且仅针对正价渠道的客户，并且通过限量折扣吸引顾客的私域首单体验。

  • 抖音实时短信加粉：抖音直播间支付成功后，实时用短信触达，加微率高达8.2%，首单ROI=113，月留存率88%。对比普通的短信加粉（点击率不足5%，加粉率不足1%），这是非常高的数据表现。

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02 首购

新客SOP：分层触达促首购

顾客在加上好友后，由于直播/大促活动的节奏往往不稳定，无法保证客户添加企微后7天内就有直播/大促活动，所以设计了针对添加企微行为后 7/10/15/30天， 层层递进促首单。

针对加粉后未下单客户，设置阶梯式SOP计划：

  • T+7：首单福利通知
  • T+10：积分兑换提醒
  • T+15：专属折扣吸引
  • T+30：满减券挽回

通过自动化营销工具，可以实现及时有效执行，并根据用户行为，做出层层筛选，通过持续触达，首购转化率显著提升，好友消费频次提升3.5次。

03 复购

复购留存：选择「社群+营销+直播」组合拳，实现618期间好友客单价是全部客户的3.2倍。

社群作为核心阵地，不仅快速聚粉，还承载了粉丝交流、调研、晒图等多种功能。

ROMI STUDIO并没有强行把交易留在微信，而是尊重用户习惯：

  • 在社群发送抖音直播链接，让粉丝回抖音下单；
  • 通过储值、积分、赠品等方式提升私域复购频次；
  • 大型活动（如618）中，在「活动预热、活动爆发、活动返场」三个阶段，分别通过朋友圈/社群/1V1通知，展开不同的策略触达。

最终达成社群对全域贡献占比达5% ；社群贡献微商城销售额60%，社群单客价值是全域2倍。

通过好友分层维护，线索跟进转化率达90%，跟进成交的客单价高于全域69%

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结语

ROMI STUDIO的案例把公私域联动的价值，做出了很好的示范。做私域不是简单拉群、发广告，而是要有清晰的用户定位、差异化的价值设计、持续的温度互动，从而提升全域客单价：

其成功可总结为三点：

  1. 精准定义高价值用户，不贪多求全；
  2. 设计公私域差异体验，让客户有理由留下；
  3. 深度服务+情感联结，提升信任与复购。

尤其在女装这种非标品行业，搭配建议、互动氛围、专属服务才是私域的核心竞争力，远比低价促销更能持续吸引高价值人群。

如果你也在思考如何提升客户价值、跳出流量陷阱，ROMI STUDIO的“社群+营销+直播”组合拳，提供了一个值得借鉴的方向。

有赞新零售是国内领先的智能消费者运营解决方案提供商，基于「连接-触达-转化-忠诚」消费者旅程可复制的运营方法论。全维度整合消费者数据形成精准客户画像，开展自动化精准营销和会员增值营销。一体化产品组合，包含 CRM、企微助手、智能导购、自动化营销、连锁商城、全渠道数据打通、运营陪跑、咨询规划等产品和服务。

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